首頁(yè)

　　

　　戶(hù)用市場(chǎng)存在很多很實(shí)際的問(wèn)題，老百姓接受或拒絕光伏的理由千奇百怪，不像一些業(yè)內人認為的是銀行利率、系統穩定性、發(fā)電效率和長(cháng)期收益等

　　

　　市場(chǎng)給予不少經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)感受，與越來(lái)越多品牌商涌入這個(gè)市場(chǎng)的熱鬧之間，似乎卻并不那么搭調

　　

　　一些品牌商在招商時(shí)很少考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益，只以招商為目的，來(lái)一個(gè)，保證金加貨款幾十萬(wàn)到手了，你干不好我再換……就跟割麥子一樣，割一茬算一茬

　　

　　為了解目前戶(hù)用光伏市場(chǎng)的發(fā)展情況，在白露后的那個(gè)周日，記者與天津金屋頂光伏科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“天津金屋頂”）創(chuàng )始人劉赫與天津旭晟新能源科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“旭晟新能源”）董事長(cháng)王智成相約在薊縣見(jiàn)面。

　　

　　白露一過(guò)，時(shí)節便已至仲秋。在民間，這時(shí)也差不多開(kāi)始盤(pán)點(diǎn)一年的收成了。而隨著(zhù)天氣轉涼，光伏安裝也進(jìn)入了淡季，此時(shí)坐下來(lái)聊聊一年的光伏收成，倒也不算太早。

　　

　　作為某光伏品牌企業(yè)在薊縣的獨家經(jīng)銷(xiāo)商，旭晟新能源位于與薊縣客運中心一墻之隔的一棟三層辦公樓里，王智成把臨街的一樓布置成了一個(gè)太陽(yáng)能光伏展廳，二、三樓則用于辦公。

　　

　　上午十點(diǎn)的客運中心人越來(lái)越多，而相隔不到百米的光伏展廳，此時(shí)還空無(wú)一人。

　　

　　這一場(chǎng)景反差，倒也頗具寓意，令人不由得就聯(lián)想到當下國內戶(hù)用光伏市場(chǎng)正面臨的某種尷尬境遇：表面的熱鬧，難掩深層的冷清。

　　

　　而一個(gè)很可能被不少人忽略了的消息是，才剛剛起步的戶(hù)用光伏，竟在一些地方出現了被有關(guān)部門(mén)叫停的情況。

　　

　　1、誰(shuí)是戶(hù)用光伏的主流消費者？

　　

　　市場(chǎng)的存在，一定要先有需求。

　　

　　據劉赫介紹，從目前戶(hù)用光伏市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)看，投資收益和養老是兩種主流需求類(lèi)型，占了實(shí)際安裝量的大部分。

　　

　　在創(chuàng )辦天津金屋頂之前，劉赫的身份是某光伏上市公司北京公司銷(xiāo)售總監，此前還曾任職于中國電子科技集團公司某研究所，從事光伏行業(yè)近十年。

　　

　　在他看來(lái)，在追求投資收益的人中，多數是有些閑錢(qián)，也容易接受新思維，或者認可光伏的環(huán)保清潔理念，給自己或父母安裝。“這部分人是沖著(zhù)投資收益去的，數量不算多，也不是消費主流，能占到市場(chǎng)的三分之一就不錯了，而且還得各種機緣巧合才能碰到這類(lèi)人。”

　　

　　身為經(jīng)銷(xiāo)商的王智成，顯然是屬于第二種類(lèi)型。他在自家屋頂安裝了20千瓦光伏項目，并計劃近期再安裝20千瓦。

　　

　　“我每年買(mǎi)商業(yè)保險也要幾萬(wàn)，我能接受商業(yè)保險，也就能接受光伏。40千瓦每年能發(fā)電5-6萬(wàn)度，按0.8元每度算是4萬(wàn)多，折合每月就是3000多。很多人交養老保險20年等到退休每月也不過(guò)才領(lǐng)2000多。我裝光伏就相當于是交了一個(gè)養老保險，而且我安裝完就開(kāi)始每月領(lǐng)錢(qián)，也能領(lǐng)20多年，相當于是提前退休了。”

　　

　　而在南方的浙江，則有人給出了另外一種需求的答案。

　　

　　在今年8月底于浙江正泰新能源舉行的戶(hù)用光伏論壇上，浙江寶利特新能源股份有限公司的一位經(jīng)銷(xiāo)商對記者分享了一個(gè)案例。

　　

　　據他介紹，一位擁有獨立房屋的浙江農戶(hù)，完全用自己的錢(qián)投資光伏，并要求經(jīng)銷(xiāo)商不用考慮最佳傾角，盡量多裝一些光伏組件在屋頂。這位業(yè)主說(shuō)：“只要發(fā)電收益高于6%，就比我把錢(qián)存在銀行劃算。”

　　

　　對此，盡管王智成也認為老百姓貸款安裝光伏的模式值得考慮，但他卻并不認為以理財為目的的需求會(huì )成為市場(chǎng)主流。

　　

