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從SNEC展會(huì )期間筆者與戶(hù)用領(lǐng)域龍頭企業(yè)負責人的交流看，普遍對今年戶(hù)用市場(chǎng)寄予厚望，有較高的增長(cháng)預期，希望開(kāi)拓更多區域市場(chǎng)，且不認為逆變器供應會(huì )限制(自家企業(yè)的)后續推廣。系統集成商則態(tài)度不一。有人怒斥上游肆意漲價(jià)，認為6月份裝機規?？赡艹霈F下滑，也有人躊躇滿(mǎn)志，與逆變器供應商簽下大單，為下半年市場(chǎng)爆發(fā)做好準備。

 

2021年戶(hù)用光伏市場(chǎng)有何特征?中央與地方政策有哪些變化?一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商面臨怎樣的選擇，又該如何破局?筆者總結了以下幾點(diǎn)：

 

補貼政策加持，全年新增裝機約15GW

 

按照5億元、0.03元/kWh、1000h等效利用小時(shí)數計算，2021年戶(hù)用光伏國家補貼規模為16.5GW(1650萬(wàn)千瓦)。應該說(shuō)，能源主管部門(mén)對戶(hù)用光伏的支持力度一如既往，國家鄉村振興局的成立更是讓農村戶(hù)用光伏事業(yè)有了第二個(gè)“娘家”。

 

而近日，國家發(fā)改委《關(guān)于2021年新能源上網(wǎng)電價(jià)政策答記者問(wèn)》中提到，要確保全年新建戶(hù)用分布式光伏項目并網(wǎng)規模達到1500萬(wàn)千瓦以上。需要注意，這一數值低于上面計算得出的1650萬(wàn)千瓦，也就是說(shuō)，主管部門(mén)在進(jìn)行相關(guān)規劃時(shí)，雖然用了“確保”這樣比較肯定的字眼，但也考慮到了戶(hù)用光伏無(wú)法用完國家財政補貼的可能。

 

在SNEC展會(huì )期間的不公開(kāi)交流中，多位戶(hù)用光伏企業(yè)負責人表達了對全年市場(chǎng)規模的擔憂(yōu)，被提及最多的就是“漲價(jià)”。根據索比咨詢(xún)統計，從年初至今，硅料價(jià)格上漲超過(guò)150%，硅片價(jià)格上漲也超過(guò)50%。受成本壓力影響，電池、電池價(jià)格比年初上漲15%左右，特別是分布式領(lǐng)域，由于單筆采購量小，很多人需要從貿易商處拿貨，層層加價(jià)，到手時(shí)組件價(jià)格基本在2元/W以上，個(gè)別突破2.1元/W，硬性成本超過(guò)2.7元/W，再加上施工、倉儲、經(jīng)營(yíng)成本，以及所謂“公關(guān)費用”，幾乎無(wú)利可圖。山東省太陽(yáng)能行業(yè)協(xié)會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)張曉斌透露，由于終端用戶(hù)不接受漲價(jià)，開(kāi)發(fā)商利潤十分微薄，一些安裝商選擇主動(dòng)減少項目開(kāi)發(fā)規模，只維持團隊運營(yíng)，待供應鏈穩定、價(jià)格回落時(shí)再做打算。對很多人來(lái)說(shuō)，這是他們最后的倔強。

 

在《硅料招標無(wú)人報價(jià)，6月底已是今年光伏行業(yè)最后機會(huì )》一文中我們預測，到今年三季度，硅料價(jià)格將比最高點(diǎn)下降30%左右，達到150元/kg，組件成本將降低0.15元/W。也有人提出，到今年四季度，組件價(jià)格可能回到1.75元/W時(shí)代，再加上0.03元/kWh補貼明確，帶來(lái)的0.2元/W系統價(jià)格空間，經(jīng)銷(xiāo)商下半年的日子或許會(huì )稍微好過(guò)一點(diǎn)。

 

與此同時(shí)，另一個(gè)問(wèn)題也隨之而來(lái)：逆變器供應能保障嗎?

