以浙江省會(huì )城市杭州為例，截至2017年12月31日，杭州累計已并網(wǎng)光伏項目18790個(gè)，累計裝機容量796.76MW。其中，2017年，新增已并網(wǎng)非戶(hù)用分布式光伏項目327個(gè)，合計266.53MW;新增已并網(wǎng)戶(hù)用分布式光伏項目14185個(gè)，合計107.10MW;新增漁光互補項目1個(gè)，合計20MW。這樣一個(gè)市場(chǎng)容量讓許多有經(jīng)濟、市場(chǎng)頭腦的安裝商、經(jīng)銷(xiāo)商穩賺一筆。當然這也和當地“天時(shí)地利”的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。
細看浙江光伏市場(chǎng)，首先要談價(jià)格。商品的價(jià)格由市場(chǎng)來(lái)決定，這一點(diǎn)毋庸置疑，而換角度而言市場(chǎng)形成商品的價(jià)格，就浙江光伏市場(chǎng)而言，其有著(zhù)所獨有的市場(chǎng)特性，它對比河北、山東、河南這幾個(gè)省份，價(jià)格更顯得平穩。價(jià)格平穩并不代表市場(chǎng)就是一片藍海，同樣存在低價(jià)競爭情況，但是只是相對緩和而已，更多的經(jīng)銷(xiāo)商他們似乎存有幾分默契形成所謂的“寡頭壟斷”，有默契的將價(jià)格控制在8元每瓦左右，如今2018年已至，很多人對2018年的價(jià)格走勢十分關(guān)注，據當地幾家大型系統安裝企業(yè)透露，2018年上半年預計系統零售價(jià)平均為7.5元每瓦，有市縣補貼的地區相對較高。
其次，資源整合利用。從事光伏行業(yè)的浙江經(jīng)銷(xiāo)商，你可以在許多行業(yè)會(huì )議、展會(huì )、培訓班看到他們的身影，這樣的行為，在其他地區被視為“拋頭露面”、“浪費時(shí)間”，而在浙江他們往往把其視為資源收集、市場(chǎng)反饋以及技術(shù)積累的有效渠道，久而久之，形成自己的關(guān)系網(wǎng)，形成自己的優(yōu)勢資源，如國內知名組件廠(chǎng)、逆變器廠(chǎng)、支架廠(chǎng)都有著(zhù)密切的關(guān)系。對于終端用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們更相信本地人，因此系統安裝商基本都是浙江本地人，他們在市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候往往走著(zhù)一些不尋常之路，他們在村鎮宣傳更傾向于傳統的地推方式，借助村委會(huì )干部集中宣傳等方式來(lái)擴大市場(chǎng)。
三、與多供應商保持良好關(guān)系。這也是浙江人資源有效整合的具體表現形式。當地主流的系統安裝商往往會(huì )與主流組件、逆變器、支架品牌有著(zhù)業(yè)務(wù)關(guān)系，當然在業(yè)務(wù)關(guān)系的同時(shí)，更有一種人情世故在其中，這也是很多廠(chǎng)家和浙江企業(yè)打交道所“高興”、“頭疼”的地方，一樁生意并不是一杯酒、一頓飯所能解決的事，因為要有腦子，要有心，當然還要用心。
這里所說(shuō)的只是一些經(jīng)驗之談，不能以點(diǎn)概篇，不管對待哪個(gè)市場(chǎng)，對待哪位客戶(hù)，筆者認為要先做人，在做業(yè)務(wù)。堅持用心、有心，給客戶(hù)好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，外加好的價(jià)格，沒(méi)有做不成的生意。
