誰(shuí)能想到，當年最巔峰的企業(yè)，從2011年起就陷入了虧損狀態(tài)，背負著(zhù)巨大債務(wù)危機。雖然曾經(jīng)特立獨行的營(yíng)銷(xiāo)，讓這家企業(yè)“賺足”了眼球，但伴隨著(zhù)業(yè)績(jì)的持續慘淡，能感覺(jué)到這些年英利變得越來(lái)越沉寂。
中國光伏行業(yè)進(jìn)入到了下半場(chǎng)，戶(hù)用光伏起飛。當幾乎所有一線(xiàn)組件廠(chǎng)商、逆變器商等都加入這股浪潮時(shí)，英利也在其中。并且早在2013年初，便已著(zhù)手開(kāi)發(fā)家庭光伏市場(chǎng)，成立了專(zhuān)注分布式的公司——保定英利分布式能源股份有限公司。2016年英利正式推出家用光伏系統品牌——因能。
曾經(jīng)的組件老大，這次怎么做戶(hù)用？還是像以往一樣高舉高打？
合伙人比賣(mài)家居賺錢(qián)，村民7年就能回本
北京向南約70公里，便是保定涿州市。由于毗鄰北京的地緣因素，雖然這里只是三四線(xiàn)小城市，房?jì)r(jià)已經(jīng)高達2萬(wàn)元/平米。公開(kāi)資料顯示，2013年涿州農民人均純收入11753元。
都說(shuō)戶(hù)用光伏很熱，去村里轉轉，確實(shí)是時(shí)不時(shí)可以看到屋頂上的光伏板閃閃亮。個(gè)體戶(hù)張清是河北澳清新能源科技有限公司的負責人，他也是英利“因能”在涿州這一區域的唯一合伙人。今年2月底加入因能之前，他一直做家居生意兼賣(mài)壁掛爐和燃氣爐。
“加入3、4個(gè)月什么感受？”
“肯定比賣(mài)家居賺錢(qián)，但競爭比較激烈，但我之前就是做生意的，已經(jīng)司空見(jiàn)慣了”，他笑了起來(lái)。加入因能的這幾個(gè)月，張清已經(jīng)做了超過(guò)100kW的量。
跟著(zhù)張清，在剛入伏的高溫天，也走訪(fǎng)了這里的幾戶(hù)村民。
涿州刁窩鄉徐二村陳海家，一戶(hù)就裝了35kW，按因能在當地8塊錢(qián)一瓦的價(jià)錢(qián)，投資需要28萬(wàn)。
這是張清手機里用后臺客戶(hù)端監測到的發(fā)電量與收益（截至到7月12日下午13點(diǎn)51分）。
當我把這戶(hù)家庭光伏電站Post到朋友圈，很多人持驚訝甚至不看好態(tài)度。“太貴”、“感覺(jué)要賠錢(qián)”、“哪天沒(méi)補貼了怎么辦”……
這在某種程度上也反映了目前戶(hù)用光伏在到達終端用戶(hù)上面臨的尷尬現狀，何況朋友圈評論的人認知水平都不低。但如果要細算下來(lái)，以全額上網(wǎng)來(lái)計算，冀南地區光伏標桿上網(wǎng)電價(jià)0.85元加河北省補貼0.2元，一度電能拿到1.05元的電價(jià)。35kW以一年近4萬(wàn)度電發(fā)電量來(lái)計算，7年應該能回本。只是有一點(diǎn)，三年之后河北的省補可能就不確定了。
不過(guò)在和當地村民聊天過(guò)程中，感覺(jué)大家對一筆拿出幾萬(wàn)元錢(qián)多少還是有些顧慮，更多還是希望可以分期付款或者零首付。張清談到自己在市場(chǎng)推廣過(guò)程中遇到的一個(gè)難點(diǎn)就是村民持觀(guān)望態(tài)度，并不想掏錢(qián)。但目前金融對這塊市場(chǎng)的支持力度還遠遠不夠，據張清自己介紹，目前就談了中成村鎮銀行一家，而且放貸額度僅有一戶(hù)3萬(wàn)的額度。
“經(jīng)銷(xiāo)商”死胡同，“合伙人”模式怎么運作
和因能董事長(cháng)劉丁濤見(jiàn)面的當天，他們正好開(kāi)完經(jīng)營(yíng)分析會(huì )。劉介紹，目前在中國已有超過(guò)2萬(wàn)戶(hù)家庭在使用因能光伏產(chǎn)品與服務(wù)。截至2017年6月31日，因能合伙人超過(guò)512家，簽約網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1156家，覆蓋全國26個(gè)省市自治區。
而單就這上半年的戰績(jì)，據他透露，因能做了將近5000套，按出貨量算應該在30MW左右。“基本上今年也是按1萬(wàn)套來(lái)做的目標”。從市場(chǎng)分布上來(lái)看，除了河北、山東、山西、河南等既有優(yōu)勢地區，因能今年也開(kāi)拓了安徽、江蘇、浙江、廣東、上海等華東華南地區。
