為什么這么多光伏企業(yè)熱衷于戶(hù)用招商？
光伏產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊
發(fā)布日期：2017-06-20
核心提示：
自從事戶(hù)用招商工作以來(lái)，早期做浙江省時(shí)候只聽(tīng)過(guò)漢能，合大，晶科等……現在發(fā)現做戶(hù)用招商的企業(yè)越來(lái)越多，各類(lèi)組件廠(chǎng)，大品牌（天合，協(xié)鑫，英利等），系統集成商，傳統熱水器品牌（太陽(yáng)雨，四季沐歌），家電品牌（海爾）紛紛加入戶(hù)用招商的大軍。
自從事戶(hù)用招商工作以來(lái)，早期做浙江省時(shí)候只聽(tīng)過(guò)漢能，合大，晶科等……現在發(fā)現做戶(hù)用招商的企業(yè)越來(lái)越多，各類(lèi)組件廠(chǎng)，大品牌（天合，協(xié)鑫，英利等），系統集成商，傳統熱水器品牌（太陽(yáng)雨，四季沐歌），家電品牌（海爾）紛紛加入戶(hù)用招商的大軍。各類(lèi)宣傳鋪天蓋地，但是都采用區縣代理商的模式。
那么戶(hù)用光伏市場(chǎng)為何這么受熱捧，而大家都紛紛采用經(jīng)銷(xiāo)代理的模式呢？
廠(chǎng)商做經(jīng)銷(xiāo)代理模式最開(kāi)始的考慮估計是，采用直銷(xiāo)前期的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)到安裝售后都需要投入大量的人力物力，而且會(huì )水土不服，由于對光伏認知度不夠，業(yè)務(wù)會(huì )很難開(kāi)展。而采用本地經(jīng)銷(xiāo)的模式，恰好可以解決這些問(wèn)題。加上有前車(chē)之鑒（漢能在直銷(xiāo)領(lǐng)域虧得一塌糊涂）。
再來(lái)看目前所有的招商門(mén)檻都設有首期進(jìn)貨款，發(fā)貨方式都是款到發(fā)貨！這個(gè)對企業(yè)是非常好的現金流，如果經(jīng)銷(xiāo)商達到一定數量且都能穩定出貨，廠(chǎng)商是永遠可以從經(jīng)銷(xiāo)商手里獲得現金。倘若一個(gè)市月度回款達到100萬(wàn)，那么全國鋪開(kāi)后會(huì )是一個(gè)驚人的數據。單一個(gè)浙江省一般一個(gè)月可以有1000萬(wàn)回款。
保證金（目前只有大品牌有）廠(chǎng)商的官方解釋是防止竄貨，倒不如理解為廠(chǎng)家防止經(jīng)銷(xiāo)商不按廠(chǎng)家要求辦事或者牽制住經(jīng)銷(xiāo)不輕易被撬走等等。
隨著(zhù)地面指標的受限，大項目的競爭越來(lái)越大，戶(hù)用市場(chǎng)一段上量這也是一個(gè)很好消納組件和庫存的方式。這點(diǎn)中小型組件企業(yè)更加看得上。
廠(chǎng)家都認為戶(hù)用光伏系統以后會(huì )像家電一樣普及，所以就應該模仿傳統家電的經(jīng)銷(xiāo)代理模式。
在戶(hù)用終端最終需要品牌效應，由于他們不是專(zhuān)業(yè)人士，未來(lái)買(mǎi)光伏系統也有可能跟買(mǎi)手機一樣會(huì )根據品牌去選擇。所以廠(chǎng)家紛紛在各地布局自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)就是為了形成自己的品牌效應（所以基本都要求開(kāi)4S形象店）。
目前各大廠(chǎng)商紛紛挖漢能或者家電行業(yè)領(lǐng)導，都想按家電方式來(lái)賣(mài)戶(hù)用系統。招商方式都是招商會(huì )為主，賣(mài)貨方式也都效仿漢能特賣(mài)會(huì )形式。但是大部分廠(chǎng)家只有招沒(méi)有扶，任由經(jīng)銷(xiāo)商自己存活，只是為了廣撒網(wǎng)撈魚(yú)，隨時(shí)可能被廠(chǎng)家替換掉。
很多人進(jìn)來(lái)后才發(fā)現這生意真沒(méi)廠(chǎng)家宣傳的那么好做。戶(hù)用光伏目前還在初期階段，它有它的詭異性，它是一個(gè)介于家電和耐用品之間的產(chǎn)品，目前還需要做大量科普宣傳工作和建立示范應用戶(hù)才會(huì )慢慢打開(kāi)市場(chǎng)。加之老百姓前期沒(méi)有品牌的概念，（不懂業(yè)內排名）所以前期經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )自己獨立起來(lái)，樹(shù)立自己的本地的服務(wù)口碑，而不是單單依賴(lài)廠(chǎng)家的知名度。