 

逆變器“卡脖子”，訂貨周期長(cháng)達2月

 

據微信公眾號“芯頭條”報道，英飛凌等品牌IGBT模塊交貨周期再度延長(cháng)，最長(cháng)達52周，這意味著(zhù)逆變器供應會(huì )更加緊張。此前有逆變器企業(yè)宣稱(chēng)漲價(jià)15%，但實(shí)事求是地說(shuō)，由于逆變器價(jià)格在光伏系統中占比較低，對終端的影響并不明顯，只有供貨不及時(shí)才會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商如臨大敵。

 

河北石家莊一位經(jīng)銷(xiāo)商反映，對于30kW以上機型，一般要等到下個(gè)月才發(fā)貨，小功率機型反而稍快些。山東濱州經(jīng)銷(xiāo)商趙總也表示，華東某分布式逆變器30-60kW機型的訂貨周期已延長(cháng)至6-8周。“世道變了，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員都不出來(lái)了，我們買(mǎi)逆變器還得求著(zhù)人家。”經(jīng)銷(xiāo)商抱怨的背后隱藏著(zhù)不爭的事實(shí)——逆變器供應已經(jīng)對他們的業(yè)務(wù)拓展造成嚴重制約。

 

對于上述說(shuō)法，廣東某逆變器制造企業(yè)負責人表示認可。他指出，公司正在努力與供應商談判，爭取更多芯片份額，但交付緊張的問(wèn)題短期難以解決。但另一逆變器企業(yè)品牌負責人告訴索比光伏網(wǎng)，目前該企業(yè)所有機型的訂貨周期均已縮短至10天左右，“主要是我們在戶(hù)用逆變器領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，提前預判到緊缺形勢，未雨綢繆，盡最大努力保障產(chǎn)品供應。”

 

上面我們提到，四季度組件有可能降價(jià)，看似有利于分布式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。但一位光伏企業(yè)負責人明確表示，目前地面電站尚未大面積并網(wǎng)，到今年四季度，更多芯片和IGBT模塊會(huì )被優(yōu)先用于大型地面電站所需的高功率逆變器產(chǎn)品，單機功率較小的分布式、特別是戶(hù)用光伏會(huì )被排到次優(yōu)先級，屆時(shí)供需矛盾會(huì )進(jìn)一步加大，對戶(hù)用市場(chǎng)發(fā)展的影響“難以估計”。

 

綜上，我們將2021年戶(hù)用市場(chǎng)新增裝機規模預測定在發(fā)改委《答記者問(wèn)》中提到的1500萬(wàn)千瓦，是比較穩妥的方式?；蛟S央企、國企可以同時(shí)解決采購價(jià)格高、供貨周期長(cháng)這兩個(gè)問(wèn)題，甚至還能帶來(lái)較低的資金成本，但這些企業(yè)真的適合戶(hù)用市場(chǎng)嗎?

 

整縣推進(jìn)是否適合戶(hù)用市場(chǎng)?

 

據統計，截至目前，已經(jīng)有山東、廣東、福建、陜西、江西、湖北等多個(gè)省份在制定2021年光伏發(fā)展規劃時(shí)，提到分布式/戶(hù)用光伏整縣、整鄉推進(jìn)的計劃。不可否認，整縣推進(jìn)可以解決戶(hù)用光伏開(kāi)發(fā)力度不足的問(wèn)題，同時(shí)破除變壓器容量限制、銀行貸款利率等制約。但我們調研、走訪(fǎng)后認為，通過(guò)行政力量推動(dòng)整縣統一安裝光伏近乎壟斷，存在許多隱憂(yōu)，弊大于利。

 

“十三五”時(shí)期我們也有過(guò)以縣為單位招標、在各村建設的光伏電站項目，誠然，這些項目確實(shí)帶來(lái)了一定收益，也增加了村集體收入。但如果說(shuō)起項目招標價(jià)格、零部件選型和設計施工質(zhì)量，許多人都“會(huì )心一笑”，不置可否。

 

以筆者在南方某省調研時(shí)的經(jīng)歷為例，超過(guò)91%的村級光伏電站項目選用低價(jià)低效的多晶組件，一線(xiàn)品牌占比僅31.06%，逆變器一線(xiàn)品牌占比僅28.84%?？傮w看，村級光伏項目不同程度地存在一線(xiàn)品牌占比低、設備效率偏低、價(jià)格昂貴、設計施工不規范、衰減過(guò)高、無(wú)人運維等問(wèn)題，存在安全隱患，還有一些地方政府在主要零部件品牌選擇、安裝商選擇問(wèn)題上存在地方保護，不夠公平、透明?？紤]到光伏電站的壽命至少有25年，如果主要零部件供應商存續時(shí)間無(wú)法覆蓋電站壽命周期，將給電站安全和后期運維帶來(lái)重大隱患。

 

