為了更好地理解特斯拉戰略的可行性，我們對特斯拉的價(jià)格方案進(jìn)行了分析，我們認為盡管特斯拉的做法很可能是一扇通往未來(lái)的窗口，但并不一定能成功，而且客戶(hù)將承擔部分風(fēng)險。
根據我們的研究，截至2020年初，Sunrun和Vivint等美國國內競爭對手的客戶(hù)獲取成本超過(guò)1美元/瓦，占光伏系統整體價(jià)格的近三分之一。而特斯拉為四個(gè)標準化的系統容量推出了2.01美元/瓦的統一價(jià)格，從這個(gè)數字上看，我們估計特斯拉的價(jià)格利潤率很小，甚至沒(méi)有利潤率。
那么，為什么特斯拉會(huì )相信其策略可以成功?
首先，特斯拉擁有品牌資產(chǎn)和家喻戶(hù)曉的知名度，這是支持其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最大優(yōu)勢。其次，考慮到特斯拉業(yè)務(wù)的多元化性質(zhì)，能夠通過(guò)更具盈利能力的其他業(yè)務(wù)部門(mén)抵消屋頂光伏業(yè)務(wù)的利潤率。
除了具有競爭力的系統價(jià)格外，特斯拉還引入了一種標準化的光伏銷(xiāo)售方法，提供四種標準的系統容量選擇。標準系統容量產(chǎn)品減少了模塊配置的可變性，從而簡(jiǎn)化了銷(xiāo)售流程、初始設計和安裝工程。但在采用這種方法時(shí)，特斯拉面臨系統規模過(guò)大或過(guò)小的風(fēng)險，以至于有時(shí)發(fā)電量無(wú)法完全滿(mǎn)足客戶(hù)的能源需求。
此外，特斯拉還在光伏銷(xiāo)售方式上下了更大的賭注，試圖以咨詢(xún)式銷(xiāo)售顛覆行業(yè)通常的做法。一般來(lái)說(shuō)，當光伏安裝商與房主協(xié)商屋頂太陽(yáng)能系統的容量大小時(shí)，他們會(huì )考慮各種因素，包括評估客戶(hù)的能耗、屋頂面積、可用的激勵措施等，有針對性地解決不同客戶(hù)的具體問(wèn)題。對于許多光伏安裝商來(lái)說(shuō)，這些做法是確保系統產(chǎn)生最高投資回報或最短投資回收期的關(guān)鍵步驟。雖然這也增加了相當多的時(shí)間和成本。由于光伏系統絕對價(jià)格相對于其他耐用消費品而言仍然非常高，客戶(hù)仍然需要面對面的咨詢(xún)，并為之付出代價(jià)。因此，我們并不認為特斯拉的在線(xiàn)模式會(huì )在短期內取代面對面的咨詢(xún)銷(xiāo)售作為行業(yè)標準。
盡管我們認為特斯拉在短期內可能無(wú)法成功實(shí)施其新戰略，但如果要擴大市場(chǎng)，未來(lái)光伏行業(yè)確實(shí)需要朝著(zhù)更加標準化的方向發(fā)展。特斯拉是將太陽(yáng)能銷(xiāo)售過(guò)程商品化的先行者，雖然其策略不能保證成功，但它的嘗試是未來(lái)發(fā)展的趨向。
