本篇文章將基于linkedIn對四大海外市場(chǎng)（亞太、北美、拉美、歐洲/中東/非洲）及其B2B決策者的研究，并對相關(guān)數據進(jìn)行解讀，為中國企業(yè)提供海外營(yíng)銷(xiāo)戰略的啟發(fā)及指導，助力每一個(gè)“Made in China”實(shí)現從幕后走向臺前的華麗升級。
01 夯實(shí)品牌認知基礎
在B2B采購決策過(guò)程中，強大知名的品牌將能夠作為可靠背書(shū)，幫助中國企業(yè)進(jìn)入候選供應商名單，這不僅能夠簡(jiǎn)化采購決策過(guò)程，還可能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的溢價(jià)空間。
對于海外決策者而言，他們尤其重視的品牌特質(zhì)包括此品牌在行業(yè)的相關(guān)性，領(lǐng)先性及可信賴(lài)性。而中國品牌傳統上具備的“價(jià)格實(shí)惠”特點(diǎn)則并不是海外決策者非常關(guān)注的維度。因此，品牌出海需要入鄉隨俗，企業(yè)應調整品牌溝通時(shí)的側重點(diǎn)，講好品牌本土化的故事。
那么新問(wèn)題又來(lái)了：
品牌故事講什么？怎么講？去哪講？
別急，看完下面兩部分或許你就豁然開(kāi)朗了
02 明確營(yíng)銷(xiāo)內容和形式
話(huà)不多說(shuō)先上調研統計數據（圖1.）
（圖1.）
這么一看是不是發(fā)現中國市場(chǎng)和海外客戶(hù)對內容話(huà)題的偏好差別還是挺大的?；诋a(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣這無(wú)疑是全球營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心，但海外決策者會(huì )更注重來(lái)自用戶(hù)真實(shí)的推薦和評論，而對于中國企業(yè)強調的企業(yè)文化或活動(dòng)展示的內容，他們的興趣度并不高。
另外，選擇正確的呈現形式將會(huì )使內容營(yíng)銷(xiāo)效果事半功倍。報告顯示，海外決策者比較青睞富媒體且互動(dòng)性強的內容形式（包括案例分析、短視頻及在線(xiàn)講座）。而對于不同區域的受眾，營(yíng)銷(xiāo)人員也需要有的放矢（圖2.）。比如：
如果你目標于北美地區的內容推廣，不妨試試博客文章、互動(dòng)網(wǎng)站等形式，會(huì )更顯別出心裁；
而要想獲得亞太地區客戶(hù)的積極響應，則可以在案例和社交媒體狀態(tài)上重點(diǎn)發(fā)力。
（圖2.）
03 精準選擇數字化渠道
最后我們再來(lái)談?wù)勂放乒适略撊ツ膬褐v。調研顯示，海外決策者首選的五大信息獲取渠道為：
數字營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅貫穿了整個(gè)決策過(guò)程，它還代表著(zhù)特定的溝通場(chǎng)景——這將影響海外客戶(hù)對企業(yè)品牌的“第一印象”。比如，通過(guò)社交媒體（如linkedIn等）接觸到的供應商品牌更容易讓決策者留下專(zhuān)業(yè)和可信賴(lài)的印象，讓他們產(chǎn)生該品牌與其行業(yè)或企業(yè)相關(guān)度更高的認同感。而這種高相關(guān)性是其與潛在供應商進(jìn)一步交流的重要前提之一。
出海企業(yè)在進(jìn)行數字化媒體溝通時(shí)，在內容上應“對癥下藥”，同時(shí)選擇互動(dòng)性和透明度較高的呈現方式及渠道， 一步步引導決策者深入了解品牌，直至成為客戶(hù)。
為了讓更多B2B出海企業(yè)能知己知彼，
對營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)做到“因地制宜”，
領(lǐng)英揚帆出海三部曲02期
將在2022年5月26日和大家線(xiàn)上見(jiàn)面啦！
