2020年，隨著(zhù)國家發(fā)改委敲定光伏上網(wǎng)電價(jià)，面對8分/千瓦時(shí)的補貼以及7GW的戶(hù)用市場(chǎng)，逆變器廠(chǎng)商們又再次殺了回來(lái)。陽(yáng)光電源、古瑞瓦特、固德威等逆變器品牌紛紛以線(xiàn)上會(huì )議的形式大力推廣戶(hù)用逆變器新品，打響了2020年戶(hù)用市場(chǎng)“廝殺”的第一槍。
據了解，2019年戶(hù)用光伏新增裝機為4.27GW，撐起了2019年近14 %的年度新增裝機。在光伏們跟蹤的各地備案中，山東、河北市場(chǎng)一馬當先，均有超過(guò)上百戶(hù)的戶(hù)用備案。
“火上澆油”的是，疫情的擴散已經(jīng)導致海外分布式光伏市場(chǎng)尤其是戶(hù)用光伏市場(chǎng)的大幅削減，據了解，印度、歐洲、澳大利亞以及歐洲等多個(gè)吉瓦級的海外市場(chǎng)需求都出現了明顯的下滑，這將會(huì )進(jìn)一步推動(dòng)今年國內戶(hù)用市場(chǎng)的競爭走向白熱化。
圖片：各家新品的技術(shù)特點(diǎn)及功率型號
戶(hù)用逆變器“王者”爭奪戰
眾所周知，國內戶(hù)用光伏市場(chǎng)在2017年達到了頂峰，從2015年僅有2萬(wàn)戶(hù)的新增規模，到2016年的15萬(wàn)戶(hù)、2017年的50萬(wàn)戶(hù)，中國的戶(hù)用光伏市場(chǎng)堪稱(chēng)飛速發(fā)展，這成就了古瑞瓦特、固德威、三晶、錦浪、華為、陽(yáng)光電源、首航新能源等數十家逆變器廠(chǎng)商。
從分銷(xiāo)商、代理商的爭奪，到廣告的大范圍投放，再到全系列機型的覆蓋，以古瑞瓦特、固德威、錦浪科技、三晶為代表的戶(hù)用逆變器第一梯隊，均擁有海外戶(hù)用推廣經(jīng)驗，在TOP 3的爭奪戰中起起伏伏，輪番坐莊;華為依托其為數眾多的通訊代理商以及品牌知名度，也迅速切入了戶(hù)用逆變器市場(chǎng);陽(yáng)光電源借助地緣優(yōu)勢，以合肥為大本營(yíng)強勢開(kāi)拓代理商體系。
但這一切在2018年531之后暫停了下來(lái)，大批經(jīng)銷(xiāo)商退出，戶(hù)用市場(chǎng)的熱度一落千丈，曾經(jīng)押寶國內戶(hù)用市場(chǎng)的大批逆變器企業(yè)開(kāi)始轉戰海外，海外市場(chǎng)的全面復蘇也讓“內需轉出口”的逆變器企業(yè)賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
光伏們從某逆變器品牌處了解到，相比于國內的市場(chǎng)價(jià)格，出口的逆變器利潤率基本翻倍，但利用國內的體量可以提高供應鏈議價(jià)的砝碼，進(jìn)而達到降本的目的。
直到2019年補貼政策的落地，戶(hù)用市場(chǎng)以5.3GW的指標容量重新煥發(fā)活力。但經(jīng)歷過(guò)531淬煉，逆變器市場(chǎng)的格局已經(jīng)悄然發(fā)生變化。
錦浪科技成功上市、上能也已經(jīng)在4月上旬正式登陸A股科創(chuàng )板，固德威也已經(jīng)成功向科創(chuàng )板發(fā)起了IPO，而茂碩電源和前身是兆伏愛(ài)索的ZeverSolar GMBH已經(jīng)停止了逆變器業(yè)務(wù)。光伏們從山東、河北等多家戶(hù)用經(jīng)銷(xiāo)商處了解到，2019年古瑞瓦特、固德威、錦浪已經(jīng)基本坐穩了TOP 3的位置。對于重新回歸戶(hù)用市場(chǎng)的逆變器廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，2020年仍將是一場(chǎng)惡戰。
2020年逆變器必爭之地：魯、冀、豫