張曉斌認為，在部分戶(hù)用光伏發(fā)展較慢的市場(chǎng)，可以實(shí)施“一縣一企”推進(jìn)模式。但對于山東、河北、河南等戶(hù)用光伏相對成熟的市場(chǎng)，完全可以交給當地民營(yíng)企業(yè)，通過(guò)充分的競爭提升服務(wù)質(zhì)量。也有人擔心，一些地方國企為了省事，直接在公共建筑、工業(yè)企業(yè)屋頂、閑置空地上建分布式光伏項目，最多在老百姓屋頂上建幾座電站“充門(mén)面”，屆時(shí)民營(yíng)企業(yè)連做EPC、做運維服務(wù)的機會(huì )都沒(méi)有。

 

而在一些基層經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，央企的優(yōu)勢在于“集中力量辦大事”，很難迅速解決用戶(hù)提出的更換屋頂、重做防水、平改坡等個(gè)性化需求，純粹是“大炮打蚊子”，得不償失。相比之下，民企企業(yè)更了解老百姓需求，擁有豐富的與一線(xiàn)用戶(hù)打交道的經(jīng)驗。經(jīng)過(guò)多年競爭，已經(jīng)涌現出一批品牌影響力強、渠道布局完善的龍頭企業(yè)，將在戶(hù)用光伏快速發(fā)展的今天提供更高效的產(chǎn)品、更可靠的售后服務(wù)。

 

為什么我們不建議央企參與，卻對民營(yíng)的戶(hù)用光伏龍頭青睞有加?

 

戶(hù)用龍頭企業(yè)競爭優(yōu)勢凸顯

 

與電力央企、國企相比，民營(yíng)企業(yè)的決策機制更加靈活，渠道下沉更具可行性;與小型夫妻店相比，行業(yè)龍頭的供應鏈更有保障，經(jīng)營(yíng)更加穩定，容易獲得消費者的支持。

 

將上述優(yōu)勢條件疊加，我們可以得出結論：在中國，最適合戶(hù)用市場(chǎng)的，基本都是背靠組件、逆變器等核心產(chǎn)品制造環(huán)節，專(zhuān)注戶(hù)用光伏領(lǐng)域的行業(yè)龍頭。特別是在當前價(jià)格大幅波動(dòng)、逆變器供應緊張的情況下，品牌企業(yè)的優(yōu)勢將更加凸顯。

 

首先，戶(hù)用龍頭企業(yè)通過(guò)上游生產(chǎn)、戰略簽約等途徑，可以保證關(guān)鍵零部件按時(shí)供貨、價(jià)格最優(yōu);其次，從人員配置看，小企業(yè)多數員工都是銷(xiāo)售，而大企業(yè)會(huì )配置60-70%的技術(shù)工程師和質(zhì)量工程師，確保所有項目按統一標準施工、并網(wǎng)。事實(shí)上，越來(lái)越多的老百姓意識到，裝光伏不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，為了防止經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)門(mén)、跑路，都愿意選擇規模較大、實(shí)力更強的龍頭企業(yè)。

 

就在最近幾天，多家戶(hù)用系統品牌企業(yè)開(kāi)始啟動(dòng)分布式渠道招商，一些大的經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始尋找新的區域合作伙伴。有人會(huì )被淘汰，但更多人將進(jìn)入這一火熱的市場(chǎng)。毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)的競爭將更加激烈。除了供應鏈價(jià)格和品牌知名度，經(jīng)銷(xiāo)商還需要在成本控制、零部件選型、系統設計與施工、售后服務(wù)保障等方面展開(kāi)角逐。

 

如何在危機四伏的戶(hù)用市場(chǎng)里笑得最后?“投靠”系統品牌不失為一劑良方，但如果對自己有信心，只想在某一方面合作也未嘗不可。索比光伏網(wǎng)獲悉，目前多個(gè)系統品牌已推出全新商業(yè)模式，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇在供應鏈、金融支持等某一方面與系統品牌合作，經(jīng)營(yíng)屬于自己的小天地。

 

小結

 

2021年戶(hù)用市場(chǎng)的大門(mén)已經(jīng)完全打開(kāi)。萬(wàn)億級市場(chǎng)空間、“3060”碳目標帶來(lái)的發(fā)展前景召喚著(zhù)每一個(gè)光伏人盡快加入，復雜的經(jīng)濟形勢、朝不保夕的供應鏈、陰晴不定的價(jià)格同樣吞噬著(zhù)大家的信心。光伏行業(yè)有句名言：剩者為王。對戶(hù)用市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這句話(huà)同樣有道理。

 

誰(shuí)會(huì )是那個(gè)幸運兒?

 

作者系索比光伏網(wǎng)副主編、光伏經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟副秘書(shū)長(cháng)