2019中國工商業(yè)與戶(hù)用光伏品牌巡回展覽會(huì )暨論壇于4月25日-4月26日于廣東佛山皇冠假日酒店召開(kāi)。

 

　　下午會(huì )議進(jìn)入高端對話(huà)環(huán)節，對話(huà)由中國檢驗疫學(xué)會(huì )光伏專(zhuān)委會(huì )、光伏綠色生態(tài)合作組織、中國工商業(yè)與戶(hù)用光伏品牌聯(lián)盟秘書(shū)長(cháng)周元主持，與會(huì )嘉賓圍繞兩個(gè)話(huà)題展開(kāi)了深度探討：

 

　　1、如何實(shí)現”無(wú)補貼“工商業(yè)光伏電站的良好收益，開(kāi)啟工商業(yè)4.0時(shí)代（多能互補、建筑一體化、隔墻售電）；

 

　　2、如何開(kāi)啟戶(hù)用光伏2.0時(shí)代（戶(hù)用光伏電站的多功能化以及增值收益）。

 

　　

 

　　以下整理為部份發(fā)言實(shí)錄：

 

　　周元：我們有請各位嘉賓上臺。各位講經(jīng)驗、講干貨、講真心話(huà)，每人三分鐘。通過(guò)“531”以后，你們覺(jué)得戶(hù)用要怎么轉型？很多人都在做“戶(hù)用光伏+”，我把它稱(chēng)為戶(hù)用光伏2.0。你們面對“531”的轉型做了那些動(dòng)作？對后面的市場(chǎng)怎么看？

 

 

　　我也是一個(gè)新光伏人，去年剛開(kāi)始做戶(hù)用光伏，雖然我做光伏行業(yè)將近20年。做戶(hù)用要做到三點(diǎn)。

 

　　第一點(diǎn)，要做用戶(hù)利益的維護者。為什么？現在在補貼退坡、電價(jià)不高的情況下，如果不把用戶(hù)的利益維護好，我們的電價(jià)是沒(méi)有人去做的。在銷(xiāo)售過(guò)程中，在政策的制定也好，在管控也好，首先應該考慮用戶(hù)利益。按目前情況來(lái)看，應確保用戶(hù)的投資回報期在十年以?xún)?，八到十年應該是比較合理的狀況，其中用戶(hù)包括合作伙伴以及代理商，他們的利益我們也要確保。

 

　　第二點(diǎn)，目前小亂市場(chǎng)特點(diǎn)明顯，整個(gè)行業(yè)在座各位同行應提高門(mén)檻，嚴格制定標準，我們要做行業(yè)標準的踐行者，確保電價(jià)是高品質(zhì)、高規格的。

 

　　第三點(diǎn)，做戶(hù)用電站的管家婆。我們的壽命周期是20年，在這么長(cháng)的時(shí)間中肯定需要維護，我們需要有強大維護的運維網(wǎng)絡(luò )隊伍以及運維平臺，這三點(diǎn)很重要。

 

　　做戶(hù)用首先要把用戶(hù)、客戶(hù)利益放在第一位，接下來(lái)要控風(fēng)險，工程跟質(zhì)量安全的風(fēng)險要作為紅線(xiàn)，千萬(wàn)不能去碰。目前市場(chǎng)上有光伏帶，隱性的風(fēng)險非常大，接下來(lái)要把銷(xiāo)售模式做一些創(chuàng )新跟改變，電價(jià)收益覆蓋要改成現金流覆蓋的理念去定位政策和價(jià)格，從而管控市場(chǎng)。

 

　　

 

 

　　我聊幾個(gè)想法。

 

　　第一個(gè)，秘書(shū)長(cháng)提到2.0的時(shí)代我覺(jué)得比較好，為什么是2.0？通過(guò)“531”之后，做戶(hù)用光伏的邏輯發(fā)生了巨大變化。為什么這樣講？之前做光伏，大家都招商、做金融、賣(mài)產(chǎn)品，但現在不是了?，F在本質(zhì)是所有都要回歸本質(zhì)。什么意思？企業(yè)要回歸本質(zhì)，把研發(fā)、產(chǎn)品、服務(wù)做好。經(jīng)銷(xiāo)商要回歸本質(zhì)，把銷(xiāo)售做好，產(chǎn)銷(xiāo)分離。更多企業(yè)要一起把市場(chǎng)共建好，環(huán)境要做好。不回歸本質(zhì)，事情沒(méi)辦法推進(jìn)。如何做這個(gè)事情？我覺(jué)得有幾件事情值得我們思考。

 

