愛(ài)康綠色家園解析戶(hù)用光伏市場(chǎng) 推出i愛(ài)康APP聚焦用戶(hù)體驗助力經(jīng)銷(xiāo)商
光伏產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊
發(fā)布日期：2018-01-30
核心提示：
2017年是分布式光伏發(fā)展的元年，前三季度分布式光伏新增裝機1530萬(wàn)千瓦，同比增長(cháng)4倍。2018年將是戶(hù)用分布式光伏市場(chǎng)快速發(fā)展的一年，隨著(zhù)各光伏廠(chǎng)商的紛紛涌入，戶(hù)用市場(chǎng)諸侯并起、群雄紛爭。大多數品牌商，相較于拼裝商，都會(huì )選擇通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的形式拓展戶(hù)用分布式市場(chǎng)。
2017年是分布式光伏發(fā)展的元年，前三季度分布式光伏新增裝機1530萬(wàn)千瓦，同比增長(cháng)4倍。2018年將是戶(hù)用分布式光伏市場(chǎng)快速發(fā)展的一年，隨著(zhù)各光伏廠(chǎng)商的紛紛涌入，戶(hù)用市場(chǎng)諸侯并起、群雄紛爭。大多數品牌商，相較于拼裝商，都會(huì )選擇通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的形式拓展戶(hù)用分布式市場(chǎng)。各品牌紛紛在各地布局自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)以形成自己的品牌效應。給予經(jīng)銷(xiāo)商培訓、支持，扶助他們開(kāi)發(fā)和服務(wù)終端用戶(hù)，不僅緩解品牌商的資金壓力，還可以迅速在全國范圍內開(kāi)展業(yè)務(wù)，打響品牌。事實(shí)證明這也是品牌商在戶(hù)用市場(chǎng)拓展布局的最佳模式。
然而，經(jīng)歷了一年多的市場(chǎng)拓展過(guò)程，用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商和品牌廠(chǎng)商都體會(huì )到了戶(hù)用分布式光伏市場(chǎng)存在的幾個(gè)痛點(diǎn)：
一、用戶(hù)在產(chǎn)品認知、產(chǎn)品價(jià)值、資金投入、購買(mǎi)顧慮、售后保障上存在痛點(diǎn)
第一、用戶(hù)對戶(hù)用光伏的產(chǎn)品認知尚待完善。戶(hù)用分布式電站是一個(gè)介于家電和工業(yè)品之間的產(chǎn)品，這一產(chǎn)品屬性加之戶(hù)用光伏市場(chǎng)依然處于成長(cháng)建設階段，用戶(hù)不了解戶(hù)用光伏產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)戶(hù)用光伏大會(huì )對1592份有效數據的分析，在安裝過(guò)戶(hù)用光伏的用戶(hù)中，70%以上的用戶(hù)都只是知道、聽(tīng)說(shuō)過(guò)或者完全不了解光伏，只有29.3%的人是在安裝之前就對光伏非常了解的，所以品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商目前還需要做大量科普宣傳工作，用戶(hù)才會(huì )了解；
圖片引用自2017中國戶(hù)用光伏大會(huì )《中國戶(hù)用光伏市場(chǎng)調研報告》
第二、戶(hù)用光伏的產(chǎn)品價(jià)值不是用戶(hù)的剛性需求。雖然戶(hù)用光伏有一定的投資屬性，但產(chǎn)生的收益并不足以讓用戶(hù)快速致富，更適合于養老等細水長(cháng)流的需求，不是家電類(lèi)的剛性需求；就光伏的環(huán)保屬性而言，在當前大環(huán)境下也不是決定用戶(hù)購買(mǎi)的主要因素。
第三、戶(hù)用光伏主要面向農村市場(chǎng)，一套戶(hù)用光伏電站的單價(jià)較高，對于一些手頭缺乏足夠資金的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，即便對光伏產(chǎn)品有極大的興趣，也會(huì )因為其高額的成本望而卻步。
第四、戶(hù)用光伏投資涉及面廣，每一種因素都會(huì )讓用戶(hù)產(chǎn)生相應的購買(mǎi)顧慮。首先戶(hù)用光伏產(chǎn)品的發(fā)電量與收益直接掛鉤，而光伏發(fā)電又受氣候和環(huán)境的影響存在變化，需要長(cháng)時(shí)間才能檢驗發(fā)電效果和衰減情況，用戶(hù)容易再次產(chǎn)生疑慮；其次，戶(hù)用光伏產(chǎn)品不像簡(jiǎn)單的家電產(chǎn)品一樣購買(mǎi)后可以直接使用，它還受到服務(wù)周期、施工安全、并網(wǎng)時(shí)間、電費補貼到位、金融支持等眾多因素的影響，每個(gè)因素都會(huì )讓顧客產(chǎn)生顧慮。據中國戶(hù)用光伏大會(huì )的調查數據顯示：光伏電站從安裝完畢到成功并網(wǎng)耗時(shí)15天以上的用戶(hù)占到38.7%，可見(jiàn)客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品后如何實(shí)現快速并網(wǎng)也將是一個(gè)急需解決的難題。
