實(shí)際上戶(hù)用市場(chǎng)的主力還是擁有眾多人口及屋頂的農村，與家電下鄉類(lèi)似，深入打開(kāi)農村市場(chǎng)需要大量的人力投入，所以目前大部分企業(yè)選擇了經(jīng)銷(xiāo)商制度，一方面經(jīng)銷(xiāo)商熟悉當地市場(chǎng)有著(zhù)先天的優(yōu)勢，另一方面企業(yè)也不需要鋪開(kāi)至村級的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，耗費大量的人力成本。
日前，通過(guò)對河北省的部分戶(hù)用市場(chǎng)進(jìn)行了走訪(fǎng)調研，“八仙過(guò)海各顯神通”，對于這部分非行業(yè)背景出身半路“殺進(jìn)”光伏行業(yè)的同行，他們在當地的口碑可能直接影響到該區域整個(gè)品牌的發(fā)展。
戶(hù)用光伏市場(chǎng)的接受度正逐漸打開(kāi)
戶(hù)用光伏市場(chǎng)的熱度始于2016年下半年，各企業(yè)以恍如一夜春風(fēng)來(lái)的速度陸續推出了旗下的戶(hù)用品牌，開(kāi)始布局戶(hù)用光伏市場(chǎng)。眾所周知，在此之前，光伏企業(yè)打交道的基本都是電力投資企業(yè)、國家電網(wǎng)以及各級政府部門(mén)，如何深入農村市場(chǎng)進(jìn)行推廣都是一條摸著(zhù)石頭過(guò)河的路，前途難料。
“今年老百姓的接受程度明顯比去年好多了，經(jīng)常會(huì )有人主動(dòng)打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)”，河北某品牌經(jīng)銷(xiāo)商向光伏們介紹道，“了解的人越來(lái)越多，從新聞上看到的，也有從朋友處了解到的。”
隨著(zhù)光伏扶貧在全國的開(kāi)展，光伏電站登錄新聞聯(lián)播等公眾類(lèi)媒體的次數正逐漸增加，由此作為受眾人群的老百姓對于光伏行業(yè)的了解也正在增加。實(shí)際上，在各品牌企業(yè)大規模鋪進(jìn)戶(hù)用市場(chǎng)之前，已經(jīng)有光伏企業(yè)在鋪墊戶(hù)用市場(chǎng)了。
如今深陷停牌風(fēng)波的漢能薄膜發(fā)電在2016年的財報中公示，其戶(hù)用發(fā)電事業(yè)部在2016年售出近3萬(wàn)套戶(hù)用光伏系統。同時(shí)這也是該公司2016年度業(yè)績(jì)大幅提升的主要原因，“戶(hù)用發(fā)電事業(yè)部進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商渠道優(yōu)化取得成功，期內售出接近3萬(wàn)套戶(hù)用光伏系統，銷(xiāo)售收入由2015年的2.81億港元急升到2016年的12.35億港元，取得強勁上漲”。
據漢能財報，2016年營(yíng)業(yè)收入達到44.83億港元，較上年的28.15億港元大幅上升59%；毛利增加至25.98億港元，較上年度的13.73億港元上升89%。
在走訪(fǎng)中也發(fā)現，在2016年漢能對于戶(hù)用市場(chǎng)的普及有目共睹。“漢能在2016年做的蠻多的，市場(chǎng)份額也有一半多，但是他們價(jià)格比較高，電站運行了一段時(shí)間之后發(fā)現，發(fā)電量跟當初的預期有差距”，某經(jīng)銷(xiāo)商介紹道，“后來(lái)品牌越來(lái)越多，漢能的競爭力就慢慢下降”。
整體來(lái)看，戶(hù)用市場(chǎng)正逐漸發(fā)展至培育期的末端，對于參與其中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，加入的品牌越多，競爭壓力越大，但同時(shí)，市場(chǎng)的打開(kāi)也有賴(lài)于各家齊心協(xié)力的市場(chǎng)宣傳與推廣。
經(jīng)銷(xiāo)商的“小九九”