　　第二點(diǎn)，企業(yè)要把產(chǎn)品做得更便宜，性?xún)r(jià)比更高，發(fā)電量更高，這是我們要努力的事情。核心是做系統的能力，這是很重要的。對逆變器企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們可能會(huì )選擇更高效率的組件，一直以來(lái)都是選擇Top3的組件產(chǎn)品，Top3里面最優(yōu)質(zhì)的組件和最優(yōu)質(zhì)的逆變器結合起來(lái)，系統成本其實(shí)也不高，我們現在的系統成本出貨價(jià)非常低，3塊錢(qián)以下，在終端銷(xiāo)售中其實(shí)制造價(jià)也不高，基本做到平價(jià)水平，比如在4.5-5元左右，所以現在其實(shí)是比較好的時(shí)機，平價(jià)讓企業(yè)更加理性了，沒(méi)有高的毛利，或者說(shuō)沒(méi)有高的期望，更加理性化。

 

　　第三點(diǎn)，我們現在有新的思考，希望把光伏的美觀(guān)性、功能性、智能性做的更好。比如最近推出的數字化電站，把每一個(gè)電站都進(jìn)行了全程的智能化控制。電站做的很美觀(guān)，在功能性上做到了比較好的防水功能，做到了比較美觀(guān)的系統，讓消費者看起來(lái)至少美觀(guān)，用起來(lái)至少放心，而且比較智能，我覺(jué)得這幾點(diǎn)都很重要。

 

　　

 

 

　　我覺(jué)得“531”并沒(méi)有影響戶(hù)用的邏輯，戶(hù)用的用戶(hù)還是不能用這種很理性的法律和管理企業(yè)的思路做戶(hù)用市場(chǎng)。前不久有奔馳車(chē)一個(gè)女的坐在上面哭的事件，今天就有一位大佬用了這個(gè)案例。如果用理性思維推廣戶(hù)用，將來(lái)肯定會(huì )有用戶(hù)坐在光伏板上哭，容易產(chǎn)生這種群體事件。所以“531”并沒(méi)有改變戶(hù)用的推廣邏輯，實(shí)際真正對戶(hù)用市場(chǎng)起到了撥亂反正、風(fēng)清氣正的正面作用。

 

　　我一直在呼吁，我自己不僅僅是做戶(hù)用，我做工商業(yè)比較多。但今天為什么我重點(diǎn)要講戶(hù)用？因為戶(hù)用這一塊，包括很多大佬企業(yè)，他比較關(guān)心自己的產(chǎn)品質(zhì)量，關(guān)心客戶(hù)，關(guān)心自己的渠道通不通道，能做多大的量，這些都是ok的。但我還是要小小呼吁一下，有幾個(gè)環(huán)節一定要融入到呼吁環(huán)節。

 

　　第一個(gè)，政府怎么看我們這個(gè)行業(yè)？第二個(gè)，供電局怎么看我們這個(gè)行業(yè)？第三個(gè)，銀行和金融機構怎么看待這個(gè)行業(yè)？現在新的征求意見(jiàn)出臺了，戶(hù)用單獨管理，大家都歡欣雀躍，覺(jué)得我們這個(gè)行業(yè)接下來(lái)大有作為。但我一直在講大有作為有些東西還是不要做，有所為有所不為。即使這個(gè)量做大了，如果政府覺(jué)得我們這個(gè)行業(yè)不是那么規范，投訴的客戶(hù)多了，坐在屋面板上哭的人多了，會(huì )不會(huì )又會(huì )有新的政策調整？這是我想說(shuō)的。

 

　　
 

 

　　我想對戶(hù)用推廣說(shuō)三點(diǎn)意見(jiàn)。

 

　　第一點(diǎn)，我們的推廣應該從投資理財轉向功能和使用價(jià)值，這是我們實(shí)現平價(jià)上網(wǎng)必須要做好的準備，因為投資理財可以很容易讓你想到國家補貼、地方補貼，投資多就回本，這個(gè)東西是要根據產(chǎn)品質(zhì)量的好壞和產(chǎn)出的多少，這個(gè)是有很大差異的。廣東這邊跟北方最大的差異，它不是簡(jiǎn)單單一的光伏電站，很多時(shí)候有附加值，包括做光伏棚，功能性光伏電站我們更講性能和使用價(jià)值。

 

