雖然名字中占了個(gè)“敏”字，卻是應了孔子說(shuō)的“訥于言而敏于行”的“敏”字，做得多，說(shuō)得少。

他自認不聰明，做事都是用笨方法。其實(shí)不只是他自認，筆者也覺(jué)得從某種角度看，他創(chuàng )辦的固德威喊出那個(gè)“產(chǎn)品為王，質(zhì)量為本，服務(wù)制勝”的口號就有點(diǎn)“笨”。原因在于：幾乎每家企業(yè)都會(huì )說(shuō)自己的產(chǎn)品好、質(zhì)量?jì)?yōu)，服務(wù)到位，所以這口號，費力不討喜。

但他就是干成了。

今年是固德威成立十周年，這十年里，黃敏說(shuō)他把這個(gè)口號貫徹到每個(gè)人，每個(gè)崗位。他信奉做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，就一定有市場(chǎng)。而現在，固德威一家企業(yè)占據了中國分布式光伏逆變器市場(chǎng)1/4的市場(chǎng)份額，年營(yíng)業(yè)額過(guò)10億。

他也對競爭對手的價(jià)格策略很頭疼，沒(méi)辦法降低品質(zhì)去打價(jià)格戰，為此流失了不少客戶(hù)，他自己也承認挺頭疼，但不打算改變。

君子可欺之以方。

黃敏另一個(gè)比較特別的地方是在采訪(fǎng)的過(guò)程中并不避諱談競爭對手的優(yōu)勢，頻頻談到陽(yáng)光電源、華為這些讓人尊敬的同行，而反過(guò)來(lái)在我們媒體進(jìn)行行業(yè)調查的時(shí)候，同行也對固德威的質(zhì)量與產(chǎn)品贊賞有加。這很難得。

言念君子，溫其如玉。

大時(shí)代，大事業(yè)

2010年，筆者在上海展會(huì )上第一次遇到黃敏。他問(wèn)“你覺(jué)得光伏行業(yè)怎么樣?”對于行業(yè)大方向筆者當然從不懷疑，但當時(shí)逆變器產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有過(guò)剩跡象，所以只能告知其中存在的風(fēng)險。他只是和氣笑笑。

彼時(shí)他的二次創(chuàng )業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了一年。

2001年黃敏從道達爾化工離職，懷揣著(zhù)做大事的夢(mèng)想和不到10萬(wàn)元來(lái)到蘇州創(chuàng )業(yè)，從事建筑節能保溫的工程安裝工作，因為房地產(chǎn)行業(yè)的高速增長(cháng)加上自己的勤奮，公司成為蘇州及周邊區域性市場(chǎng)行業(yè)的第一名。事業(yè)有成，財務(wù)自由，但人卻變得焦慮起來(lái)。“做建筑工程做得再好充其量也只是一個(gè)工程包工頭，這不是我想要干的大事業(yè)，我希望自己的人生變得更有價(jià)值和意義。”黃敏說(shuō)。

光伏是個(gè)奇葩的行業(yè)，從業(yè)者大部分被過(guò)山車(chē)一樣的產(chǎn)業(yè)折騰的“死去活來(lái)”，但提到未來(lái)，談起理想，卻都兩眼放光，憧憬無(wú)限。“理想”與“人生價(jià)值”，在此功不可沒(méi)。

有理想的黃敏當然不能“免俗”，2009年，他開(kāi)始籌劃二次創(chuàng )業(yè)，成立固德威，專(zhuān)注逆變器。

與時(shí)間做朋友

“跨行窮三年”，對于黃敏來(lái)說(shuō)，對二次創(chuàng )業(yè)的艱難已經(jīng)有心理準備，但2011年起，行業(yè)第二次寒冬呼嘯而來(lái)，光伏企業(yè)十不存一。黃敏說(shuō)那段時(shí)間倒并沒(méi)有過(guò)多糾結，“我就信奉一個(gè)笨方法：做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，一定有市場(chǎng)。”

