在第三方所有權（TPO）模式仍然占據市場(chǎng)主導位置并被認為是未來(lái)的光伏融資市場(chǎng)趨勢時(shí)，Ross就已經(jīng)確信，用戶(hù)所有權的光伏模式總有一天會(huì )在市場(chǎng)上占一席之地。
九年過(guò)去了，經(jīng)歷了無(wú)數千鈞一發(fā)的財務(wù)危機和不被接受的推介會(huì )，歷史終于證明了Ross是對的。
對得太早不一定是好事
SaraRoss最近在一檔電臺節目透露了她創(chuàng )業(yè)的一些思路，以及她對這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展軌跡的一些看法。
SaraRoss創(chuàng )業(yè)前從事的是國際發(fā)展與國內公共政策分析，她花了好些年的時(shí)間致力于把一些好點(diǎn)子轉化為切實(shí)可行的政策。當年，居民自己裝一套太陽(yáng)能系統大概需要81000美元現金，而且一些當地的安裝商往往不會(huì )提供融資選項，Ross開(kāi)始為這些用戶(hù)思考一些新的商業(yè)路徑。
一開(kāi)始就非常困難，因為她從來(lái)沒(méi)從事過(guò)光伏或融資領(lǐng)域。但她做金融的丈夫告訴她，“融資就是一大堆的計算和行話(huà)術(shù)語(yǔ)”，她想，“我能算數也能把這些術(shù)語(yǔ)學(xué)起來(lái)”。
經(jīng)過(guò)三年種子資金運作，SaraRoss開(kāi)始籌集一些關(guān)鍵融資，她開(kāi)始在一些金融科技和清潔技術(shù)投資人之間打轉，她的公司跟這兩個(gè)領(lǐng)域都有關(guān)。她持續地遭遇拒絕，因為投資人覺(jué)得她的職業(yè)背景和四年家庭主婦經(jīng)歷并不符合任何一種曾經(jīng)得到過(guò)大額投資的風(fēng)投模式。
除此之外，Sungage當時(shí)提供的融資產(chǎn)品與當時(shí)流行的TPO模式?jīng)]有可以融合的地方。2010年前后，美國光伏市場(chǎng)正盛行TPO模式，這種模式本質(zhì)上就是光伏屋頂租賃，它使屋頂所有者免去昂貴的初期部署費用，以低于公用事業(yè)零售電費的價(jià)格使用光伏發(fā)電系統。但用戶(hù)必須放棄光伏系統的所有權，系統的所有權歸運營(yíng)商所有。2013年，以TPO（第三方所有權）模式開(kāi)發(fā)的項目占到美國戶(hù)用光伏市場(chǎng)的66%。
而Ross想要推廣的是基于住戶(hù)所有權基礎上的各種光伏貸款，光伏貸款模式的住戶(hù)可以獲得多種針對光伏資產(chǎn)（所有權）的稅收優(yōu)惠：包括30%的聯(lián)邦投資稅收抵免（ITC），上網(wǎng)電價(jià)補貼（FIT），以及可再生能源配額（REC）優(yōu)惠。而通過(guò)TPO模式租用系統的住戶(hù)無(wú)法獲得上述優(yōu)惠，并且第三方作為光伏系統的所有者可以通過(guò)加速折舊來(lái)實(shí)現系統成本快速回收——住戶(hù)也無(wú)法享受到這一點(diǎn)。
SaraRoss說(shuō)，當她跟投資人介紹這種Sungage模式時(shí)，他們不理解為什么還要發(fā)展其他的融資模式，因為T(mén)PO對用戶(hù)來(lái)說(shuō)幾乎不需要付出什么，“你無(wú)法打敗‘零’”。
無(wú)論是清潔技術(shù)還是金融科技的風(fēng)投都不愿意給Sungage機會(huì )。Ross只好后退一步，向小型的安裝商和用戶(hù)推廣，抓住她能抓住的一切可能客戶(hù)。
尋找能為其提供重要價(jià)值的合作伙伴
市場(chǎng)的變化逐漸證明了她的選擇，隨著(zhù)光伏的普及和發(fā)展，光伏系統的成本開(kāi)始快速下降，這使得光伏對于普通居民來(lái)說(shuō)變得更容易被接受，做相關(guān)融資的機構也使得安裝一套光伏系統有更多的財務(wù)選擇。這個(gè)時(shí)候，人們對光伏系統的所有權是否掌握在自己手里開(kāi)始有了新的考慮。
2016年，市場(chǎng)有了明顯的轉向。越來(lái)越多的客戶(hù)選擇自己購買(mǎi)太陽(yáng)能系統，而不是租賃。甚至早期的TPO冠軍玩家——SolarCity都開(kāi)始轉型，謀求更多的現金交易。但Sunrun還是堅持提供TPO模式服務(wù)。
Sungage早期面臨的這些尋找大型投資者的問(wèn)題讓SaraRoss傾向于從另一個(gè)角度看問(wèn)題。“大的資產(chǎn)負債表、大型投資伙伴、大戰略，聽(tīng)起來(lái)總是很誘人，但如果你本身對這些東西來(lái)說(shuō)并不是不可或缺的話(huà)，與其之間的關(guān)系就會(huì )變得很脆弱”。因此，Ross開(kāi)始尋找那些不僅僅是潛在投資工具的伙伴。
“你得保證你對這些伙伴來(lái)說(shuō)是有重要價(jià)值的”，Ross這樣認為。于是，Sungage找到了康涅狄格綠色銀行的CEOBryanGarcia，他掌握著(zhù)一大筆州政府專(zhuān)門(mén)用于投資清潔能源的資金，他需要向政府證明綠色銀行與可再生能源結合的商業(yè)模式是可行的，Sungage給他提供了一個(gè)在支票簿上簽字的機會(huì )。
Garcia最后簽署一筆500萬(wàn)美元用于安裝太陽(yáng)能系統的借款，Sungage從此打通了自己的商業(yè)模式路徑——為光伏系統商、投融資機構和業(yè)主搭建橋梁。此后，Sungage陸續掌握了更多低成本的貸款資源，主要合作方為信用合作社——如馬薩諸塞州的DigitalFederalCreditUnion（DCU），Ross認為信用合作社擁有最低廉的資金，向他們貸款通常不會(huì )被征稅，而且利息很低。2014年，Sungage與DCU的合作為其籌到1億美元貸款，足夠提供4000個(gè)光伏系統的安裝。
在清潔能源的大潮中，無(wú)數創(chuàng )業(yè)故事都很激動(dòng)人心。Sungage的歷程似乎并不特別，但早早就在所有人都不看好的階段預測到未來(lái)的趨勢，并能沉得住氣，挖掘一條無(wú)人注意的路徑，卻需要真正的智慧和勇氣。
