在不少招商會(huì )上，不少企業(yè)代表都喜歡用這幾個(gè)詞：“這是份偉大的事業(yè)、積德的事業(yè)、以小博大的事業(yè)”，這些話(huà)聽(tīng)上去有點(diǎn)情懷的味道。而企業(yè)在平時(shí)招商時(shí)，在問(wèn)及利潤，經(jīng)常會(huì )說(shuō)“裝一戶(hù)賺一萬(wàn)”。難免夸大，撇開(kāi)推光伏發(fā)電的環(huán)境效益不談，個(gè)人認為這也是個(gè)有利潤能掙到錢(qián)的生意，它剛好是處于早期，能讓人感覺(jué)到有市場(chǎng)和前景。用我們老板的話(huà)說(shuō)“光伏以后會(huì )越來(lái)越家電化，走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)”。好了，既然說(shuō)了可以賺錢(qián)，但是招商時(shí)我們遇到更多的是觀(guān)望性客戶(hù)。感覺(jué)好，又擔憂(yōu)市場(chǎng)打不開(kāi)，畢竟存在老百姓對光伏認識不夠，達不到剛性需求……但依然可以看到戶(hù)用光伏在有些地方大刀闊斧的前行，比如浙江的杭州，金華等地，也孕育出一些“神一般”的公司：晴天科技，維旺合縱等戶(hù)用光伏安裝商。

　　

　　也有人會(huì )說(shuō)，小伙子你說(shuō)好賺錢(qián)，那好我借你錢(qián)你去搞！當然做生意，這個(gè)跟資金有關(guān)，更需要人脈（與供電局，政府領(lǐng)導等）。個(gè)人越來(lái)越偏向于手上有資源的客戶(hù)做這個(gè)生意：比如光熱行業(yè)，冷暖，家電，中央空調等，他們會(huì )進(jìn)行業(yè)務(wù)的二次開(kāi)發(fā)和捆綁銷(xiāo)售。其次，量鋪的快跟一個(gè)好的操作模式也有關(guān)系。

　　

　　產(chǎn)業(yè)掣肘頗多，同志們仍需努力！可千萬(wàn)別做成了“忽悠”光伏市場(chǎng)！簡(jiǎn)言之，缺少好系統的行業(yè)標準！近期權威機構的相關(guān)調查顯示：?jiǎn)?wèn)題一、80%的家用光伏服務(wù)企業(yè)都是50人以?xún)鹊男」驹谶\營(yíng)，企業(yè)較小，沒(méi)有完善的渠道建設！問(wèn)題二、有44.26%的企業(yè)表示本企業(yè)所在區域存在超過(guò)10家的競爭者，市場(chǎng)未全面打開(kāi)，但競爭已非常激烈！問(wèn)題三、參與本次調研的企業(yè)中有89.7%的企業(yè)都表示沒(méi)有加盟品牌，而是采取自己采購各個(gè)部分設備，組裝成套系統。由此，市場(chǎng)上已投入使用的家用光伏系統，都存在如建站選址錯誤、設計不合理、電氣安全存在風(fēng)險、設備質(zhì)量隱患、違規暴力施工等問(wèn)題。

　　

　　第一、惡性競爭，價(jià)格參差不齊！

　　

　　各地廠(chǎng)商和品牌大幅擴張地方代理商后，打破了原有的市場(chǎng)平衡。在現有規模上，為了爭奪更多的客戶(hù)，各地代理商使用各種推廣方式和手段，相互壓低價(jià)格，搞得大家都沒(méi)錢(qián)賺，只為占有市場(chǎng)規模而已。在現階段，想安裝光伏的業(yè)主對于價(jià)格是最敏感的。各地的安裝商或代理商相互競價(jià)，必然會(huì )導致報價(jià)過(guò)低，最終的結果就是光伏發(fā)電系統質(zhì)量不行和服務(wù)質(zhì)量的下降。

　　

　　第二、老百姓缺少認知，行業(yè)尚缺品牌服務(wù)意識！

　　