　　他認為，正如對商業(yè)保險的接受度不高一樣，多數老百姓都不會(huì )提前去對未來(lái)做一些保障性投入，而更在意的是當下的收益。

　　

　　王智成給記者舉了一個(gè)這方面的典型例子。

　　

　　一農戶(hù)房屋周邊都是樹(shù)，遮擋很?chē)乐?，卻非要裝光伏，怎么勸都不行。系統安裝并網(wǎng)后，同村人來(lái)問(wèn)效果如何，他回答說(shuō)發(fā)電量不行，還勸大伙兒不要裝。在一次回訪(fǎng)時(shí)，這位農戶(hù)才悄悄告訴王智成，他安裝光伏的目的就是賭村里要拆遷。不愿意別人也安裝，則是希望在拆遷時(shí)多要點(diǎn)錢(qián)，如果大家都裝了就不好多要了。

　　

　　此前，記者在其他場(chǎng)合也曾聽(tīng)到過(guò)類(lèi)似的消息。據說(shuō)，在京津冀地區，因房屋拆遷而加倍賠償屋頂光伏的情況還不是個(gè)例，甚至有傳言說(shuō)北京一個(gè)村子曾因拆遷而對屋頂光伏進(jìn)行了高達四倍的賠償。

　　

　　這樣的市場(chǎng)“需求”，恐怕會(huì )令許多看好戶(hù)用市場(chǎng)的光伏人哭笑不得。

　　

　　劉赫也表示，戶(hù)用市場(chǎng)存在很多很實(shí)際的問(wèn)題，老百姓接受或拒絕光伏的理由千奇百怪，不像一些業(yè)內人認為的是銀行利率、系統穩定性、發(fā)電效率和長(cháng)期收益等。“越到底層，越是不會(huì )考慮這些問(wèn)題，他就考慮即期利益、短期利益。”

　　

　　不過(guò)，市場(chǎng)也在積極變化之中。

　　

　　“現在一些老百姓也轉過(guò)彎來(lái)了，沒(méi)交齊社保的托人都要去補齊。為什么？就是因為他現在需要了。我父親就是個(gè)例子，前些年一說(shuō)要交幾萬(wàn)塊錢(qián)把社保補齊，堅決不干。前些日子生病住院，就開(kāi)始后悔，說(shuō)早知道就不如把社保補齊了。”

　　

　　王智成覺(jué)得，這或許會(huì )成為戶(hù)用光伏的切入點(diǎn)之一。

　　

　　2、誰(shuí)又是經(jīng)銷(xiāo)商的主流？

　　

　　作為與某戶(hù)用光伏品牌企業(yè)合作時(shí)間最長(cháng)的區域經(jīng)銷(xiāo)商之一，王智成兩年多來(lái)一直在薊縣區域內獨家經(jīng)銷(xiāo)該公司的光伏產(chǎn)品。這期間，不少?lài)鴥纫痪€(xiàn)戶(hù)用光伏品牌企業(yè)在天津地區的經(jīng)銷(xiāo)商卻是換了一撥又一撥。

　　

　　“像他這樣堅持兩年多的戶(hù)用光伏經(jīng)銷(xiāo)商，至少在天津是比較少見(jiàn)的。”劉赫對記者說(shuō)。

　　

　　在劉赫看來(lái)，目前戶(hù)用市場(chǎng)的主流經(jīng)銷(xiāo)商不外乎幾種人。

　　

　　首先是資源型，手里有項目資源或政府資源。據說(shuō)，某品牌企業(yè)在北方地區有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，把一個(gè)縣所有的政府屋頂都做了。

　　

　　其次是渠道型，比如以前做太陽(yáng)能熱水器、家電、電腦、建材等行業(yè)渠道的，對光伏概念比較容易接受，手里又有一定的渠道資源。

　　

　　第三則是轉型的需求，可能原來(lái)從事的行業(yè)正在沒(méi)落，亟需有新產(chǎn)品去做。這類(lèi)人可能也有一些渠道，但又不是純渠道型的，摸索著(zhù)開(kāi)始干光伏。比如建筑、建材等行業(yè)，比較沒(méi)落，需要找一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。

　　

　　第四則是自主創(chuàng )業(yè)型，包括一些有光伏項目資源的人，或者本身就是光伏行業(yè)出來(lái)的，這類(lèi)人對目標市場(chǎng)的捕捉可能更為精確。

　　

　　“總之，選擇干戶(hù)用光伏的人，肯定都有一些核心的東西，要么是資源，要么是渠道，要么有市場(chǎng)轉型的需求，要么想創(chuàng )業(yè)。然后，光伏又是一個(gè)利國利民大勢所趨的行業(yè)，又是國家支持的行業(yè)。”

　　

　　而對于一些品牌商招不到經(jīng)銷(xiāo)商的情況，在劉赫看來(lái)，市場(chǎng)其實(shí)不缺少經(jīng)銷(xiāo)商，缺少的可能是品牌商對市場(chǎng)的清晰認知，以及與經(jīng)銷(xiāo)商資源的契合度。