2019年，山東以一騎絕塵之勢穩居戶(hù)用裝機第一大省，加上河北、河南、浙江、山西，這五省的指標容量占到了全國戶(hù)用光伏指標容量的73%。從山東省太陽(yáng)能行業(yè)協(xié)會(huì )執行秘書(shū)長(cháng)張曉斌處獲悉，2019年，山東省戶(hù)用光伏裝了10.8萬(wàn)戶(hù)，1.72GW的新增裝機，占全國戶(hù)用新增光伏裝機容量的40.3% 。
可以預見(jiàn)的是，2020年這種態(tài)勢仍將持續。元旦剛過(guò)，山東臨沂市某戶(hù)用光伏經(jīng)銷(xiāo)商的一輪戶(hù)用光伏渠道推廣會(huì )，就簽約了1489戶(hù)、共計30MW戶(hù)用光伏項目。據張曉斌介紹，山東省光照資源豐富、經(jīng)銷(xiāo)商數量在四千家左右，渠道優(yōu)勢非常明顯。2020年以來(lái)，山東相繼出臺針對分布式光伏重點(diǎn)扶持以及山東光伏市場(chǎng)扶持的政策，從消納形勢與戶(hù)用推廣來(lái)看，2020年山東光伏市場(chǎng)的占比會(huì )更高，2020年山東戶(hù)用裝機市場(chǎng)預估2.6~3GW。光伏們了解到，在山東的戶(hù)用逆變器市場(chǎng)中，古瑞瓦特、固德威、錦浪科技三家出貨量可以占據70%-80%的市場(chǎng)份額。
僅次于山東，近兩年河北省的戶(hù)用光伏市場(chǎng)發(fā)展可謂穩健，勢頭良好。河北省光伏新能源商會(huì )秘書(shū)長(cháng)馬獻立介紹，截止到2019年12月，河北省可納入2019年國家財政補貼規模戶(hù)用光伏項目836.7MW，戶(hù)用光伏裝機規模約占全國戶(hù)用光伏裝機總量的16%。截止2019年底，河北省戶(hù)用光伏累計安裝達20萬(wàn)戶(hù)，累計裝機突破3GW。
目前，隨著(zhù)復工復產(chǎn)恢復，河北省光伏市場(chǎng)已全部啟動(dòng)，接下來(lái)的6~10月份，對于河北省而言是發(fā)展戶(hù)用光伏最好的季節，預估單月裝機在120兆瓦以上，2020年全年裝機在1~1.2GW。
馬獻立表示，在河北省的近500家光伏戶(hù)用經(jīng)銷(xiāo)商中，古瑞瓦特和固德威分別占據了大概三分之一的市場(chǎng)份額，其他大約三分之一的份額由錦浪、華為、陽(yáng)光、三晶、首航新能源等多家品牌瓜分。在上述提到的品牌中，固德威是最早進(jìn)入戶(hù)用市場(chǎng)的逆變器制造商品牌之一，已在河北地區積累了近五年的分銷(xiāo)經(jīng)驗，馬獻立補充道。
另外，馬獻立和張曉斌兩位秘書(shū)長(cháng)都提到，錦浪科技從2019年開(kāi)始在兩省的戶(hù)用逆變器市場(chǎng)發(fā)力。除了古瑞瓦特、固德威、錦浪，市場(chǎng)上也可以聽(tīng)到華為、陽(yáng)光電源、三晶、首航、奧太、禾望、愛(ài)士惟的聲音。
得經(jīng)銷(xiāo)商者得戶(hù)用天下
面對技術(shù)、規格差別不大的戶(hù)用市場(chǎng)，逆變器企業(yè)又該如何獲得更高的市場(chǎng)占比?顯然，獲得經(jīng)銷(xiāo)商、貿易商、代理商的“認可”是關(guān)鍵。早在春節前，三晶電氣總經(jīng)理歐陽(yáng)家淦便在山東、河北等地輪番出差，為2020年的戶(hù)用市場(chǎng)爭奪戰做準備。
以河北為例，戶(hù)用光伏三大貿易商為:承合新能源、圣菲、塞航。據馬獻立介紹，三家貿易商的逆變器出貨量可以占據河北戶(hù)用逆變器市場(chǎng)50%的份額。除了河北之外，這三家企業(yè)相當一部分的產(chǎn)品還銷(xiāo)往山東。
作為河北省知名的貿易商，承合新能源出售固德威、古瑞瓦特、錦浪、華為等多家企業(yè)的逆變器。承合新能源總經(jīng)理耿建輝告訴光伏們，在選擇逆變器代理時(shí)更看重品牌知名度(企業(yè)的市場(chǎng)地位)、服務(wù)和售后。
