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　　從17年上海光伏展會(huì )的情況看，很多組件行業(yè)大佬都調準槍口瞄向了戶(hù)用，戶(hù)用光伏的集成商爭相發(fā)展代理商，還有傳言董明珠董小姐要把屋頂光伏發(fā)電當做一個(gè)家電來(lái)賣(mài)，商人往往嗅覺(jué)敏銳，未必是空穴來(lái)風(fēng)。那么戶(hù)用光伏到底有多大的市場(chǎng)？從中國廣大的農村空閑著(zhù)的屋頂可以想象。

　　

　　戶(hù)用發(fā)電市場(chǎng)潛力巨大

　　

　　戶(hù)用發(fā)電系統幾乎是人們在買(mǎi)房蓋房、買(mǎi)車(chē)后最大的消費之一，嚴格來(lái)說(shuō)，這其實(shí)這不完全是消費，也是一種投資，年均收益超過(guò)10%，如果單純從投入硬件設備來(lái)說(shuō)這個(gè)收益還要更多。

　　

　　一線(xiàn)的組件A板約3塊多點(diǎn)每瓦，逆變器大數占0.6元，支架占0.4元，安裝在0.4元，電箱和線(xiàn)纜等輔材占0.3元，合計大數在5元左右。那么再看市場(chǎng)價(jià)格：最低在4塊多，這造價(jià)多半是回收板子或自己黑作坊造的；最高的賣(mài)12元，這個(gè)價(jià)格卻有些過(guò)高了。

　　

　　雖說(shuō)目前一個(gè)常規屋頂電站的可見(jiàn)造價(jià)在5-6元/瓦之間，但絕大多數的人還是不會(huì )DIY的，供電局怎么申請、支架怎么設計等問(wèn)題對普通人而言還是有障礙的，因此專(zhuān)業(yè)公司應運而生。

　　

　　市場(chǎng)發(fā)展危機四伏

　　

　　一方面，既然是公司總需要盈利，而辦公成本、銷(xiāo)售推廣成本、財務(wù)成本也都要考慮進(jìn)去。當一個(gè)新鮮的事物產(chǎn)生時(shí)，用以告知的成本并不低，這與老百姓已經(jīng)被騙的次數過(guò)多且沒(méi)有長(cháng)期投資的概念有關(guān)。

　　

　　另一方面，戶(hù)用光伏發(fā)電的建設與地面不同，范圍大、零散，如何節約物流成本和材料的浪費也在考驗一個(gè)專(zhuān)業(yè)化公司的能力。斜面屋頂的安裝，基本都是個(gè)性化安裝，且安裝工程的管理、工人的認真與否，都會(huì )直接影響日后的維護量，當電站壽命超過(guò)25年，就需要公司做好25年的運維準備，各種原因造成了維護的困難。

　　

　　就目前來(lái)看，屋頂光伏市場(chǎng)，各路人馬聞風(fēng)而至，價(jià)格混亂、質(zhì)量良莠不齊，第一批淘金者不管成果如何，宴席散了，抹嘴就走，只剩下用戶(hù)或為產(chǎn)品質(zhì)量投訴無(wú)門(mén)或繼續要為已經(jīng)買(mǎi)過(guò)單的服務(wù)繼續買(mǎi)單，這與的市場(chǎng)現狀急需一個(gè)強有力的舉措，來(lái)改變。

　　

　　天藍舉措，打開(kāi)市場(chǎng)新局面

　　

　　太倉天藍新能源董事長(cháng)兼北京數字英才網(wǎng)董事長(cháng)于黎明在聊起他們的發(fā)展中提到：戶(hù)用屋頂的市場(chǎng)是個(gè)門(mén)檻不高的市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的，兩三個(gè)人組一個(gè)安裝隊就可以，但質(zhì)量和25年的免費維護誰(shuí)承擔？后遺癥一很多。

　　

