有人快速地抓住了這個(gè)機遇，成功的轉型到光伏這個(gè)新興行業(yè)。今天，讓我們來(lái)看看90后小伙兒文震——宜昌晶陽(yáng)光伏科技有限公司總經(jīng)理，他的創(chuàng )業(yè)轉型之路。
宜昌晶陽(yáng)光伏科技有限公司總經(jīng)理文震
從汽車(chē)4S店到光伏的跨越
文震是個(gè)成熟穩健的人，如果不是聽(tīng)到他車(chē)上播放的抖音網(wǎng)紅歌曲，你很難看出他是一個(gè)90后。談起光伏，他總是滔滔不絕，從早先的工作經(jīng)歷到進(jìn)入光伏行業(yè)，再到他對光伏行業(yè)的所見(jiàn)所聞所感所悟，仿佛為光伏而“著(zhù)魔”，真應了那句“不瘋魔，不成活”的電影臺詞。到了辦公室，品嘗著(zhù)當地的絲綿茶，文震給我們講起了他的光伏故事。
“我在廣州的索尼公司工作了三年，晉升很快發(fā)展不錯，但還是懷揣著(zhù)回報家鄉的理想回來(lái)了。我家在宜昌秭歸縣，是屈原故里，小縣城的機會(huì )沒(méi)有廣州多，我先是加入了朋友開(kāi)的汽車(chē)4S店，負責汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，業(yè)績(jì)好的時(shí)候一個(gè)月能賣(mài)30多輛車(chē)，很有成就感。但是汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)日趨飽和，明顯感受到寒意來(lái)襲，所以我們從2014年底就開(kāi)始考慮轉型，尋找商機再次出發(fā)。”
做生意當然要賺錢(qián)，但文震的不同之處在于，他想在賺錢(qián)的同時(shí)，還能做一點(diǎn)兒對家鄉人有意義的事。就這樣，文震慢慢地接觸到光伏行業(yè)，“其實(shí)一開(kāi)始我了解的不多，所以也沒(méi)多看好這個(gè)行業(yè)，但是當我去金寨的扶貧項目實(shí)地考察后，才開(kāi)始認真考慮這個(gè)事。那個(gè)地方真的是家家戶(hù)戶(hù)都安裝了戶(hù)用光伏系統，而且人們都非常認可，光伏真的能讓老百姓賺錢(qián)。那次考察讓我堅定了從事光伏行業(yè)的心。”和汽車(chē)4S店相比，戶(hù)用光伏屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，“錢(qián)”景可觀(guān)，而且既能讓家鄉人們賺錢(qián)，又能保護環(huán)境，這樣的生意，可做!
代理靠譜品牌，穩穩向前
文震公司代理的是晶澳家庭光伏發(fā)電系統，在談到當時(shí)是如何選擇的時(shí)候，文震表示這個(gè)也是經(jīng)過(guò)長(cháng)期考察的。“在去金寨考察的時(shí)候，我發(fā)現組件的質(zhì)量問(wèn)題很突出，有的組件邊框竟然是塑料的，所以從那個(gè)時(shí)候我就在想，我一定要選擇一個(gè)靠譜的品牌代理，產(chǎn)品品質(zhì)必須是第一位的。”
“我最早代理的也是個(gè)一線(xiàn)品牌組件，可是他們定價(jià)太高了，客戶(hù)接受不了，如果賣(mài)價(jià)太低了我又沒(méi)有什么利潤，生意做不下去。2016年，我開(kāi)始接觸晶澳太陽(yáng)能，他們在行業(yè)內的口碑一直不錯，本著(zhù)負責的態(tài)度，我試裝了一套晶澳產(chǎn)品，發(fā)現發(fā)電量竟然比之前代理的品牌產(chǎn)品還略高，性?xún)r(jià)比這么好，我毫不猶豫地拿下了晶澳在宜昌地區的總代理權。”
“此外，晶澳對產(chǎn)品品質(zhì)和渠道管控非常嚴格，保證每一塊組件都是從原廠(chǎng)的渠道出來(lái)的，不像某些品牌，多為代工或者貼牌組件，產(chǎn)品品質(zhì)不穩定。其實(shí)產(chǎn)品的真正品質(zhì)如何，經(jīng)銷(xiāo)商是最清楚的，因為我們看到的都是用戶(hù)實(shí)實(shí)在在的發(fā)電量，最真實(shí)客觀(guān)。這兩年戶(hù)用光伏市場(chǎng)火爆，很多人來(lái)宜昌做兩年賺點(diǎn)快錢(qián)就走了，不會(huì )像我們思量那么多。借此機會(huì )給大家提個(gè)醒，您在選擇產(chǎn)品時(shí)，在其他情況差不多的情況下，最好選擇踏實(shí)經(jīng)營(yíng)的本地人，因為他跑不了，他做的不好在當地的名聲就臭了。”