　　

　　3、區域經(jīng)銷(xiāo)商的困境

　　

　　不過(guò)，市場(chǎng)給予不少經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)感受，與越來(lái)越多品牌商涌入這個(gè)市場(chǎng)的熱鬧之間，似乎卻并不那么搭調。

　　

　　以天津為例來(lái)看。

　　

　　目前，天津地區由于沒(méi)有針對戶(hù)用光伏的地方補貼，加上不接納全額上網(wǎng)，這種模式算下來(lái)收益率較低，因此王智成和劉赫所開(kāi)發(fā)的戶(hù)用項目，都沒(méi)有銀行貸款，而是老百姓自己掏錢(qián)。

　　

　　要說(shuō)服老百姓自掏腰包來(lái)投資光伏這樣一種需要數年才能收回投資的項目，對于勢單力薄的經(jīng)銷(xiāo)商而言，原本已是一個(gè)不小的考驗。

　　

　　可與此同時(shí)，市場(chǎng)上卻還大量充斥著(zhù)非正規經(jīng)銷(xiāo)商的各種低價(jià)產(chǎn)品。

　　

　　“不少人認為目前戶(hù)用光伏還有很好的利潤空間，其實(shí)不然。以晶硅為例，材料部分在4.5-4.6元左右，再加上二次運輸、施工安裝、宣傳推廣、分銷(xiāo)商、并網(wǎng)資質(zhì)、并網(wǎng)流程代辦、關(guān)系維護、售后維護等費用，其實(shí)已沒(méi)什么利潤。如果再遇到市場(chǎng)低價(jià)沖貨，正規的戶(hù)用渠道經(jīng)銷(xiāo)商將越來(lái)越難以持續經(jīng)營(yíng)，只能依靠光伏扶貧和工商業(yè)項目來(lái)勉力支撐。”劉赫說(shuō)。

　　

　　一直堅持走正規經(jīng)銷(xiāo)商路子的王智成，顯然就正在遭受這樣的沖擊。

　　

　　數據顯示，旭晟新能源今年1-9月大半年的業(yè)績(jì)，約只相當于2016年全年業(yè)績(jì)的四成左右，而其業(yè)務(wù)團隊，也由2016年最多時(shí)近10人減少到了現在的5人。

　　

　　劉赫和王智成都認為，預期和現實(shí)的落差太大，是許多經(jīng)銷(xiāo)商不得不放棄的根本原因。

　　

　　“多數經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始干的時(shí)候都很認真很努力，賣(mài)了幾十套產(chǎn)品，感覺(jué)自己很掙錢(qián)。但一算賬，卻發(fā)現根本沒(méi)掙到錢(qián)。”王智成給記者算了一筆賬。

　　

　　旭晟新能源2016年有8個(gè)業(yè)務(wù)員，平均5000元每人每月，一年48萬(wàn)的工資支出；在當地報紙、電視臺做廣告，每月控制在1萬(wàn)，一年12萬(wàn)。兩項合計60萬(wàn)，還不包括車(chē)輛及交通開(kāi)支。

　　

　　“再加上一些品牌商在招商時(shí)很少考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益，只以招商為目的，來(lái)一個(gè)，保證金加貨款幾十萬(wàn)到手了，你干不好我再換。對公司業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，多招幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商我的業(yè)績(jì)就有了，你掙不掙錢(qián)跟我沒(méi)關(guān)系。就跟割麥子一樣，割一茬算一茬。”

　　

　　“相對來(lái)說(shuō)，我這家公司對于經(jīng)銷(xiāo)商的扶持算是比較好的。”王智成說(shuō)，這也是他一直堅持做這家公司經(jīng)銷(xiāo)商的原因之一。

　　

　　為了維系公司運轉，王智成不得不加大了他過(guò)去建筑領(lǐng)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)力度。在與記者交流期間，他接打了好幾個(gè)電話(huà)，都與建筑業(yè)務(wù)相關(guān)。

　　

　　“如果明年1月1日分布式光伏補貼降價(jià)，年底前可能還會(huì )有一撥搶裝行情。”劉赫對記者說(shuō)。

　　

　　但王智成似乎并沒(méi)有那么樂(lè )觀(guān)。

　　

　　“老百姓特別在意發(fā)電量，而這個(gè)季節多數時(shí)候發(fā)電量是低于平均值的，有的村裝了一戶(hù)兩戶(hù)，如果不趁熱打鐵抓緊推廣，過(guò)些日子再去效果就大打折扣了。因為老百姓一看，跟宣傳的效果有差距。三、四月份相對好一些，那時(shí)候裝的項目到這個(gè)季節就不怎么關(guān)注發(fā)電量了。”

　　

　　而對于記者關(guān)于長(cháng)遠發(fā)展方面的問(wèn)題，幾次語(yǔ)言又止的王智成，終究還是陷入了沉默。

　　

　　看來(lái)，戶(hù)用光伏這個(gè)被行業(yè)寄予厚望的市場(chǎng)，還有許多工作需要做。