　　老百姓對光伏缺少認知，雖然很多地區已經(jīng)安裝了家用光伏系統，但老百姓對于光伏產(chǎn)品本身還是缺乏了解。整個(gè)家用光伏行業(yè)缺乏產(chǎn)品及服務(wù)保準，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，服務(wù)基本缺失。行業(yè)缺乏真正的家用光伏品牌，沒(méi)有整套品牌服務(wù)意識。

　　

　　第三、大企業(yè)為何無(wú)功而返？

　　

　　過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間，很多光伏企業(yè)在進(jìn)入前進(jìn)行了大量的調研和分析，并且一進(jìn)市場(chǎng)就采取了一系列的組合拳的做法。但是，慢慢地，一些企業(yè)就沒(méi)有聲響了。

　　

　　試分析其中的原因：

　　

　　1、相對于地面電站，民用光伏太過(guò)于雞肋，很難上量，雖然很有戰略意義;

　　

　　2、市場(chǎng)的接受程度沒(méi)有隨著(zhù)投入的增加而成比例增加，增長(cháng)曲線(xiàn)還很詭異;

　　

　　3、在大型地面電站市場(chǎng)中他們可以規?；?，可以資本運作;為什么民用這種項目申報簡(jiǎn)單了，技術(shù)簡(jiǎn)單了反而不好做了?兩者的客戶(hù)群不一樣，地面電站是面對著(zhù)專(zhuān)業(yè)的投資人和電網(wǎng)公司;而民用，你面對的事普通老百姓。

　　

　　4、老百姓對于光伏的購買(mǎi)不是剛性需求，更多的是一種情感消費。他們的決策有很大的隨機性。

　　

　　5、某種角度來(lái)講：民用市場(chǎng)成了雞肋。

　　

　　第四、只為搶客戶(hù)，不管后期維護管理！

　　

　　各地安裝商和代理商，為了搶奪客戶(hù)，開(kāi)啟了惡性競爭，使勁壓低戶(hù)用光伏系統報價(jià)，只能降低系統質(zhì)量，縮減后期維護成本。以致大部分的地市鎮的業(yè)主安裝光伏之后，都未能有良好的服務(wù)，缺乏對業(yè)主的光伏知識培訓，更不要談后期的運維管理了。

　　

　　目前市面上操作戶(hù)用光伏操作模式無(wú)外乎三種：全額購買(mǎi)，銀行貸款，共同建設/租賃。

　　

　　因為目前這套系統基本都是靠主動(dòng)推銷(xiāo)出去的，跟老百姓講補貼，講收益，講養老，講理財等。但是畢竟一下要掏出幾萬(wàn)塊錢(qián)，一次性投資太大。相當大一部分人愿意安裝但是不想掏錢(qián)。如果有了銀行貸款做到跟車(chē)貸模式一樣，那可以宣傳“免費安裝”。

　　

　　銀行貸款大體思路就是用光伏發(fā)電的收益來(lái)還貸款月供。目前推出光伏貸產(chǎn)品的銀行一般都是獨立的小銀行：農信社/農商行，村鎮銀行，商業(yè)銀行等。安裝商/經(jīng)銷(xiāo)商在該行開(kāi)一般賬戶(hù)，用戶(hù)的貸款金額根據銷(xiāo)售合同會(huì )通過(guò)委托付款方式一次到經(jīng)銷(xiāo)賬戶(hù)上。貸款流程跟小額貸款無(wú)異。

　　

　　具體到貸款年限、利息、放款條件、還款條件，首付等具體看銀行制定。這種看上去似乎很簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，早期銀行根本不愿意開(kāi)這個(gè)口子，按理說(shuō)這種貸款用設備和補貼相當于抵押，但是銀行依然擔心，比如：產(chǎn)品的質(zhì)量讓收益達不到預期，還款的逾期等，所以早期基本又有質(zhì)保金的概念或者讓廠(chǎng)家提供擔保和回購。推過(guò)一段時(shí)間現金全款的安裝商，就會(huì )遇到瓶頸，渴望有銀行的貸款支持。對于有聽(tīng)過(guò)一點(diǎn)的人又希望有了銀行在介入。我個(gè)人認為，有貸款可以達到錦上添花！讓業(yè)務(wù)更好推而已。

