此前，筆者對存量項目的來(lái)源、規模、補貼意義做了分析。同時(shí)，也向很多光伏從業(yè)者了解，如果2019年戶(hù)用補貼指標不足以覆蓋全年新增規模，企業(yè)、用戶(hù)該如何應對。
這其中，正泰安能總經(jīng)理盧凱的回答被認為是業(yè)界良心：
補貼在戶(hù)用項目收益中的占比超過(guò)30%，至關(guān)重要。當補貼規模指標已經(jīng)預警、比如低于20%的時(shí)候，企業(yè)要注意相關(guān)風(fēng)險，及時(shí)踩剎車(chē)，避免項目拿不到國家補貼。
把老百姓利益放在首位、理性發(fā)展，這種精神無(wú)疑令人感動(dòng)。但事實(shí)上，這還不是盧凱在談到戶(hù)用市場(chǎng)時(shí)最“燃”的言論。2019戶(hù)用光伏品牌大會(huì )期間，盧凱接受了索比光伏網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)，其中一句話(huà)讓筆者驚嘆：只要在我們運維覆蓋范圍內，無(wú)論戶(hù)用還是小微企業(yè)，遇到運維方面問(wèn)題時(shí)，撥打正泰安能400-107-0776電話(huà)，我們會(huì )按照一樣的流程提供服務(wù)。
除了行業(yè)責任感，筆者已經(jīng)想不出其他詞匯來(lái)描述這種行為。而他在談到品質(zhì)把控、金融支持、運維服務(wù)時(shí)的自信，更讓筆者堅定地認為，戶(hù)用市場(chǎng)已經(jīng)是正泰的囊中之物，未來(lái)他們還有更遠大的計劃。
無(wú)懼新政影響，戶(hù)用業(yè)務(wù)激增300%
在浙江，正泰的市場(chǎng)地位是與眾不同的——老百姓早上一睜眼，就要使用正泰開(kāi)關(guān)、正泰插座。這種日常滲透，一方面保證渠道商遍布每個(gè)鄉鎮，另一方面也讓老百姓對正泰品牌非常信任，成為他們安裝戶(hù)用光伏的首選。到2017年底，正泰戶(hù)用系統在當地已經(jīng)占據近一半市場(chǎng)份額。
2018年，正泰安能繼續保持了原有優(yōu)勢，戶(hù)用裝機容量增幅超300%,其中全年60%裝機容量來(lái)自531之后。按照這個(gè)數據估算，正泰安能很可能是戶(hù)用業(yè)務(wù)受新政影響最小的光伏企業(yè)。
盧凱表示，正泰從低壓開(kāi)關(guān)設備進(jìn)入電氣行業(yè)，至今已有30多年歷史，對渠道的理解也非常深刻，早已形成緊密的命運共同體。531新政發(fā)布后，正泰沒(méi)有丟車(chē)保帥，而是把代理商和用戶(hù)的利益放在首位。對于5月份備案、尚未并網(wǎng)的項目，搶在630之前并網(wǎng)。如果業(yè)主不愿接受，可以通過(guò)降價(jià)、回購等方式解決，與代理商共同承擔損失。如果代理商前期囤貨較多，正泰也可以無(wú)條件原價(jià)退貨，幫助代理商尋找新出路。
沒(méi)有投訴，沒(méi)有糾紛，正泰就這樣輕松解決了代理商的困難。筆者本想估算正泰在這一過(guò)程中有多少經(jīng)濟損失，但最終放棄了——對他們而言，忠誠的渠道、用戶(hù)的信任才是最寶貴的財富。
拿什么讓老百姓放心?
關(guān)于531新政的原因，大多數人都歸結為補貼拖欠，盧凱卻看到了戶(hù)用市場(chǎng)最大的問(wèn)題：亂!