　　從經(jīng)濟情況講，要一個(gè)普通的老百姓尤其是農戶(hù)一下子拿出幾萬(wàn)元，為支持環(huán)?；驗槲磥?lái)的收益是很難指望的。雖然國家的光伏補貼政策是一個(gè)利國利民的政策，但這個(gè)政策想要農戶(hù)能迅速享受到，首要條件應該是銀行先響應國家的號召提供戶(hù)用光伏屋頂的貸款。而銀行在考慮這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候要，資金安全、長(cháng)達8-10年的貸款和一些意外的風(fēng)險都需要考慮進(jìn)去。屋頂發(fā)電是一套系統，涉及兩個(gè)主要的廠(chǎng)商光伏板和逆變器，輔材有線(xiàn)纜、開(kāi)關(guān)，還涉及安裝質(zhì)量、個(gè)性化的設計方案、長(cháng)達25年的運營(yíng)維護等，任何一個(gè)環(huán)節出問(wèn)題，都可能造成銀行的風(fēng)險和工作的繁瑣，因此對于銀行來(lái)說(shuō)，如何控制光伏貸的風(fēng)險是一個(gè)新問(wèn)題，風(fēng)險不可控，銀行也會(huì )遲疑，這些細節不是說(shuō)大的企業(yè)就一定能做好，而是一定具有戰略思維的企業(yè)能做好。

　　

　　比8年抗戰還要長(cháng)的25年如何在持久戰中最終勝利，靠的是什么？是信任！光伏市場(chǎng)是新的一輪農村包圍城市，只有取得百姓的信任，才能取得銀行的信任，取得銀行的信任才能更好的把政策、資金與百姓的實(shí)惠聯(lián)系在一起。

　　

　　因此大力推行大學(xué)生回鄉創(chuàng )業(yè)，以節能減排、利國利民的光伏產(chǎn)業(yè)做平臺，結合本村本鄉本鎮情況，利用自身所學(xué)知識和外界的見(jiàn)識去幫助家鄉發(fā)展，同時(shí)派專(zhuān)業(yè)的工程師培訓指導當地的閑散勞力安裝屋頂光伏，提高村民的收入，建立信任打通通往農村市場(chǎng)的大動(dòng)脈；以互聯(lián)網(wǎng)做紐帶解決長(cháng)期運維中的及時(shí)性和專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題以及解決農村勞動(dòng)力與企業(yè)用人對接的問(wèn)題，把地面的渠道結合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成特色產(chǎn)品流通大動(dòng)脈，以戰養戰，從一個(gè)產(chǎn)品延伸一個(gè)產(chǎn)品，多重服務(wù)集合來(lái)消減光伏屋頂的維護成本。通過(guò)勞動(dòng)力流動(dòng)和商品流動(dòng)這兩條大動(dòng)脈，將產(chǎn)業(yè)牢牢扎根在農村市場(chǎng)，不僅是25年，而是一代人接一代人依靠并繼續建設這兩條大動(dòng)脈，才是長(cháng)遠發(fā)展之道。

　　

　　當計劃講給蘇州吳中區珠江村鎮銀行丁曉方行長(cháng)聽(tīng)的時(shí)候，他表示非常感興趣，馬上表態(tài)：“服務(wù)三農，支持小微是我們的方向，既然‘天藍’有這么大的決心和完整的商業(yè)模式，我們支持!”緊接著(zhù)就安排員工與天藍洽談具體細節，沒(méi)多久，在吳中村鎮銀行的支持下，

　　

　　吳中區農民的光伏貸以年利率6%實(shí)實(shí)在在落地，當地供電部門(mén)也積極配合，很快第一個(gè)14kv和6kv由農戶(hù)貸款，“天藍”承擔集成運維的戶(hù)用屋頂光伏電站最終落成。吳中珠江村鎮銀行派出員工與“天藍”一起到各村村委和農戶(hù)家尋訪(fǎng)，有了銀行這樣接地氣的支持，解決了農戶(hù)資金的問(wèn)題，更有力的解讀國家政策，真正做到利國、利民、利銀行、利企業(yè)四贏(yíng)的局面。

　　

　　天藍與銀行的聯(lián)合服務(wù)提高了農戶(hù)對這樣一個(gè)新事物的信任度增強了對自身利益的認知，使其響應大幅度提高，相信在不久的將來(lái)，美麗的蘇州也將多一條風(fēng)景線(xiàn)。在粉墻黛瓦的姑蘇城，在小橋流水的村落，那些深藍的光伏屋頂整整齊齊、默默地造福百姓們。