在人們的日常生活中，能夠接觸到的光伏應用產(chǎn)品，最多的莫過(guò)于太陽(yáng)能熱水器、太陽(yáng)能電池板、太陽(yáng)能燈之類(lèi)的產(chǎn)品。說(shuō)道太陽(yáng)能發(fā)電，很多人的印象還停留在集中電站，不過(guò)戶(hù)用光伏已悄然張開(kāi)了自己的聯(lián)接網(wǎng)，為分散式并網(wǎng)發(fā)電提供了新方式新渠道。
理論上來(lái)說(shuō)，分布式光伏瞄準的就是屋頂，而據有關(guān)機構的粗略統計，我國大約有近1億多個(gè)屋頂，其中保守估計也有三分之一適用于安裝光伏電站。相應的，分布式光伏市場(chǎng)規模在3000億到5000億元上下。如果換算成裝機量，有潛力的分布式光伏裝機總量達數十億千瓦。
如此一來(lái)，對比我國分布式光伏裝機總量可見(jiàn)，整個(gè)市場(chǎng)還有過(guò)半潛力待挖掘。但是，目前對于分布式光伏產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，“錢(qián)”景有了，政策支持有了，終端用戶(hù)有了，可是競爭也有了。
那么問(wèn)題來(lái)了，你有品牌嗎？你的品牌有多少人知道呢？換言之，僅靠口耳相傳或者是村頭巷尾打標語(yǔ)這樣的方式，整體競爭力提升過(guò)于緩慢。圈內外爭相用于分布式光伏“戰場(chǎng)”的不再少數，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭更是激烈異常，“緩緩圖之”策略顯然遭遇了滑鐵盧。
故，高調秀起自家的產(chǎn)品、服務(wù)，包括逆變器、匯流箱、光伏支架等應用組件，打通推廣渠道成為市場(chǎng)主旋律。從屋頂爭奪戰，到渠道爭奪戰，足見(jiàn)業(yè)界對于分布式光伏在各個(gè)階段的重點(diǎn)策略的調整。用戶(hù)端總量毋庸置疑，用戶(hù)市場(chǎng)對品牌認知度卻有待商榷，對于推廣渠道的布局是當務(wù)之急。
業(yè)界稱(chēng)，這是一場(chǎng)B2B到B2C的營(yíng)銷(xiāo)挑戰。不同于傳統的集中式光伏發(fā)電站建設，光伏企業(yè)在選擇切入戶(hù)用光伏領(lǐng)域之際就相當于邁進(jìn)了“B2C”模式的大門(mén)。如何面對地方構建的非市場(chǎng)門(mén)檻低價(jià)競爭，如何轉變自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，與基層用戶(hù)端接軌，只有四個(gè)字——渠道為王。
據專(zhuān)家分析，由于運營(yíng)方式靈活，有資源又有渠道，所以戶(hù)用光伏市場(chǎng)很大一部分份額掌握在中小型區域經(jīng)銷(xiāo)商和系統集成商手中。品牌入侵并非無(wú)法實(shí)現，而是難以實(shí)現，有資源卻不得門(mén)而入，有實(shí)力卻苦于沒(méi)機會(huì )展示，所以品牌在加強自身核心力的同時(shí)重要的是拓寬推廣渠道。
這一方面還要從培養消費者品質(zhì)消費習慣上入手，用自身更完善的服務(wù)，更有保障的產(chǎn)品扭轉價(jià)格競爭的劣勢。當然，這并不容易，因此不少光伏企業(yè)表示，渠道下沉還可以通過(guò)增強品牌和代理商之間的黏性來(lái)實(shí)現分割市場(chǎng)份額的目的。
顯然，無(wú)論在哪一個(gè)市場(chǎng)上，低價(jià)競爭模式都無(wú)法長(cháng)久。戶(hù)用光伏市場(chǎng)也不例外，品牌入駐是大勢所趨，行業(yè)亂象將伴隨戶(hù)用光伏推廣渠道的打開(kāi)，品質(zhì)消費意識的提升逐漸消弭。同時(shí)，這也是戶(hù)用光伏產(chǎn)業(yè)開(kāi)啟新一輪洗牌，推動(dòng)市場(chǎng)走向成熟和規范的必經(jīng)之路。