　　第二點(diǎn)，未來(lái)的光伏工程，無(wú)論是工商業(yè)或戶(hù)用，永遠都只有一個(gè)核心，那就是電站的產(chǎn)出、電量的產(chǎn)出，這個(gè)非常重要。說(shuō)嚴重一點(diǎn)，關(guān)系到這個(gè)行業(yè)的生息存亡。老張家里裝的電站，一個(gè)月發(fā)100度，老李家里裝的發(fā)90度，一樣大，請問(wèn)發(fā)90度的要存活多久？我們要將光伏電站的產(chǎn)出擺在最核心的位置，這個(gè)最核心位置要實(shí)現也很簡(jiǎn)單，我們現在的這種做法是有問(wèn)題的。比如現在的投資者和使用者通常是分開(kāi)的，那么就形成了建造者不太注重能效的問(wèn)題。比如高效組件不實(shí)用、高效逆變器不實(shí)用，搞一些價(jià)格比較便宜的戶(hù)用，這個(gè)必然的結果是對產(chǎn)出肯定會(huì )產(chǎn)生影響。對于未來(lái)長(cháng)遠眼光來(lái)說(shuō)，會(huì )對產(chǎn)出產(chǎn)生非常大的重視。比如雙玻雙面發(fā)電高的，現在其實(shí)用的人并不多，因為要稍稍貴一點(diǎn)。但投資者會(huì )得到更大的收益。

 

　　第三點(diǎn)，也是閉門(mén)會(huì )議上我聽(tīng)到也深刻思考的問(wèn)題——終端。戶(hù)用電站、工商業(yè)電站推廣的人群是分散的，我同意這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，因為不可能由一個(gè)組織來(lái)做，是很多人幫助來(lái)做的，晴天也講了要招代理商，多幾個(gè)人、多幾個(gè)團隊來(lái)幫忙。

 

　　我就講東莞。我們現在的特點(diǎn)就是這樣，現在做光伏的，已經(jīng)注冊還在做的企業(yè)有400多家，如果單家獨戶(hù)去推廣，力量是弱的。包括前兩天我們去簽合同，有一個(gè)客戶(hù)始終不肯跟代理商簽，非要跟律師簽，這說(shuō)明我們在推廣當中，客戶(hù)擔心交納的問(wèn)題。

 

　　

　　
       廣東晴天太陽(yáng)能科技有限公司總裁 陳莎

 

　　我們2014年年底開(kāi)始籌劃這個(gè)事，我是在廣州生活了十年的浙江人，我們一直覺(jué)得廣東是非常好的市場(chǎng)，甚至我跟創(chuàng )始人丁總都覺(jué)得，廣東可能是全國分布式領(lǐng)域當中最好的市場(chǎng)（沒(méi)有之一），這是我們對這個(gè)市場(chǎng)的判斷。我們戶(hù)用也做，工商也做，一開(kāi)始戶(hù)用起家，并網(wǎng)項目2萬(wàn)多戶(hù)，都是實(shí)打實(shí)的，客戶(hù)金融占比比較少，因為原來(lái)控制的比較好。從2016年下半年開(kāi)始做工商業(yè)，現在我們的態(tài)度是工商業(yè)大力干，戶(hù)用繼續干。

 

　　如果說(shuō)戶(hù)用，我覺(jué)得有三個(gè)點(diǎn)比較重要。

 

　　第一點(diǎn)，這個(gè)階段我們自己的感受。周元秘書(shū)長(cháng)也說(shuō)要講講自己的心里話(huà)。我們覺(jué)得成本控制非常重要，在這個(gè)階段，當我們的毛利潤下降的時(shí)候，在目前生存空間的過(guò)程中是否還適用以前的方式開(kāi)拓？這是需要重新思考的問(wèn)題，包括也是放在晴天面前當下的問(wèn)題，所下我們不僅是在人員、整體經(jīng)營(yíng)費用以及實(shí)效提升上，都對整體成本有控制。

 

　　第二點(diǎn)，風(fēng)險管理。我們一直對金融還是保持相對來(lái)說(shuō)比較中立的態(tài)度，肯定還是需要的。但金融在光伏企業(yè)，尤其在戶(hù)用光伏企業(yè)中，我們是什么樣的態(tài)度去面對它？我們覺(jué)得還是很重要的。所以我們會(huì )控制金融在整體業(yè)務(wù)占比中的比例，對每一個(gè)金融都是非常認真對待，甚至對我們公司內部來(lái)說(shuō)，銀行要用心追款。剛剛劉紹平總講的一句話(huà)我非常認可，其他人眼里的我們非常重要，銀行怎么看我們，供電局怎么看我們，這個(gè)事情一定要做到，包括其他的風(fēng)險管控。

 

