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　　今年2月，天合光能發(fā)布了至尊500W系列組件，此后便不斷推動(dòng)該產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節趨于完善，此次天合智能優(yōu)配Mega的發(fā)布，不僅如天合所言，從技術(shù)、工藝、產(chǎn)品和解決方案層面提高客戶(hù)價(jià)值，也是為業(yè)內更好的推行大尺寸與大功率組件掃平了障礙。

　　

　　早在2018年，天合光能推出了針對大型電站開(kāi)發(fā)的智能光伏一站式解決方案，TrinaPro天合智能優(yōu)配。方案覆蓋不同地形，不同坡度，不同風(fēng)速等復雜應用場(chǎng)景，系統集成了高效組件、智能跟蹤系統和智能逆變器這三大核心產(chǎn)品，創(chuàng )新性的為客戶(hù)提供兼容性硬件集成設計、軟件和算法集成、更智能的運維服務(wù)平臺。相比于傳統固定支架光伏系統，天合智能優(yōu)配解決方案最高可使發(fā)電量提升30%左右，度電成本下降超過(guò)8~15%;相比于傳統的跟蹤系統，智能優(yōu)配解決方案發(fā)電量在通用場(chǎng)景下可提升1%~2%，針對復雜地形場(chǎng)景下發(fā)電量可額外提升2-6%，度電成本下降超過(guò)2~6%;通過(guò)設備優(yōu)選、系統優(yōu)配設計、高標準的現場(chǎng)施工監管及創(chuàng )新性的發(fā)電量保險服務(wù)，電站系統的收益得到更高的保障;此外，業(yè)務(wù)流程的創(chuàng )新給客戶(hù)帶來(lái)更加專(zhuān)業(yè)和高效的售前、售中及售后服務(wù)，如一體化交付、運維及售后窗口的統一等。

　　

　　作為全面升級的平價(jià)時(shí)代超高功率解決方案，TrinaPro Mega攻克了超高功率組件在系統端的多項應用難題。在第一代天合智能優(yōu)配的基礎上，TrinaPro Mega升級研發(fā)針對500W+至尊組件的大長(cháng)串跟蹤支架，進(jìn)一步集成超高功率組件、高適配性跟蹤支架以及天合光能自主研發(fā)的TCU、智能跟蹤算法及SCADA 監控系統。針對多樣、復雜的地形、坡度、風(fēng)速等應用場(chǎng)景，TrinaPro Mega提供個(gè)性化、針對性解決方案，從而保障系統能效及穩定性。目前，全球一流信用評級公司DNV.GL已完成對TrinaPro Mega的系統層級可融資性認證。

　　

　　天合對Mega下定義時(shí)，用了“有容乃大”這四個(gè)字。希望通過(guò)更優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品、更優(yōu)的算法和更高的零部件匹配度，為行業(yè)解決決策復雜、PPA競價(jià)、光伏資產(chǎn)化三大挑戰。

　　

　　重塑賽道

　　

　　2017年，從歐洲飛了近十個(gè)小時(shí)回國的天合光能副總經(jīng)理、副總裁印榮方毫無(wú)困意。

　　

　　“時(shí)代變了。”他滿(mǎn)腦子都是這句話(huà)。

　　

　　由于兼任全球銷(xiāo)售總裁，印榮方要經(jīng)常親赴一線(xiàn)去拜訪(fǎng)客戶(hù)，但這次本來(lái)是例行拜訪(fǎng)的歐洲之行強烈觸動(dòng)了他。

　　

　　以往的項目天合主要與EPC總包商打交道，只要在銀行授信名單中，談好價(jià)格和交貨期，項目就基本敲定。但有很多電站投資業(yè)主要求與天合光能直接交流。

　　

　　“當時(shí)組件價(jià)格下調很快，讓很多國外市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現了平價(jià)，但終端客戶(hù)發(fā)現平價(jià)市場(chǎng)的利潤空間反而不如以前了。”印榮方回憶當時(shí)的情形，“從Feedin tariff上網(wǎng)電價(jià)模式到PPA合同能源管理，市場(chǎng)化程度增加后，行業(yè)競爭更激烈了。”之前投資收益較高時(shí)，海外光伏電站業(yè)主喜歡將采購、設計全權交給EPC企業(yè)，但隨著(zhù)利潤空間越來(lái)越小，業(yè)主開(kāi)始參與核心部件的選型，談完價(jià)格后轉給EPC企業(yè)采購，壓縮EPC的利潤。

　　