　　

　　目前在招商的有各種大小組件廠(chǎng)商，系統集成商，熱水器家電品牌等，各有各的門(mén)檻。在大家選擇時(shí)候，除了大家常關(guān)心的價(jià)格，品牌，公司知名度，規模等常規性評判點(diǎn)外，更應該關(guān)注到下面這些問(wèn)題：

　　

　　1、戶(hù)用在該公司戶(hù)的重視度和健全程度，有無(wú)完整的招商，扶商，市場(chǎng)，技術(shù)，售后，倉庫等部門(mén)，因為這個(gè)直接關(guān)系到后期服務(wù)體驗問(wèn)題。

　　

　　2、戶(hù)用產(chǎn)品的各個(gè)應用領(lǐng)域是否有成熟完善的解決方案——除了應對常規斜屋面，平頂屋面等，在陽(yáng)光房，車(chē)棚，BIPV系統，復雜屋頂等有靈活的設計解決方案。

　　

　　3、配貨，發(fā)貨機制是否足夠靈活，比如:可以系統或者單獨進(jìn)某一樣。

　　

　　4、系統配置零部件是否與時(shí)俱進(jìn)和人性?xún)?yōu)化，比如：掛鉤的可調節，線(xiàn)纜的標識及長(cháng)短，逆變器的監控等

　　

　　4、響應速度：包括前期設計出圖時(shí)間，配貨發(fā)貨時(shí)間，更重要的是后期售后服務(wù)響應時(shí)間。

　　

　　5、后期支持服務(wù)力：安裝指導，專(zhuān)業(yè)的培訓等在目前來(lái)說(shuō)，戶(hù)用市場(chǎng)也是魚(yú)龍混雜。非常不喜歡以?xún)r(jià)格做為唯一標準的，價(jià)格目前來(lái)說(shuō)相對還是很透明的東西，希望把更多焦點(diǎn)關(guān)注到產(chǎn)品和后期支持服務(wù)上。當然目前大多數前期招商都會(huì )把自己吹噓的很完美，服務(wù)只有后期體驗了才知道。所以，個(gè)人還是偏向于經(jīng)銷(xiāo)商能慢慢獨立起來(lái)，從設計安裝到運維售后能慢慢拜托起廠(chǎng)家的約束，后期才會(huì )越做越大。

　　

　　第一，提高客戶(hù)體驗。不管用軟件還是產(chǎn)品，完善客戶(hù)體驗后都會(huì )得到客戶(hù)的認可。

　　

　　第二，增加科普。應該由第三方，脫離生產(chǎn)制造商的客觀(guān)平臺來(lái)為太陽(yáng)能感興趣的客戶(hù)進(jìn)行科普。在沒(méi)有商業(yè)氣氛的情況下，有更多的客觀(guān)評測。

　　

　　第三，增加金融支持。讓銀行對光伏的消費貸增加更多的支持，更低的利息。下一步的話(huà)讓太陽(yáng)能可以作為一項資產(chǎn)抵押，降低房貸門(mén)檻。第四，引導相關(guān)部門(mén)配合家庭光伏的工作。用成熟地區的經(jīng)驗來(lái)帶動(dòng)其他地區的太陽(yáng)能擴展工作。

　　

　?。?）目前而言，您怎么看國內分布式光伏市場(chǎng)的整體規模和發(fā)展趨勢？同時(shí)，戶(hù)用分布式光伏有哪些商業(yè)模式？

　　