一個(gè)很經(jīng)典的案例更加堅定了文震對于晶澳產(chǎn)品的信心。有一個(gè)客戶(hù)從文震這里購買(mǎi)安裝了晶澳家庭光伏發(fā)電系統，他的鄰居看到后圖便宜，裝了一套其他品牌的系統。兩家的戶(hù)型、朝向和安裝量一模一樣，晶澳系統的發(fā)電量比對方平均每天高出5度電左右。“我們經(jīng)常拿這個(gè)真實(shí)的例子給客戶(hù)講，你看著(zhù)產(chǎn)品外觀(guān)區別不大，覺(jué)得裝上都一樣，選便宜的就行了，其實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)真的差很多，貪一時(shí)的小便宜會(huì )影響你未來(lái)25年的收益”。
匠心品質(zhì)，做好每一套系統
宜昌地理位置特殊，山區較多，很多村民的房屋都是依山而建，朝向各不相同，戶(hù)用光伏的安裝難度比較大。而且人們居住的非常分散，山腳下常常只有幾戶(hù)人家。有的經(jīng)銷(xiāo)商為了降低成本，前期的測量、設計工作不到位，安裝也是應付了事，更談不上后期的運維與服務(wù)。
而文震和他的同事們，為了向人們科普光伏發(fā)電，提供專(zhuān)業(yè)細致的測量、設計、運維服務(wù)，每天都奔波在去客戶(hù)家的路上，文震說(shuō)“做了光伏，根本沒(méi)有休息日，我結婚快一年了，還沒(méi)和老婆去度蜜月呢”。由于山路難行，他們還雇傭了一名部隊轉業(yè)的資深司機。正是這樣踏踏實(shí)實(shí)做人、兢兢業(yè)業(yè)做事的態(tài)度，建立了良好的口碑，這一點(diǎn)從超高的客戶(hù)推薦率上就能看出來(lái)。“宜昌總共有90多個(gè)鎮，我們現在已經(jīng)開(kāi)發(fā)了20多個(gè)，一路穩扎穩打，和很多客戶(hù)都成了朋友，真的特別有成就感”。
難能可貴的是，在運維方面，文震始終履行24小時(shí)內反饋的承諾。“我們一個(gè)客戶(hù)的系統出現了問(wèn)題，下午三點(diǎn)多給我們打電話(huà)，我們的工程師下午五點(diǎn)就趕到現場(chǎng)并把問(wèn)題解決了?？蛻?hù)特別滿(mǎn)意，陸續為我們介紹了三個(gè)客戶(hù)。其實(shí)，我們只是做了應該做的，但是客戶(hù)會(huì )深受感動(dòng)，這件事讓我對運維愈發(fā)的重視起來(lái)。我們的運維能力很強，最近我們拿到了宜昌市秭歸縣國網(wǎng)陽(yáng)光10兆瓦扶貧項目，分散在縣內各鄉鎮的50個(gè)站點(diǎn)全部由我們晶陽(yáng)來(lái)運維。”
還有一個(gè)有意思的現象是，宜昌居民安裝戶(hù)用光伏除了發(fā)電收益因素外，還有一種訴求是屋頂隔熱。文震做過(guò)一個(gè)被當地所有代理商拒絕的“陽(yáng)光房”改造項目，客戶(hù)想在現有的陽(yáng)光房玻璃頂上加裝一套光伏發(fā)電系統，咨詢(xún)了很多其他品牌的代理商，由于施工難度太大，沒(méi)有一家肯接。但是文震憑借豐富的施工經(jīng)驗和實(shí)力，圓滿(mǎn)完成了工程，不僅滿(mǎn)足了客戶(hù)的隔熱要求，后續的發(fā)電收益也帶給客戶(hù)不小的驚喜。
陽(yáng)光房15KW屋頂光伏電站
當談及是否會(huì )通過(guò)降價(jià)的方式占領(lǐng)更多的市場(chǎng)時(shí)，文震表示，“價(jià)格會(huì )基于市場(chǎng)行情來(lái)調整，但絕不能以犧牲用戶(hù)體驗為代價(jià)。一套好的光伏系統，不僅是質(zhì)量要過(guò)關(guān)，后續的運維也要跟上，而這部分錢(qián)很多經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有考慮在內的，用戶(hù)就更不了解了。我始終堅持讓每一套經(jīng)由我們公司售出的晶澳家庭光伏發(fā)電系統都能保障其后續的收益，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。”
在文震的用心經(jīng)營(yíng)下，晶陽(yáng)光伏的營(yíng)收已經(jīng)比原先的汽車(chē)4S店高出幾倍，從最開(kāi)始的僅僅幾個(gè)客戶(hù)到2017年的一年新增四百多個(gè)客戶(hù);從最開(kāi)始的一個(gè)普通經(jīng)銷(xiāo)商做到晶澳2018年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上的“銷(xiāo)售增長(cháng)獎”獲得者。“堂堂正正做人，兢兢業(yè)業(yè)做事”的經(jīng)營(yíng)理念將晶澳成就為全球領(lǐng)先的高性能光伏產(chǎn)品制造商，相信有同樣經(jīng)商理念的文震，也能走得很遠。