　　但電站業(yè)主的長(cháng)項在于電站系統和投資層面，對于零部件理解往往不深，所以想贏(yíng)得他們的認可，單純的介紹組件缺少說(shuō)服力，而且無(wú)論光伏組件怎么降價(jià)，留給行業(yè)的利潤卻越來(lái)越少。

　　

　　同時(shí)印榮方也看到，項目中存在不同零部件匹配性的問(wèn)題，EPC與項目業(yè)主解決不了，而零部件任何一個(gè)環(huán)節上的企業(yè)，也束手無(wú)策。

　　

　　太陽(yáng)底下無(wú)新事，作為新生行業(yè)，光伏的問(wèn)題總能在其它領(lǐng)域找到答案。

　　

　　在參觀(guān)西門(mén)子的時(shí)候，印榮方看到了商業(yè)遵循的價(jià)值：西門(mén)子火電業(yè)務(wù)最早也是賣(mài)零部件，后來(lái)技術(shù)成熟后，把解決方案模塊化出售，提升利潤與效能的同時(shí)也減少了市場(chǎng)端的工作量和質(zhì)量風(fēng)險。

　　

　　“業(yè)主在零部件環(huán)節存在認知斷層，我們就作為橋梁，把它連接起來(lái)。”既然產(chǎn)業(yè)單純靠組件跑不贏(yíng)電價(jià)，天合決定重塑賽道。“我回來(lái)以后就和董事長(cháng)高總商量，研究初步集成解決方案。”在高紀凡的支持下，天合“優(yōu)配”計劃正式開(kāi)啟。

　　

　　光伏零部件制造端的核心是組件，占整個(gè)系統成本的40%左右，但到了系統端，標準化的組件的可塑性有限，影響電站潛能最主要的是逆變器和跟蹤支架。于是優(yōu)配團隊選擇以跟蹤支架、雙面組件做切入點(diǎn)，雙面組件讓原來(lái)發(fā)電量基本固定的組件變得更具潛力，不同的地形、反射率和跟蹤算法、甚至支架在地面形成的陰影都會(huì )影響最終結果。

　　

　　天合光能與華為、陽(yáng)光等逆變器廠(chǎng)商和國內的一些支架廠(chǎng)家開(kāi)展了一年多的合作。“坦白說(shuō)我們在支架上遇到了阻礙。”印榮方回憶，“有專(zhuān)利、成本等多種原因，另外當時(shí)中國的企業(yè)缺乏足夠的案例。”支架作為光伏電站的第二大成本部件，可靠性非常重要。

　　

　　于是天合去海外尋求收購支架企業(yè)，并設定了幾個(gè)條件：首先有多年的市場(chǎng)安裝、運營(yíng)積累，產(chǎn)品可靠性經(jīng)過(guò)驗證;其次有足夠的研發(fā)能力，并且規模不能太大;最后收購要看是否有利于整合。最后2018年5月27日,天合宣布成功收購西班牙光伏跟蹤支架公司Nclave。

　　

　　Nclave總部位于西班牙馬德里，是全球首批光伏跟蹤支架企業(yè)之一。該公司擁有12年以上的光伏跟蹤支架行業(yè)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與工程設計運用經(jīng)驗，全球出貨量累計達2.5GW，業(yè)務(wù)遍及全球五大洲逾20個(gè)國家。

　　

　　行走于節點(diǎn)之前

　　

　　2018年，天合正式向業(yè)內發(fā)布了天合智能優(yōu)配TrinaPro，第一代優(yōu)配方案主要做硬件層面的集成：通過(guò)組件、逆變器、支架匹配，綜合計算雙面組件正背面受光情況，改變了業(yè)內傳統印象里的根據天象轉動(dòng)的跟蹤模式，計算出了新的跟蹤算法，引起業(yè)內矚目。

　　

　　優(yōu)配另一個(gè)優(yōu)勢是高整合度的產(chǎn)品沒(méi)有組件尺寸變化，訂單執行期間的變數問(wèn)題。以往光伏行業(yè)到搶裝的時(shí)候往往買(mǎi)不到原來(lái)尺寸的組件，如果要用其它版型的組件，大部分時(shí)候需要重新更改設計方案，再耗費一遍時(shí)間，優(yōu)配系統則可以更好地安排發(fā)貨進(jìn)度和免除安裝端的零部件不匹配的麻煩。而且與以往組件發(fā)到客戶(hù)項目現場(chǎng)合同就算執行完畢不同，優(yōu)配團隊要在客戶(hù)現場(chǎng)駐扎技術(shù)交付團隊，幫助調試與修正，保證每一個(gè)流程順利進(jìn)行。

　　