和其他廠(chǎng)商推出的保證金加首批訂貨不同，因能采用的是“合伙人”方式，加入的合伙人需要交納一年一萬(wàn)元的品牌使用費，這部分費用不做退還。
“1萬(wàn)塊錢(qián)，草根就可以干”。因能的思考是，光伏很大程度上依靠口碑傳播，“我們希望能夠找到適合口碑傳播的合伙人，由他來(lái)帶動(dòng)很小的局部（一個(gè)鎮/縣）我們就知足了。”
其實(shí)不是沒(méi)走過(guò)彎路。
就在一年前，他們也采取了“經(jīng)銷(xiāo)商、代理商”的老路子——“15萬(wàn)保證金加30萬(wàn)首批訂貨”。但后來(lái)發(fā)現越走越像鉆進(jìn)了死胡同。
他們發(fā)現按這種模式沉淀下來(lái)的客戶(hù)非常少。雖然經(jīng)銷(xiāo)商可以交付保證金，讓你有大量的資金沉淀，也能保證首批訂貨，但怎么保證經(jīng)銷(xiāo)商持續做下去卻是難題。
也就是說(shuō)，可以滿(mǎn)足保證金+首批訂貨的經(jīng)銷(xiāo)商并不一定適合做戶(hù)用光伏推廣。對于能拿出45萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，或許推廣家庭光伏只是個(gè)副業(yè)，又或許他并不適合做口碑傳播，完成首批訂貨后，第二批、第三批更之后的訂貨怎么辦？
“資金實(shí)力并不適合作為判斷能否建立長(cháng)期合作的標準”，劉丁濤說(shuō)，他們發(fā)現目前相對優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，輻射半徑真的也就不過(guò)是50公里（一個(gè)鎮/縣）。
劉丁濤說(shuō)，他們現在已經(jīng)過(guò)了繼續高舉高打的時(shí)候，“如果還延續去年的方式我估計我們活不下去”。
畢竟現實(shí)情況擺在眼前。此前6月份，英利綠色能源公布了2017年第一季度財報，在第一季度英利凈營(yíng)業(yè)收入12.338億元，同比下滑50%，凈虧損人民幣1.844億元，相比之下去年第四季度的凈虧損為人民幣19.137億元。
“手上就這點(diǎn)糧食，所以只能精打細算了”，劉丁濤把這形容為蓄力的過(guò)程。
對于戶(hù)用光伏的痛點(diǎn)，他提到一個(gè)是目前市場(chǎng)上拼裝商還是太多，尤其是在15、16年。“我甚至認為現在拼裝商的市場(chǎng)占有率還是遠遠大于目前的大廠(chǎng)商。但是這些集成商有多少能堅持25年？
目前用戶(hù)還沒(méi)有強烈的品牌意識。不管是英利還是其他企業(yè)，目前的知名度還只停留在企業(yè)之間，沒(méi)有到達消費者。走訪(fǎng)過(guò)程中，當問(wèn)及村民一開(kāi)始為什么要裝，得到的回答更多也都是“看到親戚或誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)家裝了”。
去年因能對終端用戶(hù)做調研時(shí)發(fā)現，用戶(hù)對投資回報的預期基本是5到6年，因能再據此倒推出終端售價(jià)。劉丁濤表示，根據不同地區補貼強度不同，因能系統價(jià)格基本上在每瓦7塊到8塊之間，年投資回報率保持在2個(gè)點(diǎn)左右。
產(chǎn)品一定要過(guò)硬。7月16日召開(kāi)的因能合伙人營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )上，劉丁濤說(shuō)，很多人不理解為什么英利還要推出因能這個(gè)品牌。“但是到了今年，大家應該很明顯感覺(jué)到，一個(gè)獨立的系統品牌是多么的重要。今年同行都開(kāi)始跟風(fēng)了，這充分說(shuō)明我們對行業(yè)的定位與判斷是正確的。直到今年，我們推出合伙人計劃，快速打開(kāi)全國市場(chǎng)，蓄力了三年的時(shí)間。”
近日，彭博新能源財經(jīng)指出，到2020年，中國的家庭屋頂光伏累計裝機容量將接近10GW。劉丁濤則認為，中國戶(hù)用光伏市場(chǎng)在五年以后，可能會(huì )出現幾個(gè)寡頭品牌，現在市場(chǎng)尚在起步階段。