圖片引用自2017中國戶(hù)用光伏大會(huì )《中國戶(hù)用光伏市場(chǎng)調研報告》
第五、用戶(hù)并網(wǎng)后對電站故障引起的收益下降和安裝隱患都存在疑問(wèn)，對售后響應時(shí)間有要求。據戶(hù)用光伏大會(huì )的調查數據顯示：用戶(hù)的光伏電站在運行過(guò)程中最易出現故障的部分是逆變器，而電站出現故障后，售后服務(wù)響應時(shí)間超過(guò)24小時(shí)的占到58.7%，戶(hù)用光伏電站出現問(wèn)題將直接影響用戶(hù)收益。
圖片引用自2017中國戶(hù)用光伏大會(huì )《中國戶(hù)用光伏市場(chǎng)調研報告》
圖片引用自2017中國戶(hù)用光伏大會(huì )《中國戶(hù)用光伏市場(chǎng)調研報告》
二、經(jīng)銷(xiāo)商獲取客戶(hù)成本高、獲客難，為終端用戶(hù)提供服務(wù)難
第一、經(jīng)銷(xiāo)商獲客難。用戶(hù)對光伏的不了解和顧慮需要經(jīng)銷(xiāo)商大量的溝通和宣傳，利用示范工程影響周邊用戶(hù)，但介于光伏產(chǎn)品工業(yè)屬性，用戶(hù)口碑相傳效果不明顯；再加上光伏品牌都是工業(yè)品牌，用戶(hù)大多對光伏品牌沒(méi)有概念，經(jīng)銷(xiāo)商很難僅僅依賴(lài)廠(chǎng)家的知名度獲得客戶(hù)，光伏品牌經(jīng)銷(xiāo)商還需要有很強的品牌宣傳能力，樹(shù)立自己的本地的服務(wù)口碑才能打開(kāi)銷(xiāo)路，在普及光伏以及品牌的宣傳過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商成本較高。
第二、為終端用戶(hù)提供服務(wù)難。經(jīng)銷(xiāo)商大多數是縣一級的工商業(yè)主，沒(méi)有傳統EPC的工程能力，為用戶(hù)現勘、安裝具有一定的工程難度；同時(shí)，戶(hù)用光伏電站安裝完畢后需要經(jīng)銷(xiāo)商需要具有一定的電網(wǎng)資源，才能為用戶(hù)提供快速并網(wǎng)服務(wù)；用戶(hù)存在的資金難題，還要求經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的金融資源，為客戶(hù)提供貸款服務(wù)。實(shí)現快速并網(wǎng)和為客戶(hù)提供貸款服務(wù)這兩大難題，對大多數經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是一個(gè)巨大的挑戰。
三、品牌商缺乏鏈接終端用戶(hù)的通道，扶商助商有難度，成本高影響市場(chǎng)競爭力
第一、傳統經(jīng)銷(xiāo)商模式下,光伏品牌商難以直接鏈接客戶(hù)?，F有經(jīng)銷(xiāo)商模式下，品牌商通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與終端品牌形象輸出向用戶(hù)普及品牌，經(jīng)銷(xiāo)商保障了品牌商的現金流和快速布局，但也很難讓廠(chǎng)商直面終端用戶(hù)需求，無(wú)法直接鏈接客戶(hù)也造成品牌商在市場(chǎng)中處于相對被動(dòng)地位。
第二、品牌商在幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設門(mén)店、市場(chǎng)活動(dòng)、技術(shù)培訓支持、售后運維等環(huán)節需要投入了大量的人力物力，成本上升；同時(shí)，為了提高經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)的積極性，保障其中間利潤，品牌商勢必提高了終端用戶(hù)的售價(jià)，影響了的市場(chǎng)競爭力。
i愛(ài)康APP直擊痛點(diǎn)，聚焦用戶(hù)體驗，助力合伙人，探索全新商業(yè)模式
以上問(wèn)題已是行業(yè)共識，各品牌商家圍繞這些市場(chǎng)難點(diǎn)都在進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng )新，江蘇愛(ài)康綠色家園科技有限公司集愛(ài)康集團的光伏全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢與產(chǎn)業(yè)金融布局，投資過(guò)千萬(wàn)耗時(shí)一年多與擁有眾多APP開(kāi)發(fā)經(jīng)驗的愛(ài)康云服務(wù)合作推出“i愛(ài)康”手機APP，讓人人都能體驗、投資、傳播新能源，共享新能源投資紅利，共建能源互聯(lián)網(wǎng)。i愛(ài)康APP定位為新能源互聯(lián)網(wǎng)家投資平臺，首期上線(xiàn)的產(chǎn)品為愛(ài)康家電站。平臺主要聚焦提升用戶(hù)體驗和助力經(jīng)銷(xiāo)商兩大問(wèn)題：