　　這些年，天合光能一直走在行業(yè)趨勢之前：雙面雙玻組件、原裝光伏，高效組件……但這一次，即使作為行業(yè)龍頭，天合的優(yōu)配之路一開(kāi)始走得也并不容易。“我們經(jīng)過(guò)了兩年才讓市場(chǎng)逐漸理解接受。”印榮方感慨，“中國光伏過(guò)去一直在做投資性的產(chǎn)能擴展，這也是中國企業(yè)的強項，但下一階段我們要進(jìn)行能力的擴張，我們的制造企業(yè)和EPC企業(yè)要走出去，如果不往開(kāi)發(fā)端走，中國光伏有可能會(huì )喪失優(yōu)勢。”

　　

　　筆者一直秉持“產(chǎn)業(yè)節點(diǎn)論”的觀(guān)點(diǎn)：每一個(gè)企業(yè)、每一種商業(yè)模式都有其生長(cháng)壯大的土壤，但這種土壤，也就是行業(yè)的節點(diǎn)并不是一成不變的，所以可以看到光伏行業(yè)各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，根本原因是產(chǎn)業(yè)節點(diǎn)發(fā)生變化，但企業(yè)內核卻很難改變。

　　

　　但從2019年下半年起，產(chǎn)業(yè)發(fā)生了變化：市場(chǎng)與國外一樣，同樣從上網(wǎng)電價(jià)變?yōu)楦們r(jià)，以及看似如何都達不到的平價(jià)項目，這時(shí)“正確答案”變得越來(lái)越少，甚至不做優(yōu)配，不提供額外價(jià)值，項目根本無(wú)法實(shí)施。

　　

　　另外一個(gè)利好同樣出現在去年下半年：2019年8月起硅片尺寸“限制”被打破，到現在各種組件尺寸并存讓市場(chǎng)端變得更復雜，同時(shí)以210、18x電池做的組件功率已超過(guò)了500W，對于常規設計來(lái)說(shuō)都是一件很大的挑戰。同時(shí)雙面發(fā)電組件的發(fā)展也進(jìn)一步加速，原本業(yè)內預期2020年雙面組件出貨量占比20%-25%，但從目前天合等企業(yè)的雙面組件發(fā)貨比例來(lái)看，遠超之前的預測。

　　

　　市場(chǎng)土壤更貧瘠，也更復雜。

　　

　　“目前產(chǎn)業(yè)鏈的供應端還沒(méi)有到平價(jià)這個(gè)點(diǎn)，但市場(chǎng)已經(jīng)提前進(jìn)入，中間的差值哪里補?只能通過(guò)創(chuàng )新帶來(lái)的價(jià)值驅動(dòng)市場(chǎng)前行。”印榮方感慨，“這對天合來(lái)說(shuō)很吃虧，因為通過(guò)技術(shù)提升帶來(lái)的價(jià)值全都讓出去了，但我相信隨著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展，制造端能夠實(shí)現平價(jià)的時(shí)候，優(yōu)配的額外價(jià)值會(huì )以合理的比例回到我們這兒。”

　　

　　以西部某200MW電站為例，光照條件一般，地形復雜，業(yè)主全投資6.7%的收益率難以實(shí)現，項目業(yè)主一開(kāi)始與設計方做方案時(shí)仍然單純的從組件降價(jià)的角度去計算成本，得出單晶400W組件價(jià)格要降至1.3元/W，項目收益才能達標，但這也意味著(zhù)今年這個(gè)項目幾乎不可能完成。

　　

　　天合光能陜西銅川項目中包含的30MW TrinaPro實(shí)景圖

　　

　　天合光能陜西銅川光伏領(lǐng)跑者項目的俯視圖

　　

　　在優(yōu)配團隊接到委托后，勘察地形、經(jīng)緯度和光照條件，結合市場(chǎng)產(chǎn)能，迅速得出445W與485W雙面組件結合跟蹤支架的方案，使組件價(jià)格未下跌的情況下，收益反而提升到了7.1%，完全超出業(yè)主的預期。

　　

　　這樣被電價(jià)倒逼尋找出路的業(yè)主越來(lái)越多。于是從2020年初開(kāi)始，市場(chǎng)端的反饋就遠超天合光能的預期，天合也順勢推出了二代優(yōu)配——也就是我們現在看到的TrinaMega。

　　

　　天合對于優(yōu)配業(yè)務(wù)寄予了厚望，印榮方希望未來(lái)優(yōu)配業(yè)務(wù)占到整個(gè)天合業(yè)務(wù)線(xiàn)比較大的比重。