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01 背景 THE BACKGROUND

“走出去”早已是中國企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)、提升品牌識別度、擴大企業(yè)影響力的途徑之一，反映在新能源企業(yè)身上更為明顯。那么，這些企業(yè)出海處于什么階段？不同階段的業(yè)務(wù)增長(cháng)機遇在哪且面臨什么傳播挑戰？讓我們一起探討中國光伏企業(yè)如何組合傳播戰略及渠道應對這些問(wèn)題。

02 挑戰 THE CHALLENGE

光伏企業(yè)往往處于以下四個(gè)出海階段（貿易、資金和制造、技術(shù)與標準）。部分新能源企業(yè)在國外建設分子公司、分支結構，并形成了貿易、海外建廠(chǎng)、海外EPC（對外承包工程）、項目投資，同時(shí)進(jìn)行貿易及另其他領(lǐng)域的出海，更需要打造系統化的傳播戰略。

貿易出海：銷(xiāo)量與訂單為王的階段，企業(yè)盡一切可能實(shí)現訂單和銷(xiāo)售額的成長(cháng)。這個(gè)階段的傳播建議以輔助這個(gè)目標為主，即放大一些有示范性和代表性的案例，用客戶(hù)的品牌知名度來(lái)拉高自身品牌的可見(jiàn)度和知名度，為更多維度的成單做好鋪墊。

資金和制造出海：簡(jiǎn)單的貿易新聞通常吸引的最多是行業(yè)媒體和自媒體，但資本投入和制造廠(chǎng)的建立將吸引主流和財經(jīng)媒體的報道。這樣的事件，建議企業(yè)放大傳播的維度和力度，把目標市場(chǎng)的發(fā)展前景、扎根決心和態(tài)度傳遞清晰。

技術(shù)與標準出海：這一類(lèi)其實(shí)意味著(zhù)企業(yè)已經(jīng)處于“技術(shù)”領(lǐng)域的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的位置了，既然是意見(jiàn)領(lǐng)袖，就要把“引領(lǐng)”的價(jià)值和觀(guān)點(diǎn)反復傳播，從中“言之有物”，用深度見(jiàn)地與專(zhuān)業(yè)性打動(dòng)受眾。

管理與服務(wù)出海：通過(guò)中國外派團隊管理海外項目與當地的各利益相關(guān)方協(xié)調，以最大化縮小文化差異帶來(lái)的管理和內部溝通成本。例如，在海外建立產(chǎn)能和制造基地之前，新能源企業(yè)以OEM代工的方式開(kāi)啟本地化生產(chǎn)這個(gè)旅程。

四個(gè)出海階段：

由于光伏企業(yè)出海較早，很多企業(yè)面臨一場(chǎng)“攻堅戰”。所謂“攻堅戰”，就是僅僅依靠產(chǎn)品、技術(shù)以及價(jià)格，很難在激烈的國際競爭中讓企業(yè)勝出，這個(gè)階段的競爭往往是一場(chǎng)整合了硬實(shí)力和軟實(shí)力的綜合實(shí)力競爭。深耕新能源傳播的藝初營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人呂匯鋅認為，“軟實(shí)力包括企業(yè)的公眾公關(guān)的能力、提供良好客戶(hù)體驗的能力等能夠彰顯品牌情商的命題。企業(yè)做好傳播的頂層設計和協(xié)同效應是非常關(guān)鍵的，能向目標群眾持續突出差異化的優(yōu)勢，推動(dòng)良性互動(dòng)，贏(yíng)得更廣泛的受眾認可。”

03 客戶(hù)故事 CUSTOMER STORIES

江蘇國強 -- 貿易出海

江蘇國強鍍鋅實(shí)業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)JSGQ)貫徹“與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓進(jìn)取，腳踏實(shí)地，永攀新高”的企業(yè)方針，本著(zhù)“建設誠信國強，打造國強品牌”的經(jīng)營(yíng)理念。公司下屬有鋼管制造廠(chǎng)、熱電鍍鋅廠(chǎng)、靜電噴塑廠(chǎng)、公路材料制造廠(chǎng)等十多個(gè)企業(yè)。

1、深度了解出海對行業(yè)發(fā)展趨勢的觀(guān)點(diǎn)，梳理自身優(yōu)勢，進(jìn)行品牌戰略定位。

JSGQ按照以下步驟系統化地實(shí)現從0到1的出海路徑。通過(guò)英文新聞稿，為企業(yè)夯實(shí)國際傳播基礎，在主流、財經(jīng)及行業(yè)媒體上打符合品牌戰略定位的標簽：

行業(yè)領(lǐng)袖：作為中國著(zhù)名品牌，JSGQ連續7年入選中國民營(yíng)企業(yè)500強，也是唯一上榜的太陽(yáng)能支架結構企業(yè)。此外，公司熱鍍鋅的年產(chǎn)量已達170萬(wàn)噸，推動(dòng)營(yíng)收首次達200億元。

業(yè)務(wù)增長(cháng)：JSGQ的2020年度營(yíng)收首次達200億元，在2017至2020年銷(xiāo)售額年度平均增長(cháng)20%。

專(zhuān)利認證：JSGQ自主研發(fā)的產(chǎn)品已獲得90多項國家專(zhuān)利和認證。

2、按照業(yè)務(wù)拐點(diǎn)數據支撐、傳播節點(diǎn)和目標市場(chǎng)，定制長(cháng)期傳播計劃。

通過(guò)一系列英文新聞稿，JSGQ向核心市場(chǎng)（歐洲及部分新興市場(chǎng)如巴克斯坦、東南亞、柬埔寨）輸出相關(guān)的業(yè)務(wù)里程碑及突出技術(shù)優(yōu)勢。

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