從7套到2000多套，耿建輝用了4年。作為一個(gè)光伏人，他“畢業(yè)”了，而對于大多數進(jìn)入行業(yè)時(shí)間尚短、體量較小的經(jīng)銷(xiāo)商，他們還有很長(cháng)的路要走，還需要經(jīng)歷“從1到100”的陣痛。毫無(wú)疑問(wèn)，耿建輝和承合新能源為他們做了一個(gè)不錯的示范。
從7到2000+承合的發(fā)展之路
2014年正月，河北承合新能源科技有限公司正式成立。耿建輝表示，自己“沒(méi)錢(qián)、沒(méi)關(guān)系、沒(méi)背景”，無(wú)法與大型央企抗衡，于是選擇了尚在起步階段的分布式光伏市場(chǎng)。
從當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，分布式光伏、特別是戶(hù)用光伏是一條飽受質(zhì)疑的路。整個(gè)2014年，耿建輝只賣(mài)出7套光伏系統，總裝機不超過(guò)50KW。
所幸，他選擇了正確的路，并堅持了下來(lái)。
2017年，河北、山東戶(hù)用光伏市場(chǎng)發(fā)展迅猛，新增裝機均超過(guò)10萬(wàn)戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商數量更是呈幾何級數增長(cháng)。耿建輝介紹，目前他的渠道商已經(jīng)超過(guò)100家，2017年為不少于2000戶(hù)居民提供優(yōu)質(zhì)分布式光伏系統。
“從剛進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候起，我就相信每家每戶(hù)裝光伏會(huì )成為未來(lái)新趨勢?，F在看來(lái)，我的選擇是正確的。”
家教原理——如何選擇逆變器?
一套光伏系統中，出現故障頻率最高的通常是逆變器。耿建輝坦言，他用過(guò)多個(gè)品牌的逆變器產(chǎn)品，但質(zhì)量、售后問(wèn)題層出不窮，很多時(shí)間都被浪費在維修、更換逆變器上。“正好那個(gè)時(shí)候華為進(jìn)入分布式光伏市場(chǎng)，我也希望與大品牌合作，無(wú)論知名度還是發(fā)電量，都有利于提升承合的品牌形象，吸引消費者。”
在承接工商業(yè)屋頂光伏項目時(shí)，EPC企業(yè)會(huì )面臨一個(gè)問(wèn)題：對于1MW的屋頂分布式光伏項目，是選擇1臺1MW集中式逆變器呢，還是選擇20臺50KW組串式逆變器?
耿建輝的選擇是后者。
他表示，“華為的多路MPPT組串式逆變器，無(wú)論在工商業(yè)還是家用項目中，都可以帶來(lái)更高的發(fā)電量，從而提升收益率和品牌口碑。”
為了讓渠道商理解MPPT的含義，耿建輝給他們做了一個(gè)生動(dòng)的比喻：“一個(gè)老師帶50名學(xué)生，與一個(gè)家教帶1-2名學(xué)生相比，后者的效果肯定更好。雖然花費增加了，但后者考高分、上清華的幾率是前者的幾十倍，還是很劃算的。”
雖然“多路MPPT”這一概念并非華為首創(chuàng )，但經(jīng)過(guò)長(cháng)期的市場(chǎng)培育，多路MPPT已經(jīng)和智能高效一樣，成為華為光伏逆變器的標簽，應用廣泛，一騎絕塵。從2015年起，華為連續三年穩居智能光伏逆變器領(lǐng)域的王者寶座，2017年在分布式戶(hù)用領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率更是達到了37%，通過(guò)高發(fā)電量、高收益獲得了經(jīng)銷(xiāo)商、終端消費者的一致好評。
展望未來(lái)，耿建輝們該怎么走?
像耿建輝這樣，自行選擇組件、逆變器品牌，將整套系統賣(mài)給終端用戶(hù)的，通常被稱(chēng)為系統集成商，這也是大多數分布式光伏經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式。與系統品牌的地區分銷(xiāo)商相比，系統集成商的價(jià)格更具競爭力，但設備選型、金融貸款、售后服務(wù)等問(wèn)題都需要自己解決。從筆者對河北、山東市場(chǎng)調研的結果來(lái)看，集成商的系統質(zhì)量參差不齊，價(jià)格從4元/W到7元/W不等，對消費者的辨別力提出了考驗。
對此，耿建輝評論稱(chēng)，做集成商更考驗良心。那些試圖“賺快錢(qián)”的代理商，根本不懂光伏，只是一個(gè)逐利的商人而非“光伏人”，試圖從火熱的光伏市場(chǎng)分一杯羹罷了。“之前石家莊有個(gè)D企業(yè)，從事薄膜太陽(yáng)能分布式電站開(kāi)發(fā)，向客戶(hù)承諾每千瓦年發(fā)電量1800度，沒(méi)堅持兩年，謊言被戳穿，跑路了，消費者維權都找不到人。”他強調，經(jīng)銷(xiāo)商在推廣光伏發(fā)電的時(shí)候，都希望把市場(chǎng)做大，但一定要注意，不能把市場(chǎng)做濫，否則最終吃虧的還是自己。
據行業(yè)專(zhuān)家預測，2018年全國戶(hù)用光伏市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪爆發(fā)，裝機規?？赡茉?0-100萬(wàn)戶(hù)，甚至有企業(yè)將市場(chǎng)預期定在150萬(wàn)戶(hù)。作為市場(chǎng)佼佼者，耿建輝對自己有充足的信心，能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中發(fā)展壯大。“今年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)能達到去年的3倍，也就是4億元左右。從整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，我認為是可以實(shí)現的。”
光伏經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟分析師對承合的未來(lái)也非?？春?。他表示，分布式光伏市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始呈現“資源富集、贏(yíng)家通吃”趨勢，那些較早進(jìn)入分布式光伏的企業(yè)，積累了大量的渠道資源、客戶(hù)資源和良好業(yè)績(jì)口碑，在競爭中處于優(yōu)勢地位，也更容易實(shí)現超過(guò)平均增長(cháng)率的發(fā)展速度。“承合是河北地區優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的代表，特別是與華為這樣的一線(xiàn)企業(yè)綁定合作后，他的發(fā)展速度會(huì )更快，更容易獲得成功。”