戶(hù)用市場(chǎng)的鋪開(kāi)與經(jīng)銷(xiāo)商的大力推廣不無(wú)關(guān)系，“企業(yè)總部安排過(guò)兩次地推，每次大概會(huì )過(guò)來(lái)二十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，但客戶(hù)來(lái)源主要還是靠自己積累”，河北某品牌經(jīng)銷(xiāo)商向光伏們介紹道。
實(shí)際上在各大品牌企業(yè)鋪天蓋地砸進(jìn)戶(hù)用市場(chǎng)之前，有些企業(yè)的市場(chǎng)已經(jīng)提前鋪開(kāi)，在光伏們的調研中發(fā)現，第一批戶(hù)用光伏經(jīng)銷(xiāo)商從事這個(gè)行業(yè)最長(cháng)的有將近兩年的時(shí)間了，而市場(chǎng)也從那時(shí)候就開(kāi)始醞釀了。
“我從1994年開(kāi)始在本地做生意，在電動(dòng)車(chē)剛開(kāi)始推行的時(shí)候拿下了愛(ài)瑪的縣級總代，2016年3月份成為了力諾光伏的授權經(jīng)銷(xiāo)商，這一年多安裝了270戶(hù)左右。”包括英利、力諾等企業(yè)啟動(dòng)戶(hù)用市場(chǎng)實(shí)際上比“大部隊”都要早一些，但最初的戶(hù)用僅是提供組件，而不是整個(gè)系統產(chǎn)品打包。
——“您認為戶(hù)用光伏系統最好的推廣方式是什么？”
——“口口相傳”
上述這一點(diǎn)在光伏們的調研中得到了不少經(jīng)銷(xiāo)商的認可，“我沒(méi)有再設立鄉鎮代理，一個(gè)村里第一家建電站的就是我在這個(gè)村里的代理，推薦一戶(hù)提成1000元，一方面已經(jīng)建了電站的老百姓的態(tài)度更具說(shuō)服力，另一方面，可以花更少的資金成本來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，設立鄉鎮代理是沒(méi)法用1000元/套滿(mǎn)足的。”
“我自己搞過(guò)一次招商會(huì )，總花費差不多兩萬(wàn)塊錢(qián)，去年年底的時(shí)候組織了一次回饋老客戶(hù)的活動(dòng)，給他們培訓了下光伏電站平時(shí)的運維知識等，效果不錯，當天就簽了三十幾份合同。在售后服務(wù)這塊，我們專(zhuān)門(mén)安排了一個(gè)人負責監控所有電站的發(fā)電情況，以縣城為中心，十公里以?xún)鹊囊髢尚r(shí)之內到達，十公里以外的要求三個(gè)小時(shí)到達解決問(wèn)題，最近在添置清洗機，準備把我們目前裝的電站都免費給老百姓清洗一次，順便檢查下有沒(méi)有安全隱患之類(lèi)的。”該經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)道，“其實(shí)我們是有自己的小九九的，如果你做的服務(wù)超出了老百姓的預期，他們會(huì )從心底里感激你；但如果等到老百姓自己發(fā)現問(wèn)題找你保修，然后時(shí)效又不能保障的話(huà)，就會(huì )形成反作用，對于想深耕這塊市場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)這是很不利的。”
除了市場(chǎng)推廣，經(jīng)銷(xiāo)商們也有自己的擔心，“上網(wǎng)電價(jià)一降再降，這對說(shuō)服老百姓投資很不利，五年的回收期老百姓還是可以接受的，時(shí)間再久很多人就犯嘀咕了，而且河北省的省級補貼也馬上到期了，補貼這塊對于老百姓投資的心理預期影響還是挺大的。”
對于處在市場(chǎng)培育期的戶(hù)用光伏，質(zhì)量與售后是需要格外關(guān)注的方面，正如推廣的時(shí)候一樣，如果一旦出問(wèn)題，也會(huì )像多米諾骨牌一樣發(fā)生連鎖反應，進(jìn)而影響老百姓的投資熱情。