在設計產(chǎn)品之前，他給研發(fā)提了個(gè)要求：五年、十年之后，這款機器擦掉灰塵，還能和新的一樣。來(lái)光伏產(chǎn)業(yè)，對黃敏而言，更多的是實(shí)現個(gè)人價(jià)值。他們用鋁鎂合金替代鐵質(zhì)鍍鋅板，選用業(yè)內頂級元器件，規規矩矩做冗余設計，做盡可能高的防護等級，在外形上做好工業(yè)設計，機箱內專(zhuān)門(mén)設計更合理的布局，就這樣“窮”了三年，“笨”了三年，固德威才實(shí)現盈利。

但8年之后，這種“結硬寨，打呆仗”的“笨方法”所帶來(lái)的復利效應，已經(jīng)讓固德威走得太遠。與同行之間PK，往往只需要給客戶(hù)看整體外觀(guān)，再拆開(kāi)看內部器件、布局，細微設計，就已高下立判。

成大事者見(jiàn)微知著(zhù)，守正待時(shí)。

時(shí)間，是逆變器最大的試金石，而做長(cháng)壽命高質(zhì)量的逆變器，持續9年堅持工匠精神的固德威，卻在和時(shí)間做朋友。

于是當固德威接連三年斬獲業(yè)內最權威的TUV萊茵舉行的“質(zhì)勝中國”評選分布式逆變器桂冠時(shí)，業(yè)內并不驚訝。

簡(jiǎn)單道理

在發(fā)展初期，客戶(hù)認可度不夠，幾番艱難開(kāi)拓后，固德威在荷蘭找到了三家各有特點(diǎn)，覆蓋區域不同的客戶(hù)。一年后，市場(chǎng)看到固德威逆變器的表現，更大的客戶(hù)找過(guò)來(lái)了。

對當時(shí)的黃敏而言，每多出一臺逆變器都很重要。“但我們承諾過(guò)由這三家分銷(xiāo)，所以只能拒絕其它客戶(hù)的直接采購意向，讓他們找這三家分銷(xiāo)商。”也因此賺到錢(qián)的這三家分銷(xiāo)商對固德威信心更強，加大了市場(chǎng)和人員投入，目前助力固德威占據了荷蘭35%的市場(chǎng)份額。

這個(gè)道理，叫“經(jīng)受住誘惑”。

2014年底，固德威的市場(chǎng)還幾乎全部在海外，但他們堅定認為國內市場(chǎng)會(huì )發(fā)展起來(lái)，而且一定會(huì )成為全球最大的市場(chǎng)，于是成立了國內第一個(gè)太陽(yáng)能學(xué)院。

黃敏給培訓團隊規定，在行業(yè)發(fā)展初期，不能只宣傳逆變器，要針對客戶(hù)進(jìn)行有價(jià)值有體系的設計課程，逆變器內容不能超過(guò)30%，其它更多講電站相應技術(shù)理論知識。包括電站開(kāi)發(fā)、設計、商業(yè)模式分享，我們開(kāi)始邀請國內資深的專(zhuān)家，建立了專(zhuān)家庫并不斷完善，在全國開(kāi)展“請進(jìn)來(lái)”和“走出去”兩個(gè)課堂：光伏創(chuàng )客營(yíng)和固行天下。

現在，固德威太陽(yáng)能學(xué)院前后影響2萬(wàn)人，其中許多人成為固德威的“鐵桿”。

這個(gè)道理，叫“成就客戶(hù)”。

未來(lái)學(xué)院還將遠赴海外，傳道、授業(yè)、解惑，君子在向夫子看齊。

早期許多光伏逆變器只考慮性能，而外觀(guān)過(guò)于工業(yè)化，做工粗糙，完全的經(jīng)濟型產(chǎn)品，性能和耐候性方面也都是頂格設計，不考慮冗余，在一些惡劣環(huán)境出現了許多故障。固德威設計出了得到紅點(diǎn)獎的逆變器戶(hù)用DS3系列，開(kāi)發(fā)了IP65等級防護，做足了逆變器CPU冗余保護和繼電器冗余保護。

在許多海外客戶(hù)被劣質(zhì)逆變器坑害的時(shí)候，固德威同華為、陽(yáng)光電源等企業(yè)一起，逐步重新樹(shù)立“Made in China”的形象。

