在制造端，單晶這一新興技術(shù)路線(xiàn)的崛起打破了過(guò)去兩三年短暫的市場(chǎng)平衡，使得多晶產(chǎn)業(yè)鏈上的制造企業(yè)從舒適區中醒來(lái)，開(kāi)始新一輪的技術(shù)創(chuàng )新，如金剛線(xiàn)切割、黑硅技術(shù)、PERC多晶，價(jià)格混戰已經(jīng)發(fā)生并且還將繼續。新技術(shù)的應用使得單位面積的發(fā)電量在增加，組件價(jià)格不斷下降，投資回收周期縮短，中國戶(hù)用光伏市場(chǎng)具備了啟動(dòng)的可能性，在河北、山東、浙江、江蘇等省份，農村戶(hù)用光伏已經(jīng)初露崢嶸。
單多晶之爭我們留待以后再說(shuō)，今天重點(diǎn)談中國戶(hù)用光伏市場(chǎng)。
晴天科技已經(jīng)成為了農村戶(hù)用光伏的一個(gè)傳說(shuō)，盡管他們很低調，基本不接受媒體采訪(fǎng)，但傳說(shuō)已經(jīng)在江湖流傳。
晴天科技官方網(wǎng)站上公布的數據是2016年底銷(xiāo)售額突破3個(gè)億，2016年12月單月工程安裝量突破1000戶(hù)，到2017年2月21日，在職人員超過(guò)2000人。通過(guò)與行業(yè)內交流，了解到以上數據基本為實(shí)，另了解到晴天科技去年全年出貨量在7000-8000套之間。
在光伏領(lǐng)域，晴天科技從零起步，這樣的數字顯然給了很多觀(guān)望者進(jìn)入的勇氣和信心。過(guò)去，戶(hù)用光伏一直是難入大企業(yè)法眼的蒼蠅腿肉，但目之所及，地面電站和工商業(yè)屋頂兩類(lèi)市場(chǎng)已經(jīng)殺成一片紅海，戶(hù)用光伏市場(chǎng)剛剛起步，并且初步證明了市場(chǎng)的需求的確存在。
農村戶(hù)用光伏究竟是如何啟動(dòng)的?在英利集團旗下戶(hù)用光伏品牌“因能”團隊的協(xié)助下，我于兩天前在河北望都縣郭西村詳細了解了農民為何會(huì )選擇裝一套太陽(yáng)能發(fā)電系統。
該村目前只有兩家安裝了太陽(yáng)能發(fā)電系統，我所去的那家，業(yè)主是一名近60歲的老人，選擇安裝的是因能全能冠軍系統，電池板是英利生產(chǎn)的P型單晶組件，逆變器選用SMA產(chǎn)品，裝機容量為5KW級別，業(yè)主一次性全額付款3.5萬(wàn)。當天天氣晴好，12點(diǎn)時(shí)逆變器顯示當天發(fā)電量已經(jīng)達到15度電，預計全天發(fā)電量能夠達到35度電，業(yè)主采用的是全額上網(wǎng)方式，今年2月新上的系統，望都縣所在地區為三類(lèi)資源區，標桿上網(wǎng)電價(jià)為0.85元，加上河北省0.2元/kwh的補貼，全額上網(wǎng)方式下，一度電的收益是1.05元。根據該縣的光照資源條件，以及P型單晶組件的發(fā)電效率，預估該業(yè)主一年收益在6500元-7000元之間，因能的渠道銷(xiāo)售商張經(jīng)理則表示一套5KW級的全能冠軍，一年發(fā)電收益肯定能超過(guò)7000元。也就是說(shuō)，5-6年的時(shí)間業(yè)主就能收回3.5萬(wàn)元的初始投資，后續15-20年可以享受純收益。
農民投資渠道少，手有余錢(qián)，沒(méi)有養老及醫療保障，在農村，光伏發(fā)電系統是一種十分劃算的投資，尤其是解決老年人養老的后顧之憂(yōu)。但同時(shí)，在吃過(guò)了民間集資等投資方式的苦頭之后，農民對光伏這種復雜新生事物的信任感很難建立。
據張經(jīng)理說(shuō)，一開(kāi)始農民的確不相信裝一套太陽(yáng)能發(fā)電系統，可以從國家拿到錢(qián)，去年少部分農民開(kāi)始相信這件事，并且裝了系統，現在因為去年安裝系統的業(yè)主每月持續收到從電網(wǎng)返到業(yè)主銀行賬戶(hù)里的錢(qián)，越來(lái)越多的農民開(kāi)始主動(dòng)咨詢(xún)。按照目前已售的系統和正在接觸的客戶(hù)，預計4月份可以出貨20套左右。
在河北市場(chǎng)，2017年的一個(gè)顯著(zhù)趨勢便是需求快速增長(cháng)。農村戶(hù)用光伏市場(chǎng)的關(guān)鍵是拿下第一批種子用戶(hù)，如何獲取他們的信任非常重要。郭西村的這位業(yè)主就說(shuō)，和銷(xiāo)售商張經(jīng)理認識很多年了，知道他是一個(gè)非?？孔V的人，不會(huì )騙人，所以才敢安裝光伏發(fā)電系統。