與河北這種模式不同的是，逆變器需求量更大的山東市場(chǎng)(通過(guò)每家逆變器企業(yè)在山東的銷(xiāo)售人員布局便可得出)，經(jīng)銷(xiāo)商規模龐大又零散，想要在山東市場(chǎng)分一杯羹，有經(jīng)銷(xiāo)商愿意合作是第一步。
據張曉斌介紹，對于這些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選擇逆變器品牌時(shí)，價(jià)格與服務(wù)缺一不可，此外人情關(guān)系在山東的戶(hù)用逆變器市場(chǎng)也起到一定影響，“長(cháng)期合作的企業(yè)，即使價(jià)格稍微貴點(diǎn)，代理商也會(huì )選擇進(jìn)一些貨，因為山東人受孔孟文化影響比較深”，張曉斌補充道。
面對2020年戶(hù)用逆變器市場(chǎng)的激烈競爭，張曉斌建議，“無(wú)論是老牌逆變器企業(yè)，還是新型逆變器企業(yè)、無(wú)論是巨頭型逆變器企業(yè)還是小型逆變器企業(yè)，一定要重視市場(chǎng)推廣。即使產(chǎn)品的質(zhì)量再好，不做推廣維護的話(huà)，渠道商不認識、不熟悉你，就不可能去用你的產(chǎn)品。”
馬獻立則建議戶(hù)用光伏市場(chǎng)要更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)和電站建設質(zhì)量，行業(yè)人員要恪守商業(yè)信譽(yù)和商業(yè)道德規范，誠信經(jīng)營(yíng)，杜絕推廣和宣傳中發(fā)布虛假信息、夸大產(chǎn)品功用和過(guò)度承諾，行業(yè)廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商切勿打價(jià)格戰，降低產(chǎn)品質(zhì)量和系統壽命要求，損害行業(yè)整體聲譽(yù)。并呼吁全行業(yè)要守法誠信經(jīng)營(yíng)、維護良好的戶(hù)用光伏市場(chǎng)、堅守質(zhì)量底線(xiàn)、建設標桿電站，讓?xiě)粲霉夥嬲M(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，進(jìn)入尋常百姓家。
對于在2020年一季度戶(hù)用市場(chǎng)表現亮眼的河南市場(chǎng)，河南省產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究會(huì )副會(huì )長(cháng)姚峰表示：“2020年河南整體裝機態(tài)勢持續向上。光伏電站的建設是以發(fā)電為王，選擇優(yōu)質(zhì)且高效的大品牌商組件，可以保障電站在發(fā)電效率、售后運維以及收益等方面達到項目預期，只有這樣才能得到終端用戶(hù)的認可。”
需要指出的是，除了山東、河北、河南等戶(hù)用光伏大省的分銷(xiāo)商之外，系統集成商也是影響戶(hù)用逆變器市場(chǎng)占比的重要客戶(hù)，以浙江正泰安能電力系統工程有限公司為例，依托良好的銀行貸款合作，并通過(guò)集中項目招標來(lái)拿到更優(yōu)性?xún)r(jià)比的光伏設備。
正泰安能在2019年包攬了戶(hù)用裝機容量的20%以上，其安裝用戶(hù)廣泛分布在山東、河北、河南、安徽、江蘇、浙江等地。拿下正泰安能的逆變器代工就相當于提前鎖定了今年的戶(hù)用市場(chǎng)份額。據光伏們了解，目前正泰安能的逆變器代工主要還是以錦浪和古瑞瓦特兩家為主，今年新增加了陽(yáng)光電源。
面對2020年的激烈競爭，逆變器企業(yè)正摩拳擦掌躍躍欲試，誰(shuí)能更勝一籌，讓我們拭目以待。