目前，印度幾個(gè)主流的EPC與固德威建立了深入合作，TaTa的分布式電站基本由固德威供貨， EPC巨頭S&W數個(gè)10MW級的機場(chǎng)項目逆變器均來(lái)自固德威。在歐洲，固德威的技術(shù)和服務(wù)能力也得到IBC、Cronergy、BayWa、Viessmann、BOSCH等行業(yè)巨頭的認可，逐漸建立起緊密連接。

對于客戶(hù)給的唯一一次機會(huì )，固德威都是盡全力抓住。“給我們中國逆變器企業(yè)三五年，我們會(huì )如組件一樣，占據市場(chǎng)主要份額。”黃敏說(shuō)。

這個(gè)道理，叫做“不辜負”。

簡(jiǎn)單道理，重劍無(wú)鋒，大巧不工。

拒絕降維

“531”以后，固德威國內業(yè)務(wù)也受到?jīng)_擊，但海外業(yè)務(wù)穩步發(fā)展，現金流良好，研發(fā)人員還在不斷增加。和S&W、Cronergy等“巨人”同行，固德威的產(chǎn)品銷(xiāo)往了100多個(gè)國家地區。

但是固德威仍然遇到了自己的“艱難時(shí)刻”，戰爭開(kāi)始遠早于“531”。

價(jià)格戰仍然是固德威的軟肋，當競爭對手迅速將國內分布式市場(chǎng)的“藍海”變“紅海”時(shí)，黃敏選擇了拒絕。

“降維打擊”是一種半自殺式襲擊，企業(yè)犧牲利潤、性能、服務(wù)其中的一種或者全部，將對手拉入泥潭，也是中國公司競爭的最常用手段。

“2008年下半年我去考察一些企業(yè)，當時(shí)德國最大的光伏公司IBC的CTO從事光伏很多年，他和我說(shuō)了一句印象特別深刻的話(huà)：光伏成功秘訣是如何選擇一款好的逆變器。”逆變器雖然成本權重很低，但帶來(lái)的影響是很大。面對價(jià)格戰，黃敏只是選擇了相信客戶(hù)，信任長(cháng)期積累，他相信優(yōu)質(zhì)客戶(hù)有自己的分析能力不是唯價(jià)格論。

“我們的系統技術(shù)還落后于制造水平。”黃敏說(shuō)，“我相信隨著(zhù)光伏系統技術(shù)的進(jìn)一步提升，客戶(hù)會(huì )認識到長(cháng)期價(jià)值。”

他仍然選擇了最“笨”的方法破局：服務(wù)。隨著(zhù)許多經(jīng)銷(xiāo)商離場(chǎng)，電站服務(wù)尤顯重要，固德威在全國布了20多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現2小時(shí)到現場(chǎng)解決。他們還給服務(wù)車(chē)輛取了個(gè)名字叫“戰車(chē)”。

“實(shí)際上我們發(fā)現70%的問(wèn)題不是逆變器的問(wèn)題，常常是線(xiàn)路、安裝、電網(wǎng)變動(dòng)造成的，但逆變器企業(yè)要把這些問(wèn)題承擔起來(lái)。”黃敏說(shuō)，“逆變器是光伏系統的核心，不做服務(wù)是沒(méi)辦法做好逆變器企業(yè)的。”

此外，固德威也加快了自身的“升維行動(dòng)”。通過(guò)SEMS(智慧能源管理系統)和相應的逆變儲能和能源管理一體裝置，固德威開(kāi)始著(zhù)手實(shí)現光伏逆變器的家電化，未來(lái)通過(guò)智慧能源管理系統，用戶(hù)不僅能更合理管理自己的能源結構，也可以為未來(lái)能源互聯(lián)網(wǎng)做節點(diǎn)。

君子不器。

在固德威內部，流行著(zhù)“4G”口號，“Good quality、Good value、Goodservice、GoodWe”，隨著(zhù)5G時(shí)代的到來(lái)，成長(cháng)的固德威也可以再加一句“Great”。

這將是一家可稱(chēng)之為偉大的公司。