　　規模之前有提及，規模很大，遠超預期。趨勢上3~5年達到頂峰，之后市場(chǎng)會(huì )趨于飽和，系統的價(jià)格也會(huì )不斷降低，國家補貼也會(huì )逐步降低甚至取消?，F有的商業(yè)模式比較雜亂，主流的有兩種，一種是用戶(hù)自主投資；另一種就是類(lèi)似光伏扶貧的模式，出用屋頂，整個(gè)村莊升壓上網(wǎng)，再分布式結算，這樣整個(gè)項目的操作運營(yíng)、投資風(fēng)險都比較可控。這兩個(gè)模式不會(huì )存在很久。家庭客戶(hù)比較小，散。電站投資風(fēng)險承擔分為兩塊，一部分是業(yè)主的信用記錄，業(yè)主投資銀行信貸支持；再一種由專(zhuān)門(mén)的投資機構租用用戶(hù)屋頂來(lái)搭建；再一種是類(lèi)似美國融資租賃的形式，系統標準化后，可以租賃給客戶(hù)，最終完成系統產(chǎn)權的移交。

　　

　?。?）家庭光伏的痛點(diǎn)之一是普通大眾對光伏行業(yè)缺乏認知，請問(wèn)專(zhuān)家有什么好的宣傳方法和方式可以讓普通民眾迅速了解這個(gè)行業(yè)》細分來(lái)看目標受眾的話(huà)，高端別墅的業(yè)主和農村業(yè)主訴求肯定不同，專(zhuān)家認為家庭光伏的普及會(huì )在什么時(shí)候到來(lái)？

　　

　　主要是增加公益性的宣傳平臺，讓有問(wèn)題的用戶(hù)來(lái)進(jìn)行分享和提問(wèn)。再就是希望有實(shí)力的企業(yè)能夠進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，增大市場(chǎng)宣傳投入，完成用戶(hù)心智的培養。市場(chǎng)的普及樂(lè )觀(guān)來(lái)看在3~5年，保守的話(huà)也在5~8年左右。

　　

　?。?）家庭分布式光伏，在后期的運營(yíng)管理方面，會(huì )遇到很多問(wèn)題。一般業(yè)主缺乏專(zhuān)業(yè)知識，無(wú)法進(jìn)行運維管理。如何提前你面分布式光伏電站“有人建，少人管”的難題？

　　

　　首先需要在項目安裝伊始就要注意到監控，維護等考量因素。其次增加本地化的安裝團隊，能落實(shí)到某幾個(gè)區，可以及時(shí)響應，并且針對當地區域的特點(diǎn)來(lái)做個(gè)性化、專(zhuān)門(mén)化的服務(wù)。再次可以靈活更換一下運維的手段機制。針對不同的地區要有個(gè)性化的維護手段。

　　

　?。?）家庭光伏發(fā)電作為新興技術(shù)和項目的應用，經(jīng)濟成本還是較高，專(zhuān)家認為目前有更好的辦法減少家庭光伏發(fā)電的成本嗎？

　　

　　在同樣的功率水平下，我國的光伏電站成本相比歐美已經(jīng)很低了，我國的主要問(wèn)題在于電價(jià)相對較低，因此發(fā)電的收益相對較低。在保證品質(zhì)的情況下，系統的毛利潤已經(jīng)很低了。因此可行的降低成本的舉措有這些：首先可以使用更低一檔的產(chǎn)品，保證發(fā)電量的情況下減少投資回報年限，可以讓價(jià)格下降顯著(zhù)。再次就是規?；膽?。兆瓦級的電站成本可以到家庭客戶(hù)的百分之七十左右。當更多的用戶(hù)接受我們的概念后，可以成規模的接入，降低成本。

　　

　?。?）努力發(fā)展分布式光伏等新能源，目的是要節約化石能源，減少污染。但隨著(zhù)分布式光伏接入點(diǎn)占比例提高，受天氣等影響，會(huì )使得準確預測負荷的難度**增加。請問(wèn)前期如何準備，能使負荷預測更加接近實(shí)際，避免浪費？

　　

　　并不需要在功率預測方向花特別大力氣，只需要為系統增加相對完善的儲能設備就可以在戶(hù)用的情況下解決調峰的問(wèn)題。

　　