　　第三點(diǎn)，合作共贏(yíng)。其實(shí)晴從一開(kāi)始就是做直營(yíng)的，我們有40多個(gè)直營(yíng)分公司，但走到了2019年的今天我們在思考，是否還是一直用這樣的方式，能不能做一些突破？包括“531”之后很多同行都找過(guò)我，我們有過(guò)一些交流，但我們非常謹慎，純粹經(jīng)銷(xiāo)的模式不能真正放大量。去年年底我們也做了嘗試，將門(mén)有一個(gè)同行，原來(lái)一個(gè)月只能做兩戶(hù)，現在他們每個(gè)月能做將近二十戶(hù)，其實(shí)還是比較厲害了，3月份和4月份都做了將近二十戶(hù)。上次我跟周元秘書(shū)長(cháng)也在討論，我相信這個(gè)市場(chǎng)缺的不是低價(jià)、金融，需要的是方法，如何把方法真正傳遞下去？這是我們需要思考的。

 

　　我們今年做了突破，4月29日在佛山順德也有一場(chǎng)小型的活動(dòng)，這個(gè)階段會(huì )開(kāi)放8-10個(gè)可孵化項目，因為太多的孵化不過(guò)來(lái)，這是戶(hù)用的部分。

 

　　工商業(yè)部分，我是2016年年底、2017年年初做工商業(yè)，目前精力放在中小工商業(yè)，“531”之前不投資，“531”之后在正?，F金流能控制的情況下，還是可以做一些部署的。去年年底到現在，我們自己持有的項目差不多是40MW，今年會(huì )不斷加大力度?，F在我們也在開(kāi)發(fā)、設計、建設、運維、投資全鏈都做。

 

　　對工商業(yè)我自己有三點(diǎn)感受：

 

　　第一點(diǎn)，市場(chǎng)與模式。選擇什么樣的市場(chǎng)？每個(gè)公司的訴求其實(shí)都不同，要根據自己的需求選擇市場(chǎng)，要選佛山，佛山的量很高，但市場(chǎng)競爭也會(huì )很激烈，要做好準備。如果在可控的情況下，可以選擇相對周邊的市場(chǎng)，整體的財務(wù)模型沒(méi)有那么漂亮，但競爭也不是那么激烈的。模式方面，如果只有EPC這一種自投模式，相信很吃力，所以我們現在有客戶(hù)投資，晴天投資400k以上就可以，包括也可以共同投資，有三種模式，可以打開(kāi)一些局面。

 

　　第二點(diǎn)，隊伍和渠道。昨天閉門(mén)會(huì )議也聊到，我覺(jué)得要自己開(kāi)發(fā)，這兩點(diǎn)我們做的都相對可以。

 

　　第三點(diǎn)，品質(zhì)和服務(wù)。我們自己做下來(lái)，工商業(yè)和戶(hù)用的市場(chǎng)完全不同，工商業(yè)大部分的客戶(hù)，自己老板不專(zhuān)業(yè)，但企業(yè)里一定有相應專(zhuān)業(yè)的人，我們如何能給到客戶(hù)好的品質(zhì)、質(zhì)量，同時(shí)能長(cháng)期做好服務(wù)？我們有一個(gè)優(yōu)勢，因為我們是深耕在一個(gè)市場(chǎng)，昨天我也講到，我們只招本地人，本地人離開(kāi)的成本很高，所以他對自己的品質(zhì)是有要求的，這樣慢慢形成一個(gè)資產(chǎn)包，或者形成一個(gè)區塊，其實(shí)對未來(lái)還是很可期的。包括我們2019年也接了很多運維的活，就像周元秘書(shū)長(cháng)說(shuō)的，生意還可以，相信我們的未來(lái)一定會(huì )越來(lái)越好。

 

　　

 

 

　　我們是比較年輕的公司，成立于2017年，但我們項目的體量比較大。很多人問(wèn)，我們這么多項目是怎么做的？想跟大家分享一下，我們做項目的思路有一點(diǎn)很重要，多做減法，少做加法。在項目從開(kāi)發(fā)到運營(yíng)的各個(gè)環(huán)節中，我們盡量是削減環(huán)節而不是增加環(huán)節，因為這里面每增加一個(gè)環(huán)節，最后受傷的除了業(yè)主就是項目持有方，我們的大體思路是這樣的，我們也是按照這種思路做項目的?，F在我們主營(yíng)業(yè)務(wù)的方向是光儲充配，在一個(gè)場(chǎng)景中解決了很多問(wèn)題，也為業(yè)主解決了很多電動(dòng)車(chē)租用的問(wèn)題，還有很多車(chē)主沒(méi)有充電樁充電的問(wèn)題，這是我們未來(lái)發(fā)展比較關(guān)鍵的方向。