一、 提升用戶(hù)體驗
針對用戶(hù)對戶(hù)用光伏并不了解的問(wèn)題，i愛(ài)康直接為用戶(hù)提供光伏知識的普及。用戶(hù)可以在手機上隨時(shí)隨地查看光伏發(fā)電的原理、家電站案例、已投資用戶(hù)的收益情況等知識，讓人人走進(jìn)光伏、看懂光伏。同時(shí)，i愛(ài)康還擁有全球光照自然地理數據庫、全球氣象云圖實(shí)時(shí)預測系統、全國電力消納預測系統、全國綠色能源投資測算系統等一整套領(lǐng)先的大數據系統為用戶(hù)分析評估能源投資的價(jià)值，讓用戶(hù)輕松測算光伏投資收益。
為了增加用戶(hù)心中戶(hù)用光伏的產(chǎn)品價(jià)值，i愛(ài)康通過(guò)家電站與平臺社交性的結合為家電站產(chǎn)品價(jià)值賦能。在家電站建成后，用戶(hù)可通過(guò)i愛(ài)康查看電站的實(shí)時(shí)發(fā)電情況，家電站發(fā)電還可以生成陽(yáng)光值，好友可以互搶陽(yáng)光值共兌大禮。由于城市的子女和他們遠在千里之外的農村父母、親人之間因為地域和生活方式的差別，共同話(huà)題越來(lái)越少，親情的連接變得越來(lái)越弱。i愛(ài)康平臺的社交性與家電站共同構成了一個(gè)農村與城市、父母與子女兩地兩代人的親情連接，在i愛(ài)康，農村的父母和城市的子女可以在平臺中互動(dòng)，增加親情，獲得“i愛(ài)康益光伏、了牽掛、更愛(ài)家”的親情連接體驗。
全程無(wú)憂(yōu)的線(xiàn)上服務(wù)打消用戶(hù)的購買(mǎi)顧慮。在i愛(ài)康，用戶(hù)一旦決定投資家電站無(wú)需再在線(xiàn)下四處聯(lián)系安裝商和供貨商，只需在手機上一鍵下單，即可在家中坐享來(lái)自愛(ài)康的標準服務(wù)。在i愛(ài)康可實(shí)時(shí)查詢(xún)愛(ài)康家電站的建設進(jìn)度，從前期的現勘，到安裝并網(wǎng)全流程都能在平臺中實(shí)時(shí)查詢(xún)，每一個(gè)服務(wù)節點(diǎn)用戶(hù)都可以自行確認，在整個(gè)服務(wù)流程中有任何疑問(wèn)用戶(hù)都可通過(guò)i愛(ài)康在線(xiàn)咨詢(xún)或一鍵撥打400客服熱線(xiàn)，愛(ài)康綠色家園將直接為用戶(hù)提供服務(wù)和解答。同時(shí)i愛(ài)康也規范了每個(gè)服務(wù)節點(diǎn)的響應速度，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)體驗。
二、 助力合伙人（經(jīng)銷(xiāo)商）
為了讓線(xiàn)上線(xiàn)下充分融合，愛(ài)康綠色家園原有經(jīng)銷(xiāo)商已全部升級成為愛(ài)康線(xiàn)下合伙人。已安裝愛(ài)康家電站的客戶(hù)會(huì )成為i愛(ài)康的第一批種子用戶(hù)，這批種子用戶(hù)可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的傳播性結合i愛(ài)康在行業(yè)內獨有的社交性，推薦和分享APP，使APP能在互聯(lián)網(wǎng)得到不斷的傳播和推廣，在快速傳播后獲得到的大量的潛在客戶(hù)，再加上系統推送的促銷(xiāo)信息，促成用戶(hù)的轉化，從而獲得客戶(hù)。平臺獲客后會(huì )自動(dòng)派單給合伙人進(jìn)行客戶(hù)的線(xiàn)下服務(wù)，減輕合伙人獲客壓力和減少成本。
i愛(ài)康通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的結合，全程規范指導合伙人進(jìn)行現勘，把關(guān)安裝質(zhì)量，同時(shí)為已安裝用戶(hù)全生命周期的售后服務(wù)保障。i愛(ài)康為每個(gè)服務(wù)內容設置了服務(wù)規范和響應時(shí)間，標準化的服務(wù)流程為合伙人解決了服務(wù)難的問(wèn)題。i愛(ài)康還打通了金融服務(wù)渠道，為客戶(hù)提供光伏貸款服務(wù)，為用戶(hù)解決資金難的問(wèn)題，讓有投資意向但缺少資金的客戶(hù)享受便捷的金融貸款服務(wù)。
i愛(ài)康手機APP將于今年2月正式上線(xiàn)，上線(xiàn)后能讓更多人體驗、傳播、投資光伏新能源，為分布式光伏市場(chǎng)提供全新的思路。平臺線(xiàn)上直接鏈接客戶(hù)，為客戶(hù)提供無(wú)憂(yōu)服務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播主動(dòng)獲客，線(xiàn)下為合伙人派單增利，并規范服務(wù)標準降低成本，線(xiàn)上線(xiàn)下共享雙贏(yíng)。