　?。?）光伏發(fā)電設備抵押貸款是解決農戶(hù)前期資金不足的一個(gè)方向，但如果農戶(hù)棄房、棄電的情況下，銀行如何拿設備變現？

　　

　　光伏設備作為抵押依舊在銀行方面有一些爭議，大型光伏電站有作為抵押先例，但是分布式家庭項目就比較難。雖然太陽(yáng)能系統比較標準化，但是產(chǎn)生收益和變現有很多限制，比如移動(dòng)位置后，系統的收益可能會(huì )下降；系統還多有發(fā)電的契約限制，變更產(chǎn)權后有可能無(wú)法享受標桿電價(jià)等政策優(yōu)惠。所以現期來(lái)看銀行來(lái)變現還是存在比較多困難的。

　　

　?。?）若用戶(hù)系統有利可圖，自己將馬上涌入。假如擁有傳統經(jīng)銷(xiāo)渠道的老牌電器企業(yè)來(lái)做光伏，我們的機會(huì )在哪里？

　　

　　我們可以借鑒一下國外的市場(chǎng)。太陽(yáng)能光伏走向C端，一定是會(huì )趨向于白色家電的，我們沒(méi)辦法和傳統白色家電巨頭直接競爭。我們唯一的優(yōu)勢可能就在時(shí)間差。家電巨頭進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)會(huì )有三個(gè)選擇，合作、并購、與我們競爭。如果我們在市場(chǎng)早期做的不錯，摸索出了成功的模式，跑得快就可以成為和巨頭們同一量級的存在。如果沒(méi)那么快可能會(huì )被并購或者成為經(jīng)銷(xiāo)商。當然最糟的情況是會(huì )被社會(huì )所淘汰。太陽(yáng)能系統很接地氣，并且偏向系統工程。所以在一定區域內有主導企業(yè)可以理解。但是不太可能出現一家企業(yè)能夠通吃全國。

　　

　?。?）投資回報率是最基本的問(wèn)題，內部回報率目前大概是多少？目前中國的電價(jià)比較低，自用的話(huà)收益更少，上儲能裝置會(huì )不會(huì )是一種浪費，或者降低了IRR？

　　

　　從前年開(kāi)始我們就發(fā)現了一個(gè)趨勢，度電補貼將會(huì )是比較好的模式。地方補貼的年限一般為五年，根據當地實(shí)際的系統價(jià)格，整體的回收年限可以控制在五年，實(shí)現起來(lái)還是有可能的。五年的IRR可以到11~15，比其他的家庭理財還是有競爭力的。當家庭光伏成為社會(huì )潮流后，市場(chǎng)會(huì )更好。上儲能短期不會(huì )明顯增加收益，但長(cháng)期看補貼可能會(huì )從上網(wǎng)移動(dòng)到儲能上，到時(shí)候增加儲能一可以平衡負載，減小對電網(wǎng)的需求；而可以減小對電網(wǎng)的沖擊。這才是增加儲能的實(shí)際意義。

　　

　?。?）戶(hù)用系統目前，個(gè)人覺(jué)得還未完全鋪開(kāi)，前途是一片海，江浙滬紅火，是因為當地補貼，經(jīng)濟發(fā)達了理念有了，內地僅有幾個(gè)典型的光伏是政府掛帥，如果完全市場(chǎng)化需要光伏價(jià)格的下降，或者具名分布式光伏融資得到解決，才可以鋪開(kāi)，不知道可不可以這么說(shuō)？

　　

　　這是現在的市場(chǎng)現狀。新產(chǎn)品進(jìn)入國內總需要一個(gè)逐步過(guò)程。隨著(zhù)客戶(hù)的需求逐步釋放，價(jià)格會(huì )不斷降低，政府的支持政策也會(huì )逐步到位。從我們現在看到分布式額外補貼的增加，這個(gè)路線(xiàn)現在還是比較明晰的。