低價(jià)競爭、夸大宣傳、欺騙用戶(hù)貸款后跑路……在不少地區，這就是光伏人引以為傲的戶(hù)用市場(chǎng)真實(shí)狀況。從這個(gè)角度看，531新政也不是全無(wú)益處，至少，那些試圖賺快錢(qián)的代理商已經(jīng)離開(kāi)，我們有機會(huì )用行動(dòng)重新贏(yíng)得老百姓的信任。
盧凱指出，與其他企業(yè)相比，正泰戶(hù)用系統的毛利率并不算高，一個(gè)重要原因就是他們?yōu)樗邢到y提供全生命周期服務(wù)。“從零部件選型到屋頂勘測、項目設計施工，再到后期驗收、抽檢、運維服務(wù)，我們都從專(zhuān)業(yè)角度做好把控，甚至出廠(chǎng)自帶10年保險，就是為了把用戶(hù)的風(fēng)險降到最低。”
談到部分代理商在531后退出光伏市場(chǎng)的現象，盧凱頗為無(wú)奈。他直言，代理商轉行直接導致很多項目失去了售后服務(wù)的機會(huì )。為了保護戶(hù)用光伏的口碑，盧凱做出了一個(gè)大膽的決定：“在浙江、山東、河北、河南、安徽、江蘇六個(gè)省份，正泰的業(yè)務(wù)相對成熟，運維網(wǎng)絡(luò )比較健全。如果老百姓、小微企業(yè)屋頂業(yè)主有運維方面的問(wèn)題，無(wú)論是否由正泰安裝，只要撥打我們的400電話(huà)，都可以按相同流程提供服務(wù)。”
服務(wù)是需要成本的，但正泰并不在意。“存量項目的運維不能忽視，會(huì )直接影響戶(hù)用市場(chǎng)的口碑。戶(hù)用光伏的未來(lái)一定要品牌化、品質(zhì)化、規?；?、低成本。有實(shí)力的企業(yè)不怕市場(chǎng)競爭，怕的是市場(chǎng)被極少數不負責任的企業(yè)做爛。我們要讓老百姓明白，光伏不是騙人的把戲，只有選擇可靠的品牌才能帶來(lái)長(cháng)期穩定收益。”
代理商如何避免下一個(gè)531?
根據王淑娟老師預測，如果不加控制，2019年戶(hù)用補貼指標很可能在10月左右用完。盧凱強調，對2019最新光伏政策不能簡(jiǎn)單解讀為“利好”，而是應該樂(lè )觀(guān)且謹慎。“明年的政策還存在不確定性，如果按照今年‘量入為出’的辦法，2020年政策很可能也要等到這個(gè)時(shí)候才發(fā)布，存在一個(gè)沒(méi)有補貼政策的真空期。”對小的代理商而言，從業(yè)務(wù)重新啟動(dòng)到安裝并網(wǎng)需要好幾個(gè)月，最好的解決方案就是與大品牌合作，確保全年都可以持續經(jīng)營(yíng)。
面對復雜的市場(chǎng)環(huán)境，正泰安能制定了“1+1+N”的業(yè)務(wù)布局，除主攻業(yè)務(wù)(戶(hù)用光伏)和核心業(yè)務(wù)(小微工商業(yè)分布式)外，還要圍繞客戶(hù)打造價(jià)值鏈，形成新的商業(yè)模式。“盡管最新政策還沒(méi)發(fā)布，但局勢已經(jīng)明朗，正泰的戶(hù)用業(yè)務(wù)受益匪淺。除此之外，我們也要考慮四季度戶(hù)用補貼指標用完之后的市場(chǎng)前景。”盧凱表示，531新政強迫渠道、團隊走上了開(kāi)發(fā)小微工商業(yè)的道路，業(yè)務(wù)增長(cháng)迅猛，這也代表了未來(lái)一段時(shí)間的行業(yè)前進(jìn)方向。他預計，明年的小微工商業(yè)會(huì )占到主營(yíng)業(yè)務(wù)的50%以上，成為新的主攻業(yè)務(wù)。
機會(huì )總是留給有準備的人，對2019年分布式市場(chǎng)而言，能長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的代理商才能抓住更多機遇。你，準備好了嗎?
