SMA亞太與北美區銷(xiāo)售執行副總裁JohnSusa
德國艾思瑪太陽(yáng)能技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)艾思瑪）是全球第一家光伏逆變器生產(chǎn)商，已有37年光伏行業(yè)經(jīng)驗，截至目前，SMA集團全球裝機量已達到67GW，在全球重要的光伏市場(chǎng)都有很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，在中國，也是一個(gè)非常重要的國際品牌。
在第十二屆國際太陽(yáng)能光伏與智慧能源（上海）展覽會(huì )暨論壇上，歐樂(lè )光伏網(wǎng)有幸采訪(fǎng)到SMA亞太與北美區銷(xiāo)售執行副總裁JohnSusa.
爭質(zhì)不爭價(jià)
在業(yè)內，SMA逆變器投資回報率高是眾所周知的，而這是與SMA逆變器的高可靠性密切相關(guān)的，即使在最嚴酷的環(huán)境下，SMA逆變器都能正常工作，包括沙塵暴甚至有鹽腐蝕的海邊。為了使逆變器在惡劣場(chǎng)景應用具有卓越的適應能力，SMA產(chǎn)品都是在最極端的條件（極冷/極熱）下進(jìn)行測試的。
事實(shí)上，SMA的領(lǐng)先絕不是運氣，JohnSusa介紹說(shuō)，SMA有兩個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平臺，一個(gè)是研發(fā)測試和生產(chǎn)都位于德國；另一個(gè)是設計和生產(chǎn)在中國，但測試在德國。JohnSusa認為，為了追求卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，一定會(huì )產(chǎn)生相應的成本。逆變器是整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)鏈中非常重要的一環(huán)，據行業(yè)人士調查，中國的很多發(fā)電場(chǎng)出現問(wèn)題，80%都是因為逆變器的問(wèn)題。很多人只考慮到前期投入了多少，每一瓦多少錢(qián)，但是沒(méi)有全面考慮到后續運維所涉及的費用。從LCOE（電力供應平準化成本，即全壽命期內的總成本）來(lái)看，SMA逆變器的實(shí)際性?xún)r(jià)比更高，因為質(zhì)量提高后，整個(gè)運維成本就降低了。JohnSusa相信中國客戶(hù)也不都是只關(guān)注低價(jià)，在中國市場(chǎng)里存在這樣一個(gè)細分市場(chǎng)，他們和SMA一樣關(guān)注質(zhì)量、關(guān)注技術(shù)，這一點(diǎn)從去年SMA在中國的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)已經(jīng)得到證實(shí)。
談到在中國市場(chǎng)的戰略布局，SMA一方面將繼續降低成本，另一方面作為一個(gè)國際性、全球性的公司，也是以更長(cháng)遠的眼光來(lái)布局中國市場(chǎng)，希望給中國的光伏業(yè)主帶來(lái)更多的收益，為中國光伏市場(chǎng)提供持續穩定的產(chǎn)品和服務(wù)。
技術(shù)引領(lǐng)潮流
全新跨界能源管理系統ennexOS
本次展會(huì )上SMA在中國市場(chǎng)首次推出了備受矚目的全新跨界能源管理系統ennexOS。JohnSusa介紹說(shuō)，SMA是第一家能夠將所有能源領(lǐng)域（供暖、制冷、供電和電動(dòng)汽車(chē)）集成于一個(gè)平臺的企業(yè)，這是源于SMA在可再生能源領(lǐng)域37年的經(jīng)驗積累。ennexOS適用于所有應用場(chǎng)景，包括戶(hù)用、商用以及公用事業(yè)級的能源系統。其模塊化、可擴展系統可輕松整合第三方解決方案。通過(guò)分析和智能管理能源流向，可大幅節省能源成本。JohnSusa舉例，其戶(hù)用應用和當下熱門(mén)話(huà)題“智能家居”息息相關(guān)。。夏天，在回家途中，系統即可遠程智能操作，釋放白天存儲下來(lái)的太陽(yáng)能提前將空調打開(kāi)，這樣回到家里即可享受清涼。結合大數據分析，系統還可給出最優(yōu)用電方案，為用戶(hù)節省開(kāi)支。
中國細分市場(chǎng)未來(lái)廣闊
寡頭之爭，搶占潛力市場(chǎng)不可忽視，其中最繞不過(guò)的就是中國市場(chǎng)。JohnSusa認為中國市場(chǎng)正處于重要的轉型階段，未來(lái)市場(chǎng)廣闊。中國市場(chǎng)原來(lái)集中式電站為主，現在更多的是分布式應用，包括戶(hù)用和商用。SMA的優(yōu)勢在于產(chǎn)品線(xiàn)極其完善，涵蓋了中國市場(chǎng)所需的所有應用類(lèi)型，不但有公用事業(yè)級的集中式逆變器，也有商用和戶(hù)用的組串式逆變器。
最后，JohnSusa強調中國市場(chǎng)雖然很大，但是SMA的目標不是所有細分市場(chǎng)，我們會(huì )去尋找和我們擁有同樣價(jià)值觀(guān)的客戶(hù)，他們和我們一樣，注重質(zhì)量和長(cháng)期收益。同時(shí)，SMA也一直在積極地尋找國內領(lǐng)先的合作伙伴，與他們共同成長(cháng)。