銷(xiāo)售商還會(huì )和農村一些有權威、受信賴(lài)的人達成合作關(guān)系，經(jīng)他們介紹過(guò)來(lái)的消費者，成功安裝系統之后，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )給介紹人一定的提成。
目前在河北地區，7元/W是市場(chǎng)可以普遍接受的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格給渠道商預留了較大的利潤空間，在隨后與河間市特億陽(yáng)光的劉經(jīng)理溝通中了解到，今年河北地區從事光伏發(fā)電系統銷(xiāo)售的公司、個(gè)體戶(hù)越來(lái)越多，僅他所接觸的范圍，就有60-70家在競爭。
組成農村戶(hù)用光伏大軍的主要有以下四類(lèi)：一是光伏組件品牌企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，如因能、天合光能、漢能、晶科、愛(ài)康科技等;二是系統集成商自建渠道品牌，供應有穩定合作關(guān)系的光伏系統產(chǎn)品，如晴天科技、特億陽(yáng)光等;三是一些個(gè)體戶(hù)或公司將質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品拼裝到一起，以低價(jià)策略搶占市場(chǎng)；第四類(lèi)公司是從地面電站投資公司轉型，他們在入場(chǎng)之初選擇租賃農民屋頂、自己投資建設光伏發(fā)電系統的方式，如5KW的系統一年返還給農民800-1000元，這樣的公司有中民新能旗下的合資公司中民新光、正泰集團旗下的正泰安能。
從出貨量看，以目前可查詢(xún)的公開(kāi)數據為準，漢能的出貨量最大，2016年售出近3萬(wàn)套戶(hù)用光伏系統。公司投資模式的出貨量也排在前列，截至2017年3月，正泰安能一年裝了12000戶(hù)。
從銷(xiāo)售模式看，光伏組件品牌企業(yè)多選擇各地招商的方式。由于農村戶(hù)用光伏市場(chǎng)建立在人與人之間互相信任的基礎上，各大品牌企業(yè)都會(huì )廣泛招商，很少自建銷(xiāo)售隊伍下沉到農村去。對經(jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì )有繳納保證金、簽訂獨家代理等規定。但這種模式效果一般，經(jīng)銷(xiāo)商和品牌企業(yè)接觸后，對行業(yè)有了一定的了解，再通過(guò)前期市場(chǎng)拓展階段后，掌握了拿貨渠道，就會(huì )拋棄經(jīng)銷(xiāo)商的身份，自行集成光伏系統，賺取更多的差價(jià)。
因此，最早開(kāi)始拓展農村戶(hù)用光伏的一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始轉型，不再走經(jīng)銷(xiāo)商模式，如英利分布式光伏團隊從2013年開(kāi)始摸索，2016年推出自己的系統集成品牌“因能”，2017年因能用合伙人的方式來(lái)建立分銷(xiāo)渠道，主張平等互利、合作共贏(yíng)的理念，不再有高額加盟費、限定任務(wù)量、排他性等不公平待遇，供貨價(jià)格也更多的讓利給合伙人，模式轉變后，英利分布式副總經(jīng)理朱恩來(lái)透露，300多家因能合伙人目前已經(jīng)有200多家發(fā)生了實(shí)際業(yè)務(wù)關(guān)系，解決了經(jīng)銷(xiāo)商模式下僵尸渠道的問(wèn)題，今年3月單月的出貨量已經(jīng)接近去年一半的出貨量。
非光伏組件品牌企業(yè)，在農村戶(hù)用光伏的銷(xiāo)售模式還有自建銷(xiāo)售團隊下沉模式、貸款模式、屋頂租賃模式。這些模式大多發(fā)生在浙江等戶(hù)用光伏補貼較高的地區。由于對細節了解不多，本文暫不作展開(kāi)。
總體來(lái)看，農村戶(hù)用光伏市場(chǎng)還處于早期星火階段，燎原之勢還需等待一段時(shí)間，但時(shí)間可能很快，也許就在今年底。
這與農網(wǎng)系統薄弱、市場(chǎng)容量有限不無(wú)關(guān)系。國家電網(wǎng)規定，小型光伏電站總容量不宜超過(guò)上一級變壓器供電區域內的最大負荷的25%，假設村級變壓器容量為200KW，則該村最多只能裝50KW的戶(hù)用光伏，以每戶(hù)選擇5KW光伏裝機計算，該村最多只能安裝10戶(hù)人家。
消費者高度分散，部分區域剛剛度過(guò)市場(chǎng)教育階段，大部分區域仍然處于掃盲階段，單一區域的市場(chǎng)天花板顯而易見(jiàn)，如何建立與農民的有效并且高效的溝通?如何規?；焖侔l(fā)展?如何在短時(shí)間內迅速抓住第一波農村戶(hù)用光伏紅利?2017年年底的時(shí)候，也許就